第七十五章 为了不断接到业务实行末位淘汰制

逆境突围第七十五章为了不断接到业务实行末位淘汰制

有人说过，有人的命轻于鸿毛，有人的命重于泰山。正所谓人有各命。不管是轻于鸿毛，还是重于泰山，都是宝贵的生命。

吴达城开始接触熔喷布口罩业务的时候，是疫情之前和疫情之后，基本上是风平浪静的时候，业务推广甚至到了举步维艰的地步。好一点质量的熔喷布国内白名单企业用不起，国外客户又联系不上。加上国内竞争的厂家有几百家。没有关系，没有一定的人脉关系，想要打通大客户，获得大客户的认可，是非常难的事情。甚至连客户的门都进不去。

客户采购的原则是买涨不买跌，熔喷布和口罩价格一直在跌，买了这东西时间还不能放久，虽然不会发霉，供不应求很快变成了供过于求，市场马上做出新的反应，一大堆更为严格的指标就出台了。

这个月吴达城的公司又辞退了一名业务员。业务员是个女的，办理离职手续的时候，眼角掉了几滴眼泪。

公司实行的是残酷的末位淘汰制。在招人的时候，就说清楚，业绩最后一名就会自动淘汰。所以有的员工为了不被淘汰，采取了先工作，先学习业务，有了订单，有了稳定客户再入职的方法。

当然公司也会有定期的培训。

基本上按照《市场营销学》的理论来培训，但理论和现实有很大的不同。理论只要读读背背就可以，真的要和客户签约，却是要抓准客户的需求点。

有人在开会的时候，总结了接订单的五步曲，

1、接受培训，或自己学习了解产品，了解行业，了解客户，通过网络，展会，媒体等得到客户名单，尤其是有决策权及相关人员名单。

2、与客户沟通取得互信，或好感，了解需求点，逐步解决各种障碍，给样品。

3、成交与签约，

4、售后服务，给予各种促销或优惠措施，了解使用状况，有无竞争对手在插足

5、争取老客户介绍新客户。逐步加大订单，取得长期合作。

这天培训的主题是水平营销。之前培训过绿色营销（无公害蔬菜，有机野生蔬菜等绿色概念），整合营销（销售力量、广告、产品管理、市场研究共同工作；营销部门和其他部门相协调，运用4c，4R，4p理论。consumer，cost，convenience，munication。

Relevance，关联、

reaction，反应、

relationship，关系

reward回报。

关系营销（企业有两个上帝，一个是顾客，一个是员工。要善于与有实力的竞争者进行合作，和睦共处。争取获得供应商经销商的支持。争取取得各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体、政府机构的理解和支持，目标是零顾客叛离。zero defection)

网络营销（通过网络进行调查，借此了解消费者对产品特性、品质、包装及式样等的意见，回答消费者疑问，接受顾客订单）

吴达城十五年前，一开始踏上营销岗位的时候，就买过一个二手手提电脑，运用网络搜集准客户名单，再运用电子邮件和电话和客户保持沟通，运用诚信通等网络营销平台，及时掌握客户求购信息，多年以后，app，与微信，微博，速卖通等平台都已经进入了营销生活。但是传统的面对面交流，直接拜访客户，依然在营销活动中不断运用。

企业要接到持续不断的订单，甚至是大订单，本身就是一个很深的学问。为了鼓励和督促业务员，不断接到业务，公司实行了残酷的末位淘汰制，一旦业绩不达标，或者是末位，以一年为考核单位，一年后，就会自动淘汰出局。