第一章 王春年

2002年刚过了正月十五，从上海开往广州的99次列车离发车不到15分钟了，卧铺车厢里的王春年有点焦急。

杭州商学院营销专业毕业进钢厂不到半年，先被安排到车间熟悉产品的生产流程，再被派到了江苏分公司实习了。知道了厂里的主要产品是：高速线材，属于工业用产品。主要的客户群体是拉丝厂，最终的产品是螺丝螺帽型标准件。厂里在上海、江苏、浙江、广东设立了4个销售分公司。

当王春年努力的了解厂里营销工作的相关环节时，突然被通知将被外派，跟随一个营销部的老同志一起常驻广东汕阳，而这个同志同时也将是他的正式的带教老师。

广东汕阳在王春年的地理知识里除了知道是在广东的潮汕地区外其它的一无所知，不过能被外派让他暗自惊喜了一下，对他来说上海和汕阳都是外地，到是每月有一笔不小的外派津贴终于可以多贴补一下家里了。

同去的师傅叫华宏阳，在厂里工作十几年了换了不少的部门和岗位。接触了一段时间下来，感觉上比较随和坦诚，没有什么架子，很好沟通。

销售一线是锻炼的最好的平台，王春年下定决心好好的干了，唯一担心的是今后将要和华宏阳在一起日夜相处很长一段时间，如果相处不好厂里肯定是将自己调走，那就有点可惜了这次外派的机会了。

看着车都快开了但华宏阳还没出现，王春年拿出手机准备联系，刚走出了车厢就看到华宏阳走了过来。

“你怎么到外面来了，我面子太大了吧”看到王春年脸上的焦急，华宏阳笑着调侃到：“我坐地铁过来的，时间能够算的得住，所以也就不急，你等急了吧”华宏阳一边进车厢一边说道。

“有点，真怕华师傅你万一赶不上，我一个人过去，人生地不熟的，还真不知道怎么办。”王春年嘴上说着，心里却犯着嘀咕：这也太稳了。

华宏阳今年三十出头，瘦高个子有一米八，戴着副半框眼镜。可能是因为面相嫩的关系，很多人都说他都像个大学生，对于这种评价华宏阳从不纠正，他一直认为，只要自己真正的实力水平存在了，面相的可欺骗性还是有好处的。

整理好各自东西后各自休息一段时间后到了傍晚时分，华宏阳拿出了几个简单的打包菜跟王春年说道“饿了吧，一起吃点吧，我自己做的，准备了两个人份，就不知道合不合你口味，你那方便面留着饿的时候再吃吧。”

水煮花生、盐水猪舌、醩卤翅尖、拌黄瓜，看着菜虽简单但量着实不少，王春年也没多客气动手一起准备起来。

两个人通过代理买的都是下铺整理起来也方便，王春年将旅行箱往自己的铺中间一横，华宏阳垫上了带着的报纸，几个菜都是保鲜袋装的放在上面倒也踏实。

各自盘着一条腿边吃边随意的聊着，王春年带着质朴和自谦，更多的是在听和回答。华宏阳原本就随和，看到他这斯文的样子不由的一笑，调侃到：“你个五大三粗的块头这么个吃相累不累啊，旁边又没有美女陪着至于吗，你在家也这么个吃法？”

原本有着一份拘谨的王春年被这么一说放松了下来，说起了心里对工作的想法：“华师傅，虽然听厂里的领导和你说了很多怎么样开展今后工作的思路，但我还是有点不知道怎么样才能做好具体的工作。”

华宏阳理解这种感觉，其实他多多少少也有，想着正好有着时间于是便聊起了广东的市场情况：“我们厂在广东市场的销售也不是太复杂，目前中山有一个销售分公司也是我们厂最早的外地分公司，另外还有三个贸易商，中山一家，汕阳两家。”

从知道自己外派汕阳后王春年就着意了解了不少情况，知道了汕阳的两家贸易商一家是跟上海销售分公司合作的壮升贸易公司，还有一家就是这次要去的这家，是厂里刚开始生产线材产品时就合作的友嘉贸易公司。

看着王春年一脸的认真，华宏阳笑了笑继续说道：“我们这次去的友嘉贸易公司，原来每月的销量有近千吨，但近年来，销售量一直在下滑，目前每月销量也已经减少到不足300吨。前段时间他们还跑到广州设了个销售点，销量没什么起色到弄得当地的贸易商和中山销售公司意见很大。这种情况下他们主动跟厂里协商成为厂里的代理商。”

