摆摊

烈士山夜市，位于我市市中心烈士山脚下，是我市最大的露天市场，服装百货各种小吃一应俱全。每到傍晚，人流络绎不绝，路边摊位置就是在马路边上，并不固定，一般一个停车位大小，先到先得。有的在地上用粉笔写上“有人”，有的放几个砖头占位，各种各样，五花八门。

我们也早早占了个位置，把服装挂好，都是从沈阳和西柳上的货，小强拿了个大喇叭，站在凳子上喊“走过路过，千万别错过，店铺倒闭，全部处理，时尚女装，一律20啦，随便挑，随便选，20一件，全部20啦……”我和小福在下面给客人拿衣服收钱，德龙阿兰三哥大力等人冒充顾客，穿梭在人群中，装作在摊位上挑衣服，其实就是给我们当托。

这招是珍姐和军哥帮我们想的，价格便宜走量，一定要有人气，我市人民一个共同的特点就是爱看热闹，人越多，越扎堆，不管买不买，都要凑上来看看，好像怕有便宜占不到似的。记得有年正月十五，公园招开冰灯会，人山人海，有冰灯的地方都会围着几圈人，我和震哥好不容易挤进去一看，哪是什么冰灯，一个垃圾桶上面放个灯泡，就这也围着看……找托这种形式，被几十年后奶茶行业用到了极致，动不动就是XX奶茶店开业，一杯难求，为了买杯奶茶要排队几个小时，还有黄牛把原价十几二十块的奶茶，炒到一两百块，真是不可思议。

别看我们的衣服卖20元一件，一晚上流水也能够达到上千元，除去进货成本吃饭等杂费，我和小强小福，一人一天最少能赚百十来块，在那个年代，可算是非常不错的收入了，但是也真辛苦，去沈阳五爱市场上货，要坐凌晨3点半的大巴，西柳也差不多，卖得好的时候，两天就要去一次，小福身体不行，去两次就抗不住了，后来我和小强俩人去，实实在在赚的是辛苦钱。

俗话说同行是冤家，一点不假，我们出摊十几天，旁边的同行就红眼了，看着我们这边成天一堆人买衣服，自已的摊位稀稀拉拉没几个人，心里肯定不平衡。

这天出摊，发现之前的位置被人占了，我们很奇怪，因为每天小福下午二点前，都会在地上写上“有人”，还会放几个砖头和凳子，没道理明知有人还占我们位置，便上前寻问。

对方是两个美女，都是二十多岁，一个白白净净，第一眼看去很像赵雅芝，一个小圆脸大眼睛，一看就是个精明强干的，两人差不多一般高，1米68左右，看到如此漂亮又有气质的美女，我们的火气一下消了一大半

“姐，这位置是我们的，你没看地上写有人吗，还放了砖头和凳子”

“是啊，我们在这卖了一个多星期了，天天在这里摆摊”

小福和小强，在美女面前，语气柔和不少。

小圆脸眨着大眼睛看着我们“呀，是你们的位置吗？我们来时没看地上有字啊，也没有砖头凳子什么的，要是有，我们就换地方了，真的没看见”语气真诚。

“赵雅芝”也说话了“真的，我们4点钟来的，地上什么都没有，这么大市场，如果知道这里有人，我们肯定去别的地方了，小兄弟，真没骗你们”她一开口，声音细腻而温柔，没有人怀疑是假话。

这时旁边一个卖小吃的大妈，拉住我悄悄说“小伙子，不怨这俩姑娘，我今天来得早，看见那边卖衣服的老黑，把你们位置上的东西都踢走了，字也用脚抹掉了，肯定是看你们卖得好，顶他家生意，不愿意了…可别说是我说的，那老黑在市场有年头了，不好惹，你们换个地方吧…”

我点点头“放心吧大妈，谢谢您哈”

