第七十八章 说着容易做着难

一九九七年一月，第一个工作日的上午，大修友艾科技股份有限公司召开年度销售会议。参加会议的有销售部的五个人，还有方艺、高达山、吕天伟。

赵红梅作销售工作总结：“销售部成立八个月的时间，做了大量的工作，取得了一些成绩。其中最大的成绩是销售部从成立之初，只有我一个人，到现在组建了有五个人的销售团队。”方艺带头鼓掌，高达山和吕天伟也跟着鼓掌。掌声停下后，赵红梅接着说：“销售部在公司各个部门的帮助下，拿到了三个行业的准入许可，入围了大修市地铁建设项目和大修新机场建设项目的供应商名录。”赵红梅对方艺说：“方总，这些成绩是整个公司的，销售部只做了一部分工作。”方艺示意赵红梅继续。赵红梅继续说：“去年的销售业绩可以说相当惨淡，销售额仅是上一年度销售额的百分之六十七，下滑非常严重。从合同额来看，只有红巾小区二期工程供水项目过了百万，其它的合同都是些零散的小合同。在我们想进入的三个行业里，只在电力行业销售了两套通信电源。”

方艺解释说：“去年的销售业绩差，是公司走向产品化的阵痛期。这个阵痛期已经过去了，我们现在有了产品，有了质量体系认证，有了行业准入证，入围了大修重要建设项目的供应商名录，下一步是我们大显身手的时候了。大家有什么想法，可以提出来一起讨论。”

那小兵左右看看没人发言，干脆自己第一个发言：“去年我们在铁路行业投了三次标，都没有中标，其中最重要的原因是我们没有行业案例。今年第一季度的招标公告中，有一个标段有两台设备，有一个标段有四台设备，是两个最小的标段。如果公司以低价中标，就为公司以后投标，解决了没有行业案例的问题。”

赵红梅看了一眼方艺，方艺对那小兵说：“在投标前，赵总我们三个讨论一下如何报价。”

刘文祥紧接着发言，开口就对高达山说：“高哥，董智高我搞不定，还得你出面把他搞定。”

高达山问刘文祥：“他又整什么事了？”

刘文祥苦笑着说：“我去找董智高，他问了我几个有关设备性能指标方面的问题，我能跟他交流。然后他就开始聊别的事，我不懂什么他就聊什么，弄得我插不上嘴，特别尴尬。”

高达山笑了笑说：“这兄弟就是这样的人，碰到我们是搞电气的他就聊土建，碰到搞土建的他就聊通信，碰到搞通信的他就聊机车。”

赵红梅问刘文祥：“这个人是什么来头？”

刘文祥回答：“大修地铁公司专家组成员，在法国读的硕士，懂得特别多，知识面特别广，年龄跟高哥差不多。”

方艺对高达山说：“看来还真得你去会会他。”

赵红梅提醒高达山说：“高经理，你得把他稳住了。这样的人，他没有权利把项目给某个公司，但他有能力让某个公司拿不到项目。”

高达山看了一眼方艺，微笑着对刘文祥说：“那就去跟他比比知识量，还能共同进步。”

方艺装作没看见高达山的挑衅，对大家说：“谁还有什么想法都提出来，趁着大家都在，研究出可行的对策。”

散会后，方艺对高达山说：“到我办公室来。”高达山跟着方艺刚进方艺的办公室，方艺就指着高达山的鼻子质问：“你刚才是不是笑话我懂得少？”

高达山得意地炫耀：“不是笑话你懂得少，是我懂得多还谦虚，我特别佩服我自己这一点。”

方艺咬着牙说：“你就吹吧。”突然拧了一下高达山的耳朵。

高达山揉着耳朵，盯着方艺，友善地警示：“拧我耳朵的人，需要有专利证书。”

方艺抿着嘴笑了，没忍住还笑出了声，然后开始大笑，笑够了才嘲笑高达山说：“看把你美得，不对，是吓得。”方艺以后再也没有拧过高达山的耳朵。

高达山嬉笑着问方艺：“你叫我来，不是为了拧一下我耳朵吧？”

