第70章 营销天赋

数据显示，这几年同一个客户在Smt最多的订房是16次，这个客户可以说是Smt最忠实的客户了，但是像这样的客户并不多，大多数客户都是1次或者2次。如果我们没有在前几年按照Allen 的思路开拓企业、机关、事业单位这些客户，酒店的生意不到现在的一半，这些都是有数据的，企业客户占据了我们酒店营收的50%还要多。

当年Allen 提出拓展企业客户的时候，管理层也有和你类似的论调，认为凭Smt的品牌就足够支持Smt的客房的营销了，事实证明Allen 是对的；没有他的一力坚持，Smt没有现在这么好，我们管理团队也不会得到集团的认可，或许集团也不会在深州再次投入巨资。

罗总您的思路和想法我都清楚了，只是我还有一点小疑惑，徐鹏程发言说道

你说，罗总微笑着鼓励！

我总觉得我们Smt应该是由企业来主动找我们，然后我们开着豪车去接他们过来参观考察我们Smt，然后完成协议；而不是我们销售人员去扫街的形式和他们产生接触，因为我们的产品不允许我们像街头推销一样的销售。

鹏程你这个观点我并不赞成，刚才马俊说过我们销售的并不是生产和生活中的必须品，那就是说我们能提供的产品对于他们来讲并不是很重视的一部分，但是他们需要不需要呢？答案是肯定的，他们一定会有需要！

他们的领导过来视察，台湾的同事过来交流学习要不要住酒店；要不要会议室开会，要不要组织一些餐会或者派对，只要我们和他们去的联系签署合作协议，他们的这些消费行为都会来Smt；不要计算多的，就按照一家企业一年在酒店消费10万，100家企业就是1000万的消费，你们可以计算一下，1000万需要卖多少个客房出去才能做到。

所以我们必须要拿下这些客户，好在目前在深州还没有哪家酒店像我们这样向外拓展企业客户，我们目前暂时还没有竞争。所以鹏程提到的销售方式问题我觉得不重要，如果我们能通过一些渠道拿到他们的电话，电话中沟通有了意向再去拜访或者邀请他们到酒店来参观考察那当然好，如果没有，那我们只能靠自己去扫街来拿到我们想要的信息。

罗总加重了语气，因为任务就在哪里，我们要完成目标，就必须要去做，我是坚决反对等我或者马俊去找电话后在开始销售的，也许我们拿不到一个电话都有可能，那么扫工业区就是我们唯一能完成任务的办法。做营销的人坐在办公室等待信息到来不是我们的风格，我要求大家打消这种想法，想办法自己去找信息去接触客户，我和马俊能拿到信息一定会及时的给大家，但是在没有拿到之前，请大家按照我的要求去扫公园区，小路、鹏程、陈然为主，必要时马俊和章程也要加入，大家明白了吗？

明白，大家一起应了一声。

丹丹负责帮他们准备资料，我们营销部门从今天开始就要为2年后的新的Smt开始做储备。

大家慨然应诺，陈然看的出来，罗总在部门蛮受尊重的，陈然也发现罗总对待下属团队的态度，对于大家提出的意见都能做出细致的解答和分析，营销团队是个充满活力的团队，大家都有自己的思想，都能够在会上当着大家的面一起提出来，而且能将自己的分析和思路共享给大家，陈然第一次参加这样的会议，感受良多，暗暗告诫自己要学习的地方太多了；别说罗总掌控全局、分派任务的大将风度，就是其他人的思想和表达能力陈然都觉得自己要好好学习；大家的提问、分析、都显示出强大的逻辑思维能力，和自己在保安部里想到哪里说到哪里已经完全不一样了。

其实陈然不知道的是，方小路和徐鹏程都是罗总一路培养出来的，他们是罗总真正的嫡系，不管罗总安排怎样的战斗他们都会尽力去完成目标；而马俊和章程在罗总手下工作也有2年多了，对罗总是诚心诚意的佩服，周丹丹就更不用说，私下里这5个人称呼罗总都是叫老大的。

