第18章 前程继续
年后复工第一天，店里的小伙伴们就给黄子瀚一个惊喜，除了何元浩黄子瀚，其他四个店花都带了人来，一下子多了四个女孩子。黄子瀚何元浩面面相觑，这下店里十个人，只有他俩男的，一人可以瓜分四个...
这帮人只有何奕瑶跟他提前说声，先斩后奏的风格发挥到极致啊这是，难道不担心他不同意？好吧，黄子瀚没有理由不同意，店里缺人不是？既然有新的伙伴入伙，那就开会，相互认识认识，刚好年后复工，得给这帮家伙打点鸡血，不然假期综合症不知道啥时候才能恢复。
“大家早上好，新年贺词什么的我就不多说啦，欢迎四位小姐姐加入我们团队，我目前暂时是桂人地产金山店的门店经理，我叫黄子瀚，希望以后咱们可以一起努力，共同进步。”黄子瀚作为经理，理所当然先开口给四个女孩子介绍自己，其他五个老油条也跟着做了自我介绍，然后才轮到四个新人。
“大家早上好，我叫余婷婷，来自河池都安，以前没有从事过房产销售的工作经历，以后请大家多多关照，谢谢大家！”
“大家早上好，我叫刘文琳，来自崇左宁明，也没有做过房产销售，希望大家以后能多多指教，谢谢大家！”
“大家早上好，我叫卢淑嘉，来自首府郊区扬美古镇，希望大家以后多多关照，谢谢大家！”
“大家早上好，我叫叶凤琴，来自金陵坛洛，也算是首府郊区，跟她们一样都没有做过房产销售，以后请多多指教，谢谢大家！”
自我介绍这事，有开头的就像是模板，后面跟着的就千篇一律。四个女孩子，年龄跟店里的黄子瀚他们相差不大，除了余婷婷要身材有身材，要相貌有相貌之外，其他三个都挺普通的，毕竟美女相对来说还是比较少，而她们身上，也没有农丽明她们几个老手身上拥有的那股朝气自信，不过销售这行业不是靠脸吃饭，自信也能培养，只要她们肯努力，这些问题都不大。
“既然你们选择来这里上班，肯定有你们的想法，我相信这里也能提供给你们所想要的机会。师傅领进门，修行在个人，要想成为一个合格的销售人员，吃苦耐劳是最基本的要求，所以该走的流程还是得走，希望我们以后能成为同事，一起努力，共同成长。”
得先把基调定下来，不能让她们几个提要求，以他对农丽明的了解，等下散会后农丽明绝对会找他看看能不能免掉七天的跑盘时间，免掉一个，其他三个呢？是不是得一视同仁？所以不能给她们机会。
不是说黄子瀚没有这个权利，而是他不想。谁不是这么过来的？不熟悉环境，不熟悉楼盘，怎么进行下一步工作安排？跳过跑盘的环节，黄子瀚不知道怎么去教，还是按照老规矩比较好。扛得住，那就是团队里的一员，扛不住，那就江湖再见！
“下面说点正事，不知道你们几个有没有留意到，年后这几天，58，房天下上统计的房源出售均价，比年前上浮了百分之十，这不是某个区域或者某个小区，而是整体，是整个首府所有房子的均价上扬了百分之十。
这就意味着我们去年卖房给客户的那套说辞，得到了完美的呈现，也意味着今年房市利好的开端，房价还会继续上扬。远的先不说，你们几个都有买房的计划，我们是房产销售的从业工作者，能先知先觉的知道市场行情，那就赶紧下手，不要去考虑是否符合自己对住房的要求，把房子捂在手中，坐等升值，赚钱才是王道。
就像我年前买的那套大自然花园的房子，照着现在的房价涨幅，啥也不用干就能白赚十万块，这还只是两三个月的时间，那到今年年底呢？一两年后呢？所以你们得尽快，趁着部分业主还没反应过来之前，才能低于市场价格入手。再说远的，房价一涨再涨对于市场行情来说，是好还是不好？凡事都有两面性，对于准备买房的客户来说，房价上涨可能会让他们选择性观望，等到实在拖不住才会购买，但我们前期的目标不能定在这些客户身上。房价上涨最大的得利者，是年前已经买房的客户，所以我们需要回访这些老客户。