在我和大妈说话的时候，两美女那边又来了两个男的，一个相貌出众，和刘德华有八分相似，另一个小白脸高高瘦瘦，目光犀利。

我走过去和大家说明情况，一场误会。不怨她们，是老黑故意使坏。

“我C，老黑这傻X，走，找他算帐去”三哥和小强一下怒气值爆满

小白脸听了，也忿忿不平“这老黑不地道，欺负人家几个小孩，有啥事明着来，背后使坏算什么东西…要我也干他…”

小圆脸美女拉了他一把“大群，我告诉你祆，别惹事，我哥我嫂子都在这呢，什么事轮不到你说话”

“等等”我拉住三哥他们“我们出来是赚钱的，不是打架的，忘了军哥跟我们说的话了，一点小事都不能忍，以后就别做生意了”

赵雅芝听了我的话，不住点头“小兄弟，那你说现在怎么办？”

我看看时间，今天再找地方是来不及了，就对她们说“你们就在这卖吧，我们今天不出了，明天我们早点盯着，老黑再搞鬼，我们就收拾他”说完就要拉着三哥他们离开。

“等一下”一直没说话的刘德华开口了“你们都别走，我们衣服不多，有一少半地方够用了，大家挤一下，可以一起卖，你们衣服便宜，我们的衣服都是广州进的，贵不少，价格没冲突，各选各的，老黑就是不想你们卖，怕顶他家生意，你们偏不走，气死他，小兄弟，你们看咋样？”他咧嘴一笑，更像刘德华了。

“哎哟，这办法好啊，气死那傻X”小福等人都举双手赞成。

如此一来，我们两家合一家，人更多了，当天为报复老黑，小强直接喊出50元三件的价格，不到两个小时，我们的货全部清空，大家都没有走，和刘德华小白脸聊天，原来他们两对是在钻石城商场卖服装的，要换季了，把货底子拿来夜市清清货。刘德华叫斌哥，赵雅芝叫丹姐，小圆脸美女叫小翠，和小白脸大群是两口子，斌哥和丹姐是小翠的哥哥和嫂子。

德龙和阿兰早就被人家的衣服吸引了，广州货，在我市非常受欢迎，丹姐和小翠让她俩当模特，不停地试穿，四个美女，把摊位的衣服几乎全穿了一遍，吸引无数路人的目光，广州货的确不同，之前我们卖衣服，德龙和阿兰可没什么兴趣试穿，嫌土，不好看，这回可好，不但给人家当模特，每人还买了好几件。晚上八点多，斌哥看看卖得差不多了，对我们说

“都别走，我们请大家吃饭，今天都没少帮忙，特别是这俩美女，可没少帮我们卖，这么漂亮的模特可不好找哈…”

阿兰有点不好意思“可别这么说，我这件衣服，标价600多，丹姐100就给我了，我请你们吃饭才对”

德龙也说“是啊，广州的衣服在哪都得卖个几百，丹姐翠姐这几件全都100块给我们，真的不好意思，必须我们请”

丹姐笑咪咪地看着她们“傻丫头，100一件我们也赔不了，最多搭点路费，再说，你俩帮我们卖了好几件，每件都是2.300块卖的，早就赚回来了，我请客没毛病。”

大群拉着三哥小强他们“别听她们女的磨叽了，走，走，喝酒去”

“咋地，你挺能喝呗？”三哥笑呵呵地挑衅大群。

“我C，不服袄，比量比量呗”大群也笑了，这一看就是同道中人哪！

“那就这样，也别争来争去的，咱们谁喝赢了谁买单，我们虽然人多，但是小福和俩女的都不咋能喝，斌哥，你们敢不敢碰下？”我是想他们只有两个男的，丹姐和小翠，怎么看都不像能喝酒的，我们这边去掉小福和德龙阿兰，还有四个男的，胜券在握。

