第19章 砸场子的酒会（2）

第二天，酒会的流程单发到客户手中时，倪风才知道。他想要换人，可是已经晚了，温知夏已经到了酒会现场。纵然倪风心里不情愿，却还是将表面工作做到了位——热情地迎接与介绍。

只是他缩短了授课的时长，将预留的给温知夏的时间缩短了十五分钟，而且“善意”的提醒她——千万不要说这也不赔，那也不赔，再吓走了客户。

其实，温知夏此行的主要目的，就是想看看业务员展业中有没有不规范的地方。

她特意提前抵达会场，果然发现业务员跟客户说的都是产品的卖点、优势，并没有提示客户注意条款的免责和注意事项，个别人还有夸大产品的情况。她心中更加坚信倪风管理的销售部有问题——也许是默许的纵容，反正倪风一向都是业绩至上，利益至上。

温知夏边走边听，当她听到有业务员讲得不对的时候，会立刻上前纠正，并对免责事项及未来理赔可能会遇到的问题进行了详细的介绍。

“哇，你真是太专业了。”

一位中年老客户给温知夏竖起了大拇指，她投保了很多保单，不同的公司，不同的业务员，可是却只有温知夏如此细心、耐心，又专业通俗地将需要关注的问题都跟她解释清楚。她立刻决定，以后就在友爱买保险了。

“每一份保险几乎是要陪伴客户大半生的，购买之前，让客户应该都认真考虑，代理人推荐的保险是不是自己真心想要的。这样就能避免，后续理赔的额问题，避免双方产生纠纷……”

讲课时，温知夏洋洋洒洒地，讲了很多长短出的管控举措，原定的时间被无视，授课时间远远超时。

同时也由于温知夏讲了太多拒付、责任免责等方面的案子，导致今年倪风的销售会，成为了销售管理部历年来主办的最凄凉的一场酒会——全场仅做成一单。

温知夏高兴地与这唯一签约的客户握了握手，被保人是一位年轻的女性，名字叫沈叙叙。看起来大约是三十岁左右的年纪，体态丰满，头上系着一条红色的丝带，显得人很俏皮。戴着白玉镯子的手被她身边的人紧拉，拉着她手的人则是她的爱人冯德柱，二人看起来十分亲密。

果然，一场酒会下来，所有的业务员颇有微词，拉着倪风拼命地吐口水、告状。

温知夏冷冷地看着，却依旧认为自己做得对，保险产品就必须摒弃过度包装，更不能夸大卖点。

她看着乱糟糟的会场，找服务员要了一个话筒。

“喂，喂……大家听我说。”她通过麦克，成功地吸引了所有人注意力，“我知道大家今天对我颇有微词。但是，我也想告诉大家。保险不同于其他产品，每一张保单都必须实事求是。客户信任我们，将自己的身价保障交给我们来做，我们就必须要帮客户选择最适合的险种，明明白白，不卖贵的，只卖对的。老老实实卖保单，也是能吸引客户的。不信，我们问问沈女士。”

温知夏将话筒递到了沈叙叙面前，“为什么愿意现场购买保险？”

温知夏现场询问沈叙叙和冯德柱，其实也是想她做个分享，增强一下其他伙伴的安心。

“我也不知道啊，我都没看到什么合同。”

沈叙叙一看就是老实人，说的话都很实在。

“我自己并不太懂保险，是我老公觉得我们公司缴纳的保障比较低，所以我们想补充一些。”

“那你买保险会怎么选择呢？”温知夏循循善诱地引导。

“我觉得保险不图收益，就看保障。如果图收益，不如直接去买基金股票了。我就是想用现在少一点的钱，买未来高的保障。这就类似于，飞机座位下面的降落伞，用不上最好，但真需要的时候，也不能没有，或者有破洞。”

沈叙叙的回答既生动又形象，让温知夏很满意，她频频点头，鼓励沈叙叙继续说下去。

沈叙叙看了看她老公，在她老公点头后，她才继续说到：“我听说友爱的服务很好，尤其是倪经理。我朋友跟我说，他是以前也是行业内的金牌销售，后来又转为了内勤经理，现在管理所有业务员，客户有问题只要找到他，都能解决。”