也许你们会觉得他们都已经买房了，回访他们有什么用？这个观念是错误的，他们是买了房，那他们身边的亲戚、朋友、同事要不要买房？还没有买房的肯定是要的，他们通过我们买房，得到了实惠，对我们的信任会更上一层楼。在这基础上，通过回访，让他们把身边需要买房的客户介绍给你，让他们把自己的亲身经历说给身边需要买房的听，能做到这一步，那么你的售单已经八九不离十，他们说一句话，能顶我们说半天。
年后复工，我们不能再像去年那样，需要十天半个月甚至一个月来适应恢复假期综合症，我们浪费不起这么多时间，眼下我们需要做的事情，先把自己的房子买下来，再搞定老客户，把业务搞上来。时间就是金钱，我们必须马上进入工作状态，先人一步，才能步步领先，今年能不能继续吃香的喝辣的，就看我们自己了，兄弟姐妹们，一起努力吧！”
“还有一个事情，就是关于买房的问题。去年我买的那套房，只是跟你们说了一个大概，现在再说一遍关于那套房的详解。大自然花园的房子，首付款加上全部费用，总共花费八万块，这还是前期没有做足准备而是抱着试试看的想法，如果前期做足准备，花费至少还能省三万，也就是说那套房子不到五万就能拿下。
为什么还能这样？以往卖房给客户我从来没有去思考过这种问题，客户也很正常的认为买房子首付款最少都要百分之二十，这些都是基本的逻辑。但当我自己买房，才会去想这个可能性，那套房子当时业主报价55万，单价4000块一平方，而市场行情的均价是4500块一平方，那时候我就再想，如果评估价能到市场均价，那是不是就能多贷款而少付首付？
于是我打电话给李经理，李经理说大自然花园的房子能评估到5000块一平方，抱着试试看的心态，我跟业主约定，前期给她五万的定金，然后我申请贷款五十万，如果能通过审批，那正好够尾款，如果审批不通过，差多少我再补上。
后面大家都知道，贷款申请通过了，等到贷款申请通过，我才意识到一个以往都忽略的事情，那就是银行关于房产价值是否有一套自己的衡量标准？答案是肯定的！
银行对于房产价值界定，不在于业主的售价高低，就像我那套房，业主售价55万，单价4000块一平方，而银行能接受的房产价值是5000块一平方，总价值68万，银行贷款的审批额度上限，就会按照总价值68万来。
通俗点说，不管你卖多少钱，银行觉得这套房价值68万，那么按照目前首套房能贷款八成的贷款政策，就能贷款54万，那套房业主卖55万，那么我只需要支付一万块的首付，剩下的都能贷款，加上费用两万，三万块就能搞定。
至于银行对于房产价值界定的方法我是不知道的，但是评估公司知道，他们给出的评估价就是银行对于房产价值界定的直接体现。而你们接下来要找的房子，就找这种类型的，这种房子，本身就是低于市场价出售，买到手即使再按市场价出售，都有得赚，如果房价再涨一些呢？是不是就能躺赚？
而这种房子对于客户来说，吸引力是致命的，谁不喜欢钱？谁不喜欢不劳而获？谁不喜欢只要投入一点微不足道的成本就能躺赚几十万？如果拿这种房子推给老客户，你们觉得他们能坐的住？所以老调从谈，立马进入工作状态，找房，买房，回访老客户，卖房。好了，话就这么多，有问题赶紧提，没问题就散会，该干嘛干嘛。”
“经理，我们怎么知道房子的评估价？之前都是公司客服接触这个环节！”何元浩心思还是很细腻的，善于发现问题。
“下午我会跟评估公司联系，尽量让他们提供首府所有小区的大概评估价，制成表格发给你们。”
“经理，公司之前为什么都没有跟我们说过这些？如果早点知道，业务肯定会好做一点。”刘俏兰喜欢刨根问底。