“老四说得对，谁赢谁买单”德龙和阿兰也明白我的意思。

“行啊，说好了，谁赢谁买单，不许反悔哈”斌哥嘴角微微一笑，看了眼丹姐和小翠。

第二天中午，我迷迷糊糊的醒过来，回想起斌哥看向丹姐和小翠的表情，像是一只偷到了鸡的狐狸，现在才恍然大悟，轻敌呀，还是年轻经验不足啊，从那时起，只要酒桌上有女士举杯，我都猥琐发育，再也不敢造次，毫不夸张的说，那次把我喝断片了，怎么回家的都不知道。后来听大家说，最惨的是小福，看我们四个顶不住，他和德龙阿兰也上阵，怎奈实力不允许，几个回合下来，就喝趴下了。后来打车，小福本应和我三哥德龙坐一台车，结果三哥一关车门，小福以为上车了，一屁股坐地上，睡着了，天亮时，在路边被扫大街的阿姨发现，把他叫醒，才知道自己在马路边睡了一宿，多亏不是冬天，不然非冻死不可。小福从此也留下了后遗症，只要看见女的喝酒，就吓得浑身哆嗦，幼小的心灵留下了不可磨灭的阴影。

和斌哥他们认识之后，他们教给了我们很多服装行业的经验，让我们几个菜鸟少踩了不少坑。而且根据他们的建议，我们决定找个正式铺位，结束摆摊的日子，原因有几点

一，天气渐冷，夜市冬天人很少，只有夏天人才多。

二，夜市只能卖便宜货，或者是像丹姐她们那样清货底，折扣必须很低，没有可观的利润。

三，从长远看，必须去广州，选择一流的批发市场进货，只有掌握最新最好的款式，才能先人一步，赚取更多的利润，说白了，服装行业就是走在时尚前沿的行业，比的就是谁的款式更快更新！

九几年，我市的女装市场，并没有什么品牌意识，只要款式新颖做工不差，都可以卖个好价钱，丹姐家的衣服为什么能卖那么高的价格，除了进货的眼光好之外，每款衣服基本上都是我市之前没有的，至少在本市的定价权在自已手里，利润能不大吗？

通过斌哥丹姐的帮忙，我们在地下街商场租了一个摊位，算是正式进入服装行业了。

从由于时间已近年底，斌哥他们建议我们等到明年开春再去广州拿货，春夏款服装广州比较多，冬装现阶段就在沈阳和西柳拿就可以。一是我们刚刚开始，不好压太多货。二是冬装本地都以棉袄和皮草为主，去广州拿货并没有优势。事实也证明，斌哥他们的建议是对的，我们在西柳拿了一款带毛领的绿色棉服套装，拿的时候谁都没看上，都说土，我自己也觉得土了点，只拿10套，试着卖下，没想到两天就卖光了，每套平均可以赚2.300元，大大出乎众人意料。就当我们为初战告捷沾沾自喜的时候，意想不到的事情发生了，仅仅三四天的时间，此款棉服套装从我们一家独有，发展到遍地开花，同我们一层的摊位，至少有十家以上，在卖此款棉服套装，并且价格都比我们低，导致我们后来上货的几十套棉服套装滞销。没办法，只能在春节前低价清货，挽回点损失。正像军哥说的，经验要自己慢慢积累，有些事情没经历过你永远也学不会，这次棉服套装事件，斌哥丹姐早就提醒过我们，西柳市场太近，哪款卖的好，马上就会有人跟风卖同款，我们也没太在意，自以为有起跑优势，能一路领先，事实啪啪打脸，到手的利润转眼变成一堆滞销的衣服，短短一个月的时间，有如坐了一趟过山车般刺激，也算是我们做生意交的第一笔学费。好不容易把货清出去，找了个机会，请斌哥丹姐他们一起在军哥烧烤，帮我们复盘一遍。

丹姐安慰我们道“其实你们算不错了，也没亏钱，租金什么的都赚出来了，我们刚开始的时候，赔了几个月，后来才一点点赚钱的”

