第13章 销售套路与细节说辞

美女客户问：“手续费多少？”

张良道：“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费，只不过开发商替你交了，但是有的人能用十几张卡，后来开发商统一只认两笔。”

瞧这用词，专业的提醒：收你手续费的是银行。

美女客户想了想，说道：“刷吧。”

这里还有笔帐，也是销售技巧：收了定金才稳！口头承诺永远没有真金白银实在。

如果后面客户刚好多刷了一次卡，建议置业顾问自己认了这八十块钱。

佣金两千多呢！

当然了，后来行业提成比例越来越低，甚至拖欠不发，那就另当别论了。

整完了这一单，接受了一些恭喜。

张良刚准备休息，销售秘书提醒道：“轮排马上该你了。”

这运气！补的刚接完，又该正常轮排接了。

因为：如果接补位客户期间轮排过了，按制度是不再补的。

张良看了眼冯琴，冯琴对他一笑。

没眼色的小妮子！

这次是销售秘书抢先说：“你要休息不？别走远，来客户了我叫你。”

冯琴这次接话了：“师傅你去吧，来客户了我过去叫你。”

秘书得站在前台，冯琴跑过去叫他更合适。

张良点头道：“谢谢两位了。”

休息了五分钟，张良就回来了，自己等客户。

半个多小时后，又一个客户来了。

这回是一个普遍喜欢的客户类型，四十多岁，男，像个做生意的老板，有气势。

有的同行会把这种客户称作老板客户。

说是普遍，其实也有特例，就拿这个项目来说，擅长接小三儿客户这位，就接不了老板客户。

因为这种客户相对理性，有知识、有阅历、有城府，还有最后一条，这个很讨厌：你说了半天，他面无表情，最多轻轻点一下头。

比起倾诉欲极强的小三儿客户，风格差确实挺大。

张良的心理素质很好，微笑着正常接待。

很快到了谈判区，坐着聊，老板客户才开口询问。

几个问题之后，客户又说政策：“我觉得房子会降价，最近又有文件，宏观调控，固定资产投资过热……”

还真不能说人家说的不对，人家这话才是主流，尤其是买不起房的人，认同这话。

说起来，这年头借钱买房还是非主流呢，甚至还会被鄙视。

等他说完，张良笑道：“方便说一下您的工作吗？感觉您经常和朝廷打交道？有些话您真的信吗？”

客户明显愣了一下，没想到小年轻这么强势，没被镇住，还反问。

这也属于销售心理学，有的公司专门培训过怎么谈这类客户，其中一点很关键：客户在自己公司可以是决策的老板，但是到了售楼部，只是个“无知又自以为是”的客户，专业领域，置业顾问一定比客户强。

所以，气势上至少不能输，稍微弱势一点即可。这个也取决于销售人员的能力、经验、阅历和心理素质等。

客户还真回答了：“我就是个打工的。”

张良依然微笑着说：“不像啊，你像个大老板。

咱换个角度吧，你相信专家吗？

香江有位郎教授，很敢说话的一个人。但是他说的很多观点都是错的。

我还记得就今年，有个大企业的掌舵人在网上和郎专家隔空辩论。

最后企业掌舵人被带走调查了，看守期间，签了股权转让书。”

老板客户一听就明白了，说道：“你意思专家都是朝廷的口舌？”

张良道：“这话是你说的。我认为专家是资本利益的口舌。

据我了解，樱花国曾经用房地产拉动经济。我们的个别城市已经这样做了，还尝到了甜头。

你觉得别的城市会不会学？

教育和医疗的变化你应该注意到了。房地产似乎利润更高，还可以美其名曰：我们赚的是富人的钱。”

按说点到为止就行了，可是这个客户觉得有趣，又故意说：“咱们镐城经济不行啊！”

张良只好说：“咱们是省会。

还有一点其实更重要，咱们这里大学超多，仅次帝都。虽说名校差的远，但是民办院校和艺术院校超多。上这种学校的都是无权有钱的人，其中暴发户居多。

附近一圈，包括别的省的很多城市，其实有大量的有钱人的子女，都来咱们这儿上学了。

毕业后找工作、买房定居很正常吧？甚至上大学期间就把房子买了。

而且，一旦涨起来了，这些有钱人更加要跟风投资，就跟股市一样，买涨不买跌。”

客户这下信服了，他对这些也隐隐意识到了，但没张良分析的到位。

至此，该客户已经决定在镐城买房了，但是不一定买高雅大公馆。

张良还准备着说辞呢。

可是，他高估客户的理性和懂行程度了，人家已经没问题了。

不过也没交定金，留了电话就要走。

这一点是男对男的劣势，如果是女置业顾问，可以嗲一点，“逼”着客户交了定金。有的甚至敢伸手拉着客户胳膊，有的还敢伸手“抢”客户的钱包看。

当然了，这些都是销售技巧范畴的。

有的会跟着客户回家取钱，那才属于舍得付出型。

张良能做的，只有送客户到门口，趁机在聊几句。

到了门口，客户又已经不高冷了，还笑着说：“真理掌握在少数人手中啊！”

张良笑道：“有时候是。”

回到售楼部，张良看见，于志又在接早上那个老头客户了，这次老伴也跟来了。感觉离出单又近了一步。

冯琴这时凑了过来帮忙。她都不知道该高兴还郁闷了，高兴是因为师傅厉害，郁闷是因为师傅太忙。

张良微笑着说：“刚才那个客户，如果咱俩一起谈，你能把定金要下来不？”

只是试探着一问，她的段位还不够。

冯琴说：“我知道你的意思，以前有个同事能。我也会努力的。”

比预想的乐观，到底是做过销售的年轻美女。

这会儿已经到下班时间了。

按制度，只留两个人值班到晚上九点。

这会儿还算人性化，不像后来，天天开会扯淡，所有人都得熬到十一二点。

后来张良上升了高度，才知道，这样是为了让员工下班就累的赶快睡，不接触外面的人。

否则，知道自己的公司有多坑，就想着辞职了。