方艺命令高达山：“你坐下，有事跟你商量。”高达山坐在方艺办公桌的对面，等着方艺开口。方艺先给高达山倒了一杯热水，又给自己的保温杯倒满热水，然后坐在办公桌前，慢悠悠地喝了一小口热水，才对高达山说：“六月份，公司搬到兵营开发区去，公司准备发行股票。”

高达山从大学四年级开始看专业以外的书，也看过企业管理和财经方面的书籍，对企业放行股票有基本的框架认识。基于大修友艾科技股份有限公司的现状，高达山对方艺突然提出发行股票的想法并不赞同。公司的决策，都是高达山和方艺一起商量决定的，高达山知道自己的责任，在做好技术工作的前提下，帮助公司解决经营上遇到的困难，帮助方艺少犯错误。高达山认真地提醒方艺：“今年发行股票为时尚早，强行发行股票会遇到很多困难，有可能适得其反。”

方艺问高达山：“为什么呀？”

高达山开始阐述自己的观点：“企业发行股票的目的是融资，企业有了资金才能谋求更大的发展，单从这一点上看，公司确实应该发行股票。公司发行股票，得有人买股票，公司才能融到资金。但是买股票的人一定有利益诉求，股票增值的部分与把钱存入银行获得的利息持平是最低要求，都盼着股票翻倍翻倍再翻倍。从这一点上看，公司不具备发行股票的条件。”方艺没有说话，高达山继续说：“我们现在是小公司，现在发行股票只能发行很小的量，发行的对象也只能是公司员工和亲戚朋友。如果连保值都做不到，坑害的都是最信任你的人。”高达山警告方艺：“到那时候，你就成了一个大骗子。”

方艺有点急了，跟高达山争辩：“我不是大骗子，是证劵行业里的那些熟人给我出的主意。”

高达山笑了：“哈哈哈，你还真是个好孩子。”

方艺看向高达山的眼神不那么友好，但是并没有跟高达山在言语上较劲，只是问高达山：“你觉得什么时候能发行股票啊？”

高达山说：“我们有底气的时候。”

方艺叹了一口气：“唉，没底气做什么事都难啊。”

高达山鼓劲方艺：“我们现在有了一半的底气。”高达山伸出手指数着：“首先，我们已经有了一部分成熟的产品；其二，搬到兵营开发区以后，我们有充足的生产能力；其三，我们有了投标所需的各种资质。剩下的事情，只有一个，把产品销售出去。”

方艺皱着眉头说：“把产品销售出去，是最头疼的事情。”

高达山微笑着说：“我给你提个建议呗。”

方艺觉得高达山想出了好办法，脸上马上有了微笑，说话的语气也轻松了：“说呗。”

高达山煞有介事地说：“你跟赵姐全国跑一圈，目标就是你在电力系统的同学、校友、熟人、闺蜜、前男友等。”方艺皱了皱眉没吱声。高达山接着说：“通过这些人，见到相关部门的负责人，然后就在全国各地投标，越投标越有经验，半年以后肯定能中几次标。”

方艺收起笑容，抱怨高达山：“我还以为是多好的注意呢？跟没说一样。什么事在你看来，都那么容易。”

高达山继续跟方艺理论，还越说越兴奋：“按我说的去做，肯定能把设备卖出去。你看啊，你在全国跑一圈，无论通过什么人引荐，你肯定能见到相关部门的负责人。这些负责人当中，肯定有给你面子的人，你能卖出去一部分设备，肯定也有不给你面子的人，你也能混个脸熟。无论是给你面子的人，还是不给你面子的人，你都再接再厉，一年内三顾茅庐不行，你就十顾茅庐，到最后，所有人都或多或少给你点儿面子。到那会儿，你手里有大把的用户，还愁货卖不出去吗？”这时高达山的手机响了，高达山抓紧时间收尾：“什么事，都是说着容易做着难，我来说，你来做，多好的事啊，哈哈哈。”高达山掏出手机，笑嘻嘻地对方艺说：“我先接个电话。”