第四章 （0912）

4.09

趁早餐的时机，庶盶拿出两百元钱：“二老全面支持我和欣悦的婚事，晚辈深感荣幸。这是晚辈对二老和欣悦的一点诚恳之意，请予笑纳为谢！”

二老和欣悦相互对视一遍，柳叔开口道：“你的心意我们领受了。至于钱的事情，你等我把话说完再说下文。你昨晚所说的经历，我和她妈都注意到：你几年前几乎是全靠借钱投资搞银耳，先期是技术不过关，后来又遇到银耳价格猛跌，曾一度陷入绝境。那个时候的三四千元，足够买下任何乡场上黄金地段上的一栋街面，是个不小的数字。好在你锲而不舍，等于是在原来的基础上另起灶炉，现在终于又闯出一片新天地，这已经是非常的不容易了。你所走的是一条全新路子，几乎是没有任何的经验可以借鉴，完全都是靠你自己生闯。显而易见的是，你已经成功闯出了一条行之有效的路子，这更是你难能可贵之处。对于欣悦来说，你同样体现出锲而不舍。所以，支持你完全就是支持欣悦，也是在支持我们全家。今天，你的路子还没有彻底走顺，资金也并不算宽裕。听欣悦说，你家里今年受灾修建房屋，你只是拿出一张木材准运证，也就等于是说，你家里建房你才拿出五、六百元钱，可见你的钱还十分紧张。一分钱憋死个英雄汉，你上不粘天下不接地，一旦缺钱就可能造成严重损失，更可能前功尽弃。所以，你今天这钱我们不仅不能收，而且还必须想方设法支持你。我和欣悦她妈都认为，你和欣悦要多沟通，首先要确保你那边的路子走的更顺畅一些。你先把这钱收起来，等到我们到了动不得的时候，你给多少我们就收多少。”

“其实，资金尽管还有些紧，但一来还有点现金和几百元的欠条可收，二来还可以通过宣传预收菌种定金。现在的钱并不是特别吃紧，所以这点心意完全是在力所能及的范围以内。你们不收，我深感不安。”“你这样婆婆妈妈的，我就有些不高兴了。你那里是需要先行投资，然后才有产出的买卖。我问你，要不要先期准备和投入？要不要提前储备原材料什么的？”欣悦立即接话道：“爸，您快趁热吃饭！”同时对庶盶说道：“还不赶紧把钱收起来，我爸真的不高兴了。”“谢过隆恩！哎呀，才发觉这饭菜的味道就是香！”

阿姨接着说道：“你们两个现在都还各有其事，其他的事我们两个老的倒是不太担心。如果说担心呢，就是你们相处时间短，对相互之间的脾气秉性了解的很少。有时间的话，尽量在一起多了解多陪陪，遇到事情多沟通多商量。两个人居家过日子，没有争吵不太可能，相互忍让一下也就过了。欣悦的脾气最好要改一改，牛脾气一来，嘴巴一点都不饶人。好在和我这当妈的一样，是刀子嘴豆腐心，还是蛮晓得心疼人的。我看你们都是通情达理的，稍加注意就是，料想也不用太过担心。现在，最要紧的是认认真真商量到一条路上，共同把事业发展壮大。”庶盶深受感动和鼓舞：“晚辈深知，只有欣悦高兴才能换来自己的快乐，我定会以欣悦的真实意愿是从！”“但也要分清是非曲直，不能一昧娇惯才好！”

4.10

吃过早餐，庶盶意欲参与荒山改造。柳叔却说：“家里的这些事，你们做与不做都起不到多大作用。欣悦这边的裁缝铺不可能说丢就丢，你那边的宣传销售又明显人手不足。你们尽早对两边的事情做个通盘掌握，找出妥善办法，齐心协力把事业搞好，才是最重要的事。对了，今年鱼的产量超过以往的任何一年，在打鱼卖鱼的时候，希望你们抽出时间，都回来帮几天忙。”阿姨也说：“家里其它的事就不用你们操心，需要你们的时候会提前告诉你们。只要你们商商量量、稳扎稳打地把事业搞好，就是对家里最大的支持和安慰。”庶盶望着欣悦：“请指示！”“按爸妈说的！”

裁缝铺和菌种场怎样协调配合，说说容易，真正做起来仍然感到难以理出头绪。欣悦取来笔和大号备课本：“一下子记不住这么多，还是得向你学习，从头到尾用笔记录下来，才好理出个头绪。”看着欣悦的记录，庶盶由衷感慨：“这速度、这字迹，我自叹不如！”“你也一点不差啊！”“我的字远没练到家。由于近年时常用正楷字刻蜡板，现在正楷字基本练出来了，但一笔一画费时费工。相反，随手字越来越滥竽充数——出不得场了。”“我以前曾专心练过，好几年都没啥拿笔了，随手字也比你好不到哪去。”庶盶想起自己所掌握分析问题的办法，不如趁此一用，看看能否找到经营菌种的捷径。一经提议，欣悦十分上心。