温知夏看了眼倪风，没想到他在客户中的口碑居然这么好。只是不知道沈叙叙说的“解决问题”，是不是符合原则。

“我还听说，倪经理的客户出险后，理赔都很快。我买保险就是为了有保障，所以肯定会选他。温经理说得也对，保险更注重的是对未来风险的保障，我老公也赞成我的看法，所以今天就投保了。”

沈叙叙将话筒交换给了温知夏，温知夏拿过话筒，顺势说到：“我相信沈女士的话，也相信倪经理的服务一定对所有的客户都是一视同仁的。生活中，我们总是想追求公平，但是大家都知道，绝对的公平是很难得。但是保单的条款却能做到这点。同一个险种的保险条款都一个标准，任何人都不存在特权主义。天花乱坠的包装，都不如诚恳又适合的推荐。所以，我希望大家都能推荐适合客户的产品，而不是唯利是图。”

温知夏说这些话的时候，是看着倪风的。

倪风也听懂了温知夏话里的暗示，他不屑地冷哼一声，随后，笑着陪着沈叙叙夫妻去服务展柜办理了投保手续。

科技时代，投保流程都已经实现了电子化。在工作人员的帮助下，沈叙叙在手机上就完成了投保流程的操作，没用上五分钟就完成了投保。

夫妻二人手拉着手，拿着工作人员送的礼物，开心地离开了会场。

可是其他人，尤其是业务员，就一个个怒气冲冲地走了。

温知夏忽略掉那些瞪她的白眼，主动找到了倪风。

“倪经理，我发现了一些问题……”

她将酒会上看到、听到的问题都一一告诉给了倪风，比如没有讲解免责条款，没有如实告知保单的特别约定，夸大保险责任，或者给了不当的承诺。

“倪经理还是需要检视一下，是不是我们的业务员培训有问题。要不然，怎么大家的话术都差不多呢。”这也是温知夏发现的另一个不合理之处——业务员的问题都很集中，很多话术都是固定的，一听就是经过练习、背诵下来的。

“温经理，你没有做过销售，但是没吃过猪肉，总见过猪跑吧。那商场里卖女装的、卖化妆品的，甚至菜市场卖肉的老板，是不是都会说她们衣服、化妆品、肉有多好，有多便宜。”倪风准备给温知夏讲讲基本的销售知识。

“销售人员对客户强调产品的优点和卖点，偶尔夸大也能理解，但是后期客户有意向后，讲解条款都是要严格按照合同的。注意的事项在培训课程中都有提示，老师肯定也都告知了代理人，不会故意诱导客户。但是像今天温经理这样上来就说什么不赔，什么免责，客户怎么会想买？王婆卖瓜，不自夸，难道自损嘛？”

“可是销售人员如果养成了不好的销售习惯，都会让公司面对风险。而且公司赔付率偏高，说明不是一个人的问题，销售管理部更应该是严格管理，如果我发现问题出在管理部内。无论是谁，一定从严处理。”

“好啊！”倪风冷笑，“希望温经理能查出来。”

虽然倪风死鸭子嘴硬，但是他心里清楚极了。温知夏是专业人士，既然她已经郑重地跟自己提出了问题，那就一定是发现了问题，而且听起来存在的问题还不少。

倪风驾车回到办公室，随后拿起电话，打给了白一光。

“一光，你平时在营业区，可以多观察一下代理人代办的理赔业务。是不是本人办理，知道不知道自己办了什么。如果有问题，要立刻告诉我。”

“好的，师父。”白一光立刻应了下来。

“还有，你也中留意理赔部的一举一动，如果有什么新动向，也要第一时间告诉我。”倪风担心温知夏会不会直接自己去查。

“好的，但是师父，你要是想知道温姐姐她们干什么，可以自己去问吧。”白一光觉得温知夏性格很好的，如果自己去问，她一定会告诉自己的。

“让你干什么就干什么，什么事都问那么多。要是能带，我不就带了嘛。”倪风对白一光一向没什么耐心。

白一光这一次学乖了，乖乖地应了下来，没有再追问为什么。只是听话地经常出入理赔部的办公室。