第11章 售楼部的规则与潜规则
次日，也是周六，刚过十一点，张良接到了今天的第一个新客户。
别的先不说，光从外观看，张良就知道自己的运气来了。
因为，该客户是一个年轻、漂亮、身材好，还带一点骚气，并且女人味十足的女人。
应该是个小三儿。来得好啊！
经理显然也看出来了，所以很重视，又待在水吧旁听了。
美女客户看张良也顺眼，说了几句话更觉得舒服，年轻帅哥嘛，还有点纯、微笑的样子很阳光、说话又好听，关键是眼睛里没有厌恶。
关于楼盘信息，美女客户都没多问，却很快聊开了：“我老公是某某所的，每个月这个数，年终奖这个数……我看的是婚房，老公答应只写我一个人的名字……”
（她也许真的认为男人会离了婚再和她结婚吧。）
张良一脸的恭喜你，很替她高兴，还夸她一看就是贤妻良母。
这下全戳在美女的点上了。
白总这会儿也出来了，看的很感慨，觉得张良应该去做演员。
经理则是想：稳了，张良适合这个楼盘。
因为有这么一种情况，置业顾问能力很强，长期销冠，但是换个项目就不行了。
最后，在张良的强调下，美女客户为了避免自己（看上）的房子被别人买走了，所以交了定金。
张良收定金也有操作技巧，他没让开发商的财务收，而是让经理收。
目的是金主来交钱时，必须交全款，完了经理再私下把定金还给美女。
对比一下另一种情况，财务收了一万定金，总房款是四十万，金主来了只交三十九万就行。等于美女还掏了一万。
哪怕事后金主把一万又补给了美女，感觉也不一样。
有句话怎么说的？整天强调服务，服务在哪儿体现？就在这些细节。
帮着办手续的销售助理小声对经理说：“新人厉害啊！上岗第二天，就现杀一个。”
这个词是行业内词汇，确实不好听，但是没什么恶意。
其实很多行业都有，举个更过分的例子，物业把业主称之为野猪。
被惊到的还有两个新人，高民一下子就蔫了，冯琴更想找机会请教张良了。
其他人因为都忙着呢，所以没时间感叹新人太猛。
周六客户相对多，不到一个小时，张良接了第二个客户。
这个也是本楼盘的常见客户类型。
这类客户的共性：外地人、生意人、性别女、三十五到四十五岁、给孩子买房。
她们比之前的小三儿们斤斤计较一些，会耽误更多时间。但是她们有钱，有购买意向，认识的到地段好的房产的价值。
又但是，生意人喜欢钱滚钱，或者货多现金少，所以喜欢贷款买房。
不过，此时银行对个体户放款很难，而且，很多生意人征信都有问题。所以售楼部干脆统一对外口径：没固定工作的只能全款。（爱买不买！）
这也和大行情有关，房子并不过剩、内卷。
又四十多分钟过去了，客户走了，没交定金，但是意向很好。
接下来的时间，张良又接了两组客户，一组疑似同行假装的，另一组是对大学生情侣，男生装批哄女生的可能性很大。
因为，这个年纪的普遍没有钱，也没有决定权，而且，这男生说的是：“挺好的……你说得对……对……嗯……钱不是问题。”
和平时一样，下班前，大家都知道了当天的业绩。
总共成交了四套（以收到定金为标准），其中三套都是之前已经来过不止一次的客户，只有张良这套的客户都是第一次来。
这下脸露大了，老员工也知道他的实力了。
当然，也有人认为他运气好而已。
经理简单鼓励了几句，就宣布下班了。
张良也去更衣室换衣服，第一次有老员工给他递烟了。
“不好意思，我不抽烟的。谢谢了。改天一起吃饭。”他礼貌的拒绝了。
“哦，没事，不抽好。”
发烟的人都没多说啥，可是另一个老员工于志说道：“装啥呢？嫌这烟不好？来，给我，我抽。”
作为新人加不爱惹事的人，张良忍了。
但是，到了第二天，张良悄悄打听了于志的情况。
原来是老员工里业绩垫底的存在，这个月还没出单呢，羡慕嫉妒恨了。
另外，不知是不是于志的错觉，于志感觉经理和白总看他的眼神更不待见了。这下加剧了他对张良的不顺眼。
早会上，张良受到了几句表扬。
散会后就该打扫卫生了。
这里配了三个保洁，干活都还比较勤快，但是依然难免有疏漏。
现在已经达成默契了，没干净的地方，置业顾问看到了就自己收拾，耽误不了几分钟。
可是这时，于志又出幺蛾子了，他一边用手指着，一边说：“张良，去把文具框擦一下。”
这就是典型的欺负新人了。
话又说回来了，这种事很正常，但是主流套路是：第一步，老人教新人东西，第二步，新人主动替老人干活，或者老人指挥新人干活。
更多的情况是，老人有活自己干，新人找老人请教，老人还躲着。
当然了，也有糊弄人的、哄着人干活的、搞PUA的。
而于志这样直接指挥新人干活的，在欺负人的人里都是没技术含量的。
直到后来，老板们越来越抠，售楼部连保洁都不雇了，于志这样的人才多了起来。
此刻，张良的回答是：“好。我先给客户回个电话。客户说今天来交钱呢。”
噗呲！
于志感觉被插了一刀。
这就叫业绩为王。
如果是业绩不好的新人，建议先忍，再暗中报仇，来阴的，别硬钢，除非你有关系。
说完，张良真的出去打电话了。
还有别的老员工暗中旁观呢，一个个看着于志憋着笑。
这时，一个声音缓解了他的囧境。
“于哥，抽烟不？”是高民，敌人的敌人就是朋友。
也不知道两个人商量了什么。十分钟后，回来的时候，两人的脸上都带着笑意。
然后，于志亲自指导高民熟悉项目。
冯琴看了看张良，终于忍不住主动了。
当然了，一个年轻漂亮的姑娘，不可能为此付出太多，小便宜都不会给你占，顶多就是廉价感谢，给你送包烟都不太可能。
说起来，女置业顾问其实是一种“很贵”的女人，不划算。除非玩PUA。
所以，张良和她谈合作，尽量等价交换。