庶盶介绍道：“任何稀奇古怪的事物，原本都是有迹可循的。有果必有因，有因才有果。如果能够事先洞悉其前因后果，则能够促使事物朝向自己所需结果发展。历史上能掐会算的人不计其数，褪去神秘面纱，还原他们肉体凡胎真相就会发现，他们都是依靠特定的内在规律，进行滴水不漏的、深入细致的剖析，从而达到先知先觉的目的。

“由于自己缺乏事物内在运行规律的常识，遇到稍微复杂、微妙的情况，就会越想越糊涂，万无头绪。但是，利用纸笔，针对某特定事物，将一切可能存在的问题陈列出来，然后不遗余力地寻找症结和应对措施，就能够未卜先知，防患于未然。

“渐渐地，我摸索一套利用纸笔分析问题的方法，普遍能够先知先觉，成竹在胸，继之通过预案、预备、预控，从而确保事态朝着有利于自己的方向发展。

“这里的分析方法，是从实践中逐步形成的。最早使用的是纯文字，但对于大型的、复杂的问题，渐渐感觉留存、检索、引导的价值不大。因为密密麻麻的纯文字，看半天都理不出个头绪来。而采用大大小小的方框和箭头符号，能够迅速弄清各种问题之间的关系，如横向的并列关系，纵深的内在因果关系，以及应对措施，通过不同的箭头符号就能够一目了然。换言之，这些方框与箭头符号，是出于方便归纳、检索和引导的目的而保留和使用，先可以暂时忽略。

“比如说种粮食，需要遵循土壤、季节等规律。但是，如果我们将土壤理解为营养，将季节理解为温度的话，则种粮食就可以归纳为种仔、营养、水分、温度、湿度、光照、空气、除杂、病虫害几个方面的问题——有人曾归纳为种、肥、水、温、光、管的‘六字诀’或‘七字诀’等。这样一来，包括食用菌在内的一切种养技术，就概莫能外，都只是涉及这几个大范畴的问题。从大范畴层面，我们已经将某事项所涉问题罗列在案了。这些问题相互之间尽管也存在直接的因果联系，但这些大范畴的问题，不仅包含着内在的系列系统问题，而且能够相互独立的并列存在。也即是说，我们人为将大范畴问题并列之后，它们之间的因果联系就成为横向因果关系。”

4.11

庶盶继续介绍：“我们把这些大范畴的问题，分别放进一个方框内，按先后顺序用箭头符号表明，如种籽→营养→水分等。

“上面所罗列出来的大范畴问题中，每一个问题或称方框，均包涵着一揽子内在的细小问题，这些细小问题可能直接产生事与愿违的结果。为什么必须将一揽子细小问题罗列出来呢？因为，越细小的问题越是难以发现，所谓‘千里之堤毁于蚁穴’，往往灾难性的根源就是由细小问题所导致。此外，不同的品种、不同环境，在不同时间都可能产生复杂变化，非常容易使我们对内在细微运行规律产生错觉。总之，我们必须把一揽子细小问题逐一排列出来，才能进一步展开有效分析。

“将已经罗列出来大范畴问题，例如营养问题，其内在的纵深因果关系问题，包括选用材料，配方等一揽子细小问题。在营养问题方框的下面或其它适当位置，罗列出其内在的所有细小问题，每个细小问题放进一个方框内，用‘↓’分别标明、连接。这样，营养问题的内在小问题在什么位置，就一目了然。同样，不论这些小问题放在什么位置，只要顺着箭头符号就清楚它属于哪个大问题的范畴。

“此外，细小问题往往在第一时间难以全面发现，需要一个增遗补漏的过程，才能尽可能使所有隐性存在的问题彻底暴露出来。如果事先把可能遇到的各种问题，彻彻底底暴露在案，继而寻找出最佳方案，在很大程度上就能够做到运筹帷幄决胜千里。同样的道理，尽管我们对经营菌种还存在着众多未知部分，但只要把所有可能存在的各种问题，认认真真、彻彻底底的使之陈列在案——无一遗漏地展现在我们眼前，就能够在很大程度上未卜先知，在行动之前找出最佳捷径。概括一句话，我所用的分析方法，是先把大大小小可能存在的问题，全部找出来摆在桌面上，然后找出应对办法和防控措施。为了方便检索并提高指导效率，而采用了方框及箭头符号。另外，我还发现，用不同颜色的方框和箭头符号，更加醒目和一览无余。”

欣悦边听边试用：“听起来感觉怪复杂的，但用起来却蛮简单。你所采用的这套分析问题的办法，应该说就是把复杂的、笼统的、或明或暗的问题，全部找出来，再细小化、单一化，外加透明化，然后准确找到症结所在。这套分析问题的方法，关键是要把明显的、隐藏的，所有可能存在的先找出来摆在案头上，然后再找出最佳应对方案。用方框和箭头组成的文案，本质上就是问题来龙去脉的平面结构示意图，是这样吧？”“嗨呀，不愧是心肝宝贝。来龙去脉的示意图，媳妇这么一总结，这就叫画龙点睛！”