王春年放下了筷子，疑问到：“华师傅，现在厂里执行的代理制跟我在学校里学的概念差不多，友嘉公司只赚取每吨的代理费。可现在只有20元一吨的代理费，而且还没有排他性的政策，这跟他们之前的买断式贸易比起来还是意义不大啊。”

“你是指扣除了相关费用后友嘉公司几乎赚不到什么钱了是吧？”华宏阳反问到。

王春年没有说话点头默认。

连续的两个问题让华宏阳感觉到王春年对于今后的工作是有过了思考，也就不藏私的耐心解释道：

“这应该也是没办法的事，钢贸是典型的资金型贸易，现款拿货、中途运货、库存备货，加上赊账销货是正常的事，一般需要基本贸易量的三倍资金才能正常运转。听说是友嘉公司的资金链出现了问题，才跟厂里提出来的。厂里考虑到他们的市场信誉度还在同时又是厂里最早合作的贸易商，才同意代理制的。”

王春年继续点头，基本得道理他很清楚，钱是硬道理，厂里越来越严格的执行款到发货得政策，在资金不足的情况下还能转为代理商已经很不容易了，这绝不是每个贸易商都能享受到的，可问题是这点代理费真能赚钱吗？

看着王春年没有消失的一脸疑问，华宏阳笑了笑补充到：“其实代理制好处还是很多的，今后厂里的货物会直接放到汕阳仓库，友嘉公司就可以随时汇款提货，对于缺钱的友嘉公司来说，这是最大的好处，他们完全可以用很少的资金做成大生意……况且，如果今后友嘉公司情况好转了，也是随时可以恢复到买断式贸易模式的。”

华宏阳点到为止，不再说下去了，他想看看王春年的反应。王春年是刚刚才进单位不久，贸易上丰富的处理手段都还没有接触到，只能循序渐进的了解，自己一下子说多了反而会更乱。但作为一个营销专业本科生，应该能通过自己看到的、听到的大量信息分析出些东西，悟出些东西，这就是人们常说的“悟性”，而这种能力往往能决定一个人的职业高度。如果说实在是悟不出什么，也就只能靠在今后的工作中慢慢的去积累和学习了，只要真正的做到能吃苦肯下功夫，勤能补拙也绝不是一句骗人的话。

王春年习感觉到了华宏阳的话里有所保留，他没有去追问为什么，要让别人对自己坦诚必须要先得到别人的认可，能力是第一位的，没有能力，人品和态度再好作用也不大，甚至在特定情况下还会成为负担。

斟酌了一番后王春年再次提出了新的疑问:“领导这次明确要求汕阳友嘉公司退出广州市场，他们会不会真心配合？另外市场就那么大，友嘉公司现在销售量这么少，那很多客户应该到了另外一家贸易商壮升公司合作了，如果友嘉想再做回来，必然会产生矛盾吧？还有就是万一友嘉公司销量一直没有起色，我们怎么办？”

听到这一连串的问题华宏阳心里不由的暗赞一声：做事不怕不会就怕不用心，能用心想事了这基本就靠谱了。

可赞赏归赞赏，对于这一串问题华宏阳一时也是无法回答，苦笑后说道：“一个代理商，一个贸易商，都跟厂里有着很深的关系背景，我们两个过去只走一步看一步了。”

无法远虑，只能顺势……明显带着无奈的答复让王春年再次的换了问题。

“华师傅，我也大概了解了下，由于广东地区包括长江以南都没有大型钢厂，所以各类钢材价格一般相对都会比较高。虽然说这几年整体钢材价格跌了不少，但厂里广东地区的贸易商基本还是越做越大，友嘉公司为什么会越做越小呢？”

“这也是我们这次过去最先需要弄明白的问题。友嘉公司是父子型的公司，儿子在上海成立了公司跟我们厂采购，然后加价卖给老爷子的汕阳友嘉贸易公司，友嘉公司再在汕阳地区销售。目前只知道资金链出问题而且越来越严重，但不清楚到底是上海的儿子公司的问题还是汕阳的贸易公司出问题？”华宏阳再一次实话实说，他也想知道确实原因，但目前得到的只是一些风闻，领导既然没有跟他交底，他也就没去问。

“厂里在汕阳设立仓库，备库存，友嘉公司没有了在途货物成本和库存成本，等于是现货销售，虽然只能收取代理费，没有了超额利润可是也避免了市场各类风险，这条件也算平等了。”王春年感到的华宏阳话中不经意的苦涩，只能是又换了问题。