“我不知道公司是故意不提还是他们也没有意识到这个问题。公司的高层不做业务，没有意识到这个问题很正常，中层像我一样，现在我意识到了，我也不会分享给公司其他门店经理，只会闷声发大财。相信其他门店经理也一样，不过目前暂时没发现哪个门店有这种操作，毕竟人都有惯性思维，传统模式已经固化，没有意识到那也正常，像我们以往一年多的时间，不也没有意识到？现在知道了，我们做好自己的事情就行！”
“经理，去年你说的客服问题公司还没有解决呀，售后还是得我们跟着去跑，很浪费时间呢！”看来何奕瑶对于售后印象深刻。
“查档的问题找黄牛代办能解决，不过费用需要自掏腰包，50块查一份档案，一个售单也就百来块的查档费，对于你们来说有什么问题吗？节省出来的时间能再多开一单，那就千值万值。至于银行贷款这块，目前暂时没有解决方法，不过不用担心，大抵也就是钱的问题，只要是钱能解决的问题，就不是问题，你们安心做业务就行，我会解决的！”
“经理，买房如果不够钱能不能先找你...”农丽明的思路经常不在调上。
“卧槽，丽丽你回趟家过个年回来就破产了？”这女人怎么这么能造？十几二十万啊，过个年就没了？不过想想自己身上也仅剩十万出头，黄子瀚就理解了，大概也是给家里的。
“要你管哦，你就说行不行吧！”
“找我借钱你还这么嚣张？行行行，不过我也没剩多少，最多五万，多了没有！”不能光顾着别人，得留一点给瑶瑶也买套不是？
“这还差不多！”
......
早会散会，何奕瑶带着余婷婷，农丽明带着卢淑嘉，刘俏兰带着刘文琳，蓝妮带着叶凤琴各自给她们安排跑盘任务，各自的友女各自负责，至于四个女孩子是组团出去还是单独行动，黄子瀚不管这些，他也没有时间理会。等四个新人出门，店里的几条友都忙碌起来，挑选房源，替换端口旧的房源，轻车熟路。
黄子瀚不需要弄这些，等他们挑好分享给他，坐享其成就行，晚点再让几个新来的姑娘帮忙在端口上替换更新发布就万事大吉，作为经理，还是有这个特权的。能偷懒，不意味着黄子瀚没有其他事做，他现在要做的就是把售后问题给捋顺，先找廖黄牛。
廖黄牛对于老主顾还是很热情的，两人约好时间地点，黄子瀚出门而去，半个小时后，到了房管局附近，找家咖啡馆，给廖黄牛去个电话就坐等他来。
“廖哥，新年好啊！”
“黄老板，新年好！”
“哪里是老板哦，叫我小瀚就行，廖哥你喝点什么？”
“那我就托大喊你小瀚了，我来杯咖啡就行，小瀚你这找我是有什么事情吗？”
“当然是有事情需要廖哥你帮忙的，怕电话里说不清楚，所以就约你见个面聊聊。”
“嗯，你说，只要我能帮得上决不含糊。”
“是这样，我呢是桂人地产的一个门店经理，手下有八九个人，每个月能有二三十单，有点忙不过来，我这公司客服平时只负责过户这块，查档得业务员跟着客户来房管局，你也知道房管局这里办业务的人多，每次来排队都是半天一天的，太浪费时间，年前你帮我办了一次，我觉得省时省力，所以想看看以后我这边的查档能不能都找你代办？”
“嗨，我还以为什么事呢，这个是我的老本行，就靠这吃饭，绝对能行，不过价格不能少，再少就划不来了。”
“廖哥，我不是来跟你砍价的，你这价格我是觉得很合理，只是想跟你商量咱们怎么衔接的问题。”
“那简单，你们有客户需要查档，提前一天和我说，跟客户交代清楚，让他们直接过来找我就行。”
“嗯，既然让你帮忙那我的人就不过来的，只是费用怎么结给你比较合适？”
“按单结？”
“按单的话比较麻烦点，这样，以后我这边有客户需要查档，我们会提前电话和你说，然后再以短信的形式，把客户大概的信息发给你，晚上我核对后把一天的量一起结给你，怎么样？”
