第一百零九章 不想被动,只能主动

顺庆拉丝厂终于提货了，50吨。

范可主动赶到码头跟华宏阳沟通：直销模式第一次操作，很多环节都需要验证，看看有没有需要修正的地方。

主动上门沟通，有一个相对合理的理由，双方都顾忌友嘉公司的反应，华宏阳只能是通融。

所幸的是友嘉公司得知顺庆拉丝厂在码头直接提货后并没有提出任何异议，这让码头老板魏海亮也是暗暗的松了一口气。

华宏阳顾不上直销模式的顺利开展，一时也顾不上大量资金闲置不提货的问题，非典疫情突然的陡然升级让他感到了来自市场的压力。

疫情的发展开始影响到了市场，采购订单开始大幅度的下滑，红火了大半年的行情一夜之间仿佛是回到了一年之前。

冯斌鑫和林锐明到码头的次数越来越少，传递的消息越来越悲观，华宏阳和王春年只能再次的主动出击。

华宏阳开始跟路途较远的客户电话联系，聊市场、聊价格、聊趋势、聊订单、聊产量。

王春年则是开始轮流到汕阳的几家拉丝厂门口观察。

顺庆拉丝厂、李舒民，厂门口的没有新的材料出现，码头库存天天在减少，很明显的是优先消化库存，尽可能的防范跌价的风险。

郑状胜码头的材料不少，不过近期消化的却是很快。

熊伟有点另类，码头的材料所剩无几，厂门口也是空空如也，但厂里的生产却是很正常，好几次看到过有拖车拉货进厂。

华宏阳能够理解熊伟这样的情况。

兄弟之间相互帮忙，朋友之间相互帮衬很正常，利用政策无可厚非，利用彻底也是理所当然，但从心底里他却是真的很不喜欢这种完全被动的感觉。

时过境迁，怎么样才能跟客户良性互动，真正的有效把握市场的动态成，这已经是迫在眉睫需要考虑的事了。

就在华宏阳考虑怎么才能更好的处理这种多重关系纠葛时，厂里适时通知跌价50元每吨，而陈庆国考虑到潮汕市场的特殊性额外的给了30元每吨的机动处置权。

华宏阳立刻开始琢磨怎么利用好这80元一吨的权限。

市场从来就没有主动的善良，不亮肌肉、没有交锋就没有人会真心的认可你。

一早，华宏阳就在熊伟厂附近的必经之路上守株待兔，看到拖车开过后，直接电话熊伟告诉他自己就在附近顺路过来坐坐，乘着熊伟还没完全反应过来，打着哈哈直接的挂了电话。

为了尽可能的节约成本，汕阳市场出现了一种拉货的拖车，一部叉车叉着2件货在前，后面挂着一部小型的平板车再装个七件货，一次10多吨一天跑个一两次足以满足生产需要，价格上比卡车要便宜一半还多，一年下来能省下几万的运费。

卡着时间点，华宏阳和王春年坐着出租车在熊伟的厂门口下了车。

在往办公室走的路上，华宏阳故意停了下来看了看正在卸货的拖车，站在一旁的熊伟淡然的一笑没有解释。

落座、泡茶、点烟的一套程序结束后，熊伟笑着主动开口了：“华经理，你到汕阳来终于学会抽烟啦。”

虽然一路过来功架做足，但华宏阳并不是来兴师问罪的，更多的目的是希望能建立起一种沟通方式。

一年多来，客户的档案已经基本健全了，内容更是细化到了包括了家庭成员、平时爱好，抽什么烟、开什么车、喜欢喝什么酒等各个方面。由此分析出每一个客户的采购习惯、谈判方式，对性价比的侧重，同行之间的关系等。

达众钢厂的材料熊伟用了不少，客观上也是很直接的帮着他们扩大了影响，但任何事有利必有弊，如果说能让他突然的不再使用，那在市场必然也会产生一定的影响。

华宏阳笑着无奈的说道：“没办法，还是要命啊。现在的情况是抽烟可能会减少寿命，但不抽烟可能会直接要命啊，我胆小怕死，只能选择抽烟了。”

熊伟被逗乐了，说道：“华经理你这话就不对了，人家王经理怎么就没抽烟呢？”

王春年知道这次来的主要目的还是为了能够稳定住熊伟这个客户，在战略上需要给压力，在战术上却必须保证气氛的宽松。

其实双方都知道这个道理，所以大家很默契的都先不谈正题而言其它。

“熊总，不是我不想学抽烟，是我来不及学。跟你们两位老大在一起要学的东西实在太多了，目前这喝酒的功夫都还没学全呢。再说跟你们两位在一起，我也不需要抽烟，你们这左一根右一根的，我这二手烟就抽够了，根据路边社消息啊，二手烟比一手烟更容易防止非典。另外呢，我也是真学不起，我是怕都学会了，我这点工资抽烟、喝酒不够啊。”

几个人都被王春年一串冷幽默的话语逗乐了。

熊伟摇着头说道：“大厂培养出来的人就是不一样啊，个个都是人才，我是说不过你们，不过我有个提议啊，我们之间这经理来老总去的又麻烦又显得生疏了。能不能这样，我跟华经理年龄也差不多，我就叫你们小华、小王了。我呢，不喜欢别人叫我老熊，这称呼怎么听怎么别扭，朋友们都叫我小熊，你们也叫我小熊吧，这样也显得我们亲近点。”

这是认可自己对等的身份了，华宏阳听出了熊伟话中亲近的意思。

“既然这样我就恭敬不如从命了。”

熊伟热烈的呼应：“必须的。”

“小熊，我可是无事不登三宝殿啊，今天过来主要是刚刚接到厂里的通知，降价了50元一吨，我这第一个就到你这来了。”

这消息一个电话就可以了，熊伟很明白华宏阳今天来的主要目的。

熊伟主动的开始切入正题了：“小华，这个月我拿货是少了点。”

华宏阳微笑着没说说话。

“实不相瞒，上个月叶瑞文来我这磨着我试用达众钢厂的料，我试用了2件感觉还可以，没想到叶瑞文直接就装了2车送到了我厂里，说先用，用了没问题再付款。我想着之前叶瑞文也帮我过我不少，也不好意思退回去就用了，其实对我来说他们的价格比你们的价格也就便宜个二三十块，对我来说没什么大意义。”

华宏阳笑了笑说道：“你应该知道吧，达众钢厂的这批材料卖完之后肯定就没了，他们这是纯粹的扰乱市场。”

“我这不也是人情难却嘛，不过这次之后这人情也就还清了。另外就是最近呢我一直在帮着郑状胜消化库存，他库存有点多，这事我是必须帮的，这点还请理解下。”

面对快人快语，实话实说，华宏阳也顺势的爽快了：

“其实有时候我还真羡慕你跟郑经理的相互关系，你们这不是亲兄弟胜过亲兄弟，可真是可遇不可求啊。”

谈到正事王春年恢复了多听多看少开口的习惯，不过心里却是暗服。

顺庆拉丝厂、叶瑞文，郑状胜，还有熊伟、华宏阳，对市场已经相当敏感，稍有风吹草动就会立刻应变。

有些东西真不是单纯靠学就能掌握，去了解、分析、体会、去“感觉”！或许这就是悟性。