没有了超额利润？现实中的销售有多少方法和手段的灵活运用是课本和课堂上说的清楚的？

华宏阳笑了笑说道：“我们不参与销售，主要负责客户认定、价格认定、确认款到发货。友嘉公司没有了市场风险、资金压力。表面上看是双赢，但其实最难做的是我们啊。”

终于有了可以聊下去的话题了。这段时间跟着华宏阳不是开会，就是跑到几家销售分公司了解学习，王春年有着不少的想法一直想找机会说出来，尽可能避免以后工作上出现无意之错。

“华师傅，厂里要求我们负责客户和价格的认定，但我感觉没那么容易。”

华宏阳叹气了：“是啊，我们对潮汕市场的了解根本就是零，都不知道有哪些客户，谈客户认定至少在初期就是句空话。至于价格确认，也很难，友嘉公司卖给客户什么价格也只有他们自己知道，总不能每单都去查发票吧，即使给你查，又怎么保证发票价格是真实的销售价格呢？过去边做边看了办吧。”

又是无奈！王春年只能压下原本想到的一些问题，客户情况都这样了，那关于市场情况，竞争对手情况等等营销的基本调查更没必要提了，不可能指望友嘉公司主动提供了，只能是边做边看有没有机会去自己了解了。

“友嘉公司会真心配合我们吗？”王春年原本想说的是友嘉公司会故意刁难我们吗？但话到嘴边改变了问法。

“很难说啊。”华宏阳看了王春年一眼，苦笑一下说道：“没有一家公司会喜欢被外人控制的感觉，而我们过去更多的职责就是监管，这本身就是一个矛盾。”

华宏阳有一点没办法跟王春年明说，怕影响到他工作的积极性。到目前为止，作为一个派驻友嘉公司的人员，还没跟友嘉公司任何人见过面……这点很不寻常。加上友嘉公司的洪总和洪敏宸跟厂里主要领导的关系相当的紧密，实在是无法预测过去后会面临什么样的局面？。

王春年不再说话了，这活不好干是肯定的了，如果说短期内友嘉公司能够改变目前状况那还好，自己过去只是配合好工作就可以了，就怕是友嘉公司情况一直没有好转但又不想放弃，那这事就复杂了。

两个人边吃边聊，慢慢的也都基本吃饱了。事情也聊的差不多了，看着时间不早了，一起简单的整理洗漱后各自躺下。王春年由于前几天回了趟老家，来回赶路累的不轻，很快睡了。

火车很有节奏的摇晃着，华宏阳躺在铺上一时没有睡着。

进厂10年多，生产一线、团工作、厂工会干事，从底层做起，一步一个脚印不断的努力，汗水、机遇和伯乐，相辅相成让自己不断的进步。

98年底公司考虑到营销部人员结构的阶梯化在厂内招聘营销人员，不甘于办公室固化工作的华宏阳又一次的冲向了第一线。

进营销3年多来，一线跑市场、外派宁波代理常驻、公司业务合同室，走马灯似的不断的熟悉不同的岗位特性，这也让他对公司营销工作有了整体上全面的了解，对不同岗位衔接和配合的关键节点也有了充分的体会。

汕阳友嘉公司出现了问题跟公司提出代理制，而公司里也想着再一次试点，这样既照顾了长期客商的关系也能维护住市场，有过代理制经验的华宏阳也就顺理成章的被派驻了汕阳友嘉公司。

对于王春年提出的对今后工作的思考华宏阳自己心里也是一样的没底。厂里的代理制还在摸索中，对于自己的角色，有一点他是知道的，表面上权利不小责任不大，其实不然。对于自己的定位，说得好听等于是个“钦差大臣”，说不好听，就是个仓库保管员。

华宏阳不由想到了封建社会军队中的监军，监军表面上有着皇帝撑腰权利很大，但最终还是要看自身的能力。主将和监军之间精诚合作的例子不是没有，但相互之间不和睦的例子也比比皆是，最后不管是监军弄死主将还是主将玩死监军，其实对双方来说都是失败者，只能是一时之快，最终的结果大部分只能是大家一起玩完。

而这次事情的整个过程都让华宏阳心生疑惑，友嘉公司始终没人主动跟自己接触过，这很反常。自己是今后工作的直接参与者，县官还不如现管呢！洽谈期间可以说是公司还没有确认人选，但确定后呢？这可不是说忙能够解释的！

都说什么级别的领导参与就能说明了重视程度，可是现在只是自己带着一个大学生过去，这连重视都谈不上了……

转头看着熟睡的王春年，这种情况下配合工作的或许才是真正轻松的。华宏阳自嘲的笑了笑，摇摇头后索性不再去想，安心睡觉了。