庶盶又道：“分析经营菌种的问题，正如你所总结到的，是要把所有可能存在的问题，滴水不漏的全部陈列出来。而许多隐藏的问题，可能是闻所未闻，很难凭空想象得到的。往往需要一个相应的过程，才能使所有问题全部暴露出来。”见欣悦似乎陷入沉思，庶盶望着欣悦说：“现在，我还不得不顾虑，我这心肝宝贝正在受累呢。要不，先休息会儿？”“你把我看得如此脆弱，还怎么能够同你干一番事业啊？”“我当然清楚，实际上媳妇是非常坚强。只是啊，看着你这冰肌玉骨，当然是不能忍心让你受累的。”“十分感谢你对我的眷顾！在你看来，有哪些方面最有可能隐藏着至关重要的问题，需要侧重挖掘？”“我认为，一般集中在陌生范围以内，也就是没有经历过、没有听说过的发展过程之中。例如，长期固定在专门场所集中培训，由于没有亲身经历过，也难以了解到有这方面经历的人或事。所以，其中到底会遇到什么问题，就难以事先弄明白。”

4.12

欣悦有些困惑的问道：“集中培训的问题并没有罗列方框中啊？”“这是因为，在我们接下来的分析过程中，将会引申出不少新的问题。由于原来的方法遇到难以突破的障碍，但原来的方法必定是不可或缺的基础，只是需要不断改进完善。怎么改进呢？必然会引申出不少陌生的方法，如果这些陌生方法一旦在理论上得到肯定或者否定，新的捷径就可能随之而产生。我们现在基本上将原来的方法罗列在案，只要把其中所存在的问题全部找出来，就会围绕怎样解决这些实际问题，产生系列未曾尝试过的设想，然后再针对这些设想进行深入细致的剖析。如果这些设想，能够涵盖所有可能有用的方法，新的捷径就会随之逐步产生。集中培训，可能成为解决相关问题所衍生出来的新方法。”“明白了，找出问题不是目的，找出解决问题的方法、捷径，才是最终目的。但是，没有找出所有可能存在的问题，就很难准确找出最佳捷径。我们现在仅仅是把经营菌种所遇到的实际问题，初步摆在桌面上来了，接下来是寻找问题的症结和找出最佳捷径吧？”

“的确如此。你看，我们将经营菌种可能存在的问题大体摆在桌面上了。唯物辩证法中不是有肯定、否定等原理吗？现在，我们把能够肯定或否定的部分，分别确定下来。例如，食用菌在全国各地已经形成不当之势，菌种市场空间十分庞大。这是值得肯定的一条。又如，现在推行的菌种价格，占产值的百分之六左右，加上会制种的人员或机构不多，菌种还是一种稀缺产品，完全属于卖方市场，因此价格不是影响销量的症结。这，又是值得肯定的一条。如此类推，我们会逐步肯定，资金、原材料没有问题，技术、菌种质量没有问题，市场趋势没有问题，价格没有问题，宣传方法也不存在重大问题。可问题在哪呢？

“上门指导技术，是参考销售制砖机等众多工业机械产品的销售方法所提出的，虽说借鉴这种销售模式已经打开了菌种销售市场，但毕竟属于借鉴，究竟是不是销售菌种的最佳模式呢？关键是要得出这个答案。太多的人们想种植食用菌，却苦于不会使用菌种。一旦人们掌握了生产技术，菌种市场就自然而然庞大起来了。可是，上门指导技术却费工费时，是制约菌种销量的一大瓶颈。一方面，不全力以赴提供技术指导，别人就不会使用，市场发展自然十分缓慢，所产出的菌种将难以销售出去。另一方面，将一切精力都集中到上门指导，这本身就意味着付出沉重代价，加上制种又受季节、周期等系列条件制约，急需的时候却根本就产不出来。因此，这二者之间存在无穷变量，若非齐头并进、环环相扣，必然出现菌种严重短缺或严重滞销的问题。”

庶盶继续补充说：“也就是说，上门指导技术的本身，蕴含着无法避免的风险损失。再者说，人家生产机械设备采用上门指导技术，已经把所有成本都包括在产品售价以内。一套机械产品动辄几万几十万，一点技术指导成本无关痛痒。可菌种就完全不同了，上门指导的成本根本无法估算。一般用种客户普遍是第一二次不懂技术，需要技术指导，且用种量极少，但此后不仅用种量增加且不再需要技术指导。所以，指导技术与菌种售价脱离内在联系，根本就无法包涵在菌种价格之中。或许，营销菌种采用上门指导，可能本身就是一大误区。

“当然，现在菌种场所处的地理位置和交通条件，是明显制约发展的主要症结，但同样不能排除方法不对路的严重隐患。总之，按当前的方式，即或搬迁到交通非常便利的场地，任然难免菌种产销严重脱节的问题。这样的菌种营销，从理论上来讲，根本就难以走上一条康庄大道。”