“是啊，你们几个毛头小子，敢拼敢干，就是好的，有点小问题不错什么，我和军像你们这么大时候，还不如你们呢”珍姐也安慰我们。

“那是，我在你们这岁数，还在追小翠呢，斌哥那时候可不待见我啦，看见我就打，成天没处躲没处藏的，哪像你们都自己当老板了”大群这一说，大家都笑了。

“人家聊生意的事，你扯啥处对象，这一天没个正事的样，还怪我哥不待见你”小翠翻了个白眼。

“我现在可稀罕大群了，知道我腰疼，每次上货都不用我扛大包，逢年过节还不少送东西，比我亲妹妹都好…”斌哥对妹夫很满意。

“我C，斌哥你咋说的像老来得子似的”小福口臭又范了。

“你小子，欠收拾了是吧，来，连干三个”大群举杯威胁。

“错了，我错了，大群哥，你是我大爷，行了吧”小福立刻怂了。

我端起杯道“今天聚一块，就是想问问大伙儿，如果是你们遇到这种情况，怎么处理，或者说，有没有更好的建议，帮我们几个分析分析”

军哥想了想“我不是做服装这行的，但听你们说跟风卖同款这事，也算是普遍现象，以后要想辟免或者尽量辟免，最主要还是进货渠道，不能太近，西柳和沈阳批发市场就是太近了，你今天哪款卖的好，别人明天就有可能上来同款，大家一跟风就变成价格战，最后都没什么利润可赚，所以开春一定要去广州拿货，即使别人想跟也没那么快，中间有个时间差，而且跟风成本也高，没有十足的把握，一般人不会冒那么大的风险去跟风。”

斌哥点头“没错，时间成本和运输成本都很高，所以我们一直在广州拿货，一年去两次，开春一次，入秋一次，基本一年的款式都在这两次搞定，虽然我们商城也有几家在广州拿货，但撞款的机率很小，即使撞上了，也不会出现低价竞争的情况，大家都指着这些辛辛苦苦从广州背回来的货赚钱，谁也不想低价甩，而且广州货历来卖的不便宜，也是共识，如果价格太低，顾客反而觉得是假货”那时候物流远没有现在发达，又慢又不安全，去广州上货都是自己背回来，谁也不放心上万元的货物发物流，丢了真没地方赔，而且非常慢，广州发到我市至少10来天，对于分秒必争的服装新款上市，完全行不通，所以斌哥说的意思大家都明白。

小强听得不住点头“老四，我们开春一定要去广州，这特马跟风跟得我太憋气了，和这些犊子扯不起，啥卖得好都给你整臭了”

大群又举杯“开春广州旅游团，正式成立啦，来来，一起干一个”

众人举杯一起干掉。

“小哲，你也和老四他们去，我给你买车票，二驴在家帮我就行，你跟他们去见见世面”军哥对小哲说。

“真的啊军哥，我老是听你们说广州这广州那的，早想去看看了，不用你帮我买票，我有钱”小哲一听就兴奋了。

“你有钱到广州再花，那里钱花的值，买点啥都比我们这便宜，我和你军哥都当你是弟弟，弟弟去广州，哥哥给买票怎么了，必须买”珍姐笑咪咪看着小哲。

二驴在旁边和稀泥“嫂子，我和你弟妹也想去，给咱俩票也买了呗”

“滚蛋，我给你买个去非洲的票，你去不，都去了，烧烤谁烤啊，再说五妹还上班呢，少扯蛋”珍姐笑骂。

“小舅子，看到没，咱烧烤哥仨，小哲是珍姐亲生的，我就是个后捡的，一点地位都没有，愁死我了…”二驴苦着脸，假装报怨。

大群一脸懵逼“啥？二哥你说小哲是珍姐亲生的？你是后捡的？我C，这是啥辈份，我咋迷糊了？”

军哥咣咣给二驴两脚，端起酒杯“别听他瞎吧吧，都是亲生的”

“我C”斌哥丹姐他们一口酒喷地上

“小哲要去可好了，又多一个能抗包的”小强兴冲冲地和小哲干了一杯。

“没问题，最大的包交给我了，保证完成任务”小哲痛快答道。

几个月后，当我站在广州街头，眼前一栋栋高楼耸立，身边一辆辆汽车疾驶而过，心里默念“小哲，看到了吗？这就是你想来的广州…”泪水悄然划落……