“也行，就这么办吧。”
“那敢情好，以后得多麻烦你了。”
“这哪叫麻烦，还得感谢你照顾我生意呢。”
“哈哈，你这里可是帮我大忙，我可以松口气了。对了廖哥，你这边有没有认识专门跑银行办手续的朋友？银行那里也是操蛋，每次陪客户去办理业务也是要一天半天的。”
“没认识有人哦，银行的手续复杂吗？你大概跟我说一下？”
“不复杂，大部分客户都是首次办理房贷，不清楚去哪里能办，只需要陪同客户去指定地点，给客户讲解大概流程就行。”
“这个费用你打算怎么给？”
“不知道啊，我也没有经验，所以想找个懂行的人看看怎么收费，合适的话就给他做。”
“我感觉这个跟过户差不多，两百块一单你觉得怎么样？”
“这个价格可以接受。”
“听你这么说手续也挺简单，正好我老婆现在在找工作，按你说你们每个月都有二三十单，一单200一个月怎么也有四五千块，比在外面做其他工作要好很多，就是不知道她适不适合，能不能胜任。”
“没问题，绝对没问题，如果嫂子愿意，到时候我带嫂子跑几趟就能接手，不难，只是废时间而已。”
“嗯，晚上我回去跟她商量一下，应该没问题。”
“那我就等你的好消息了，廖哥在首府买房没有？”
“哪买得起，首付都得十几万，没有那么多钱，还租房子住。”
“有没有买房的想法？”
“怎么会没有？在这里工作，总是要安个家的，只是条件不允许啊，还得再努力几年。”
“那我给你找套房，首付带费用什么的五六万左右就能搞定，怎么样？要不要？”
“你没跟我开玩笑吧？”
“怎么可能，我去年找你办手续的那套房，我只花了五万，月供2500。”
“真的假的？要真是这样你帮我弄一套，省得我每个月还得给别人交租！”
“没问题！”
……
这优秀销售员该死的本能，找人合作能把别人拉成准客，这波赚了。不过现实本就如此，有能力买房谁愿意租房子住？谁愿意帮别人供房？只是绝大多数人的想法都还停留在买房首付最低也要百分之二十的阶段，动不动就得十几二十万，大部分人是掏不出来的。如果不需要十几二十万，只需要三五万呢？还有什么问题？没有！所以得抓住机会，在大部分同行还没有意识到之前，稳赚一波，低首付买房，大有可为。搞它。
黄子瀚结束了跟廖黄牛的面谈，就给评估公司的业务员去电话，询问能否拿到首府房市楼盘评估价，得到肯定答复后，就直奔评估公司。其实也是理所当然，评估公司一般都与从事二手房买卖的中介公司合作，平时也都给中介公司准备这些资料，多给黄子瀚一份也无所谓，也许还能多几个业务呢。
拿到资料，又回转门店，接下来要考虑的问题，就是售后流程的优化。业务环节加急可以保留，费用也不算太高，把贷款服务费砍掉，想要说服客户业主承担加急费用应该不难。毕竟业主可以早点拿到房款，客户可以早点收房，皆大欢喜，平摊一下也只是各方两千左右。
不过银行目前他只有工商银行的陆经理能对接，其他行还得去接触才行，又是一桩麻烦事。万事开头难，但只要开好头，后面就能顺其自然。其他银行可以慢慢接触，大不了都建议客户去工行好了。看来还得找时间请陆经理吃个饭才行。小问题一桩接一桩，不过此时黄子瀚信心满满，有问题就一个一个去解决，只要是钱能解决的问题都不是问题，钱解决不了，卖身也可以考虑...
兜兜转转忙碌一天，傍晚下班时间点，黄子瀚召集人手又开了一次小会，把评估表分发下去，交代清楚以后查档、去银行办理业务该与谁对接，以及未来签单尽量要求客户选择加急办理的几个事项才散会，今晚先不加班，聚餐走起，算是迎接新人入伙！
酒足饭饱，各回各家。明天开始新的征程，前程继续！