关于本次的销售方法，方小路和徐鹏程是内心里有些抵触的，以往都是企业方主动打电话来酒店咨询，他们才通过电话和对方沟通传递一些资料和信息，等对方有意向后去对方公司去拜访或邀请对方来酒店就地考察，然后进一步沟通合作事宜，这样的销售工作基本上没有什么挑战，而且一些大型的企业罗总和Allen 在关键时候都会出面搞定对方的决策者，然而这一次却要去扫工业区，两人从来就没有做过，内心里很是忐忑，至于陈然反正是一头雾水，罗总说做什么就做什么，心下打定主意不会做的到时候就问罗总就好了。

又谈论了一些扫街的方法和技巧，罗总把几个工业区做了划分，陈然拿到了一个，方小路和徐鹏程都是2个，马俊和章程也拿到一个。罗总吩咐大家尽快熟悉自己分配到的区域明天开始就要开展工作；往后每天下午6点会议，总结和汇报当天的工作，分享得失在总结出正确的方式方法。

大家都离开了会议室，罗总留下了陈然。

你应该有很多疑问刚才会议时你不方便提出是吧？罗总笑着问

我对酒店的品牌底蕴一点都不了解，都不知道怎么讲酒店，陈然点头，确实太多疑问可是不敢再会议上提出来。

酒店的详细资料待会你就会拿到，认真看，理解酒店的品牌历史先自己总结一段口语明天上午到办公室讲给我们听，然后我们会给你评价或修正。

产品我还不熟悉？

我们有标准的产品文案，而且最新版的产品文案马俊和章程还在整理，在新的没有出来前以前的产品文案就是现在销售的产品。

您说的扫街就是去到工业区一家家的去询问是否需要我们的产品吗？

你想的太简单了，罗总笑了起来，你没有做过销售，我是一线销售出身，我扫过街也扫过楼，一般来讲，工业区里你见得最多的人是保安，你在酒店保安室工作过，有没有想跟我们酒店谈合作的销售找过你们套酒店的电话或者负责人的信息。

陈然想了想，真有，他们一般都是先和我们套近乎，给我们递烟，有的还买几瓶水给我们。

你都告诉他们了吗？

没有，这是公司的机密，岳华哥跟我们交代过不能随便跟人讲。

你确定你们没有跟任何一个销售人员透露过部门领导的信息？

我真没有，陈然笑了笑，他是知道的可能除了自己保安部每个人都会有这种小小的泄密行为。

哈哈哈，罗总笑了起来，我们只是酒店，他们从你们那里套不到信息就会直接进来酒店找酒店的前台或者大堂的服务员套信息，一般都会拿到；而我们现在面对的是封闭式的工厂，保安不理睬你你就没有其他的路可以走了，所以扫工业区的难度是非常高的。

罗总，既然难度这么高为什么还要这样做呢？我们可以等您或者马俊拿到所有工厂的电话后在开始销售的啊，正如他们所言那样不是更有效率吗？这一点我相信您是非常清楚的。

是的，我当然很清楚，但是我可以肯定的告诉你我们拿不到信息的可能性非常大，据我所知，酒店目前接触的官方的人没有一个是跟工业园区相关的领导；我只能是说请Allen 去想办法，实际上Allen 已经开始想办法好几天，他没有给我答复我就不能催他，因为我知道他的工作能力，也知道这件事情的重要性，他能做好的不用我去催。电信这边更不靠谱，找关系花钱不一定买的出来，买出来的信息还大多数是无效的；当然我们不能因为路上有老虎我们就不往前走了，这两条路我们还是要继续，但是根据我的经验判断，也许扫工业区反而会成为最有效的办法。

既然如此，那我就认定了只有这一条路可以走了，陈然看着罗总

是的，你必须有这个信念，包括方小路和徐鹏程他们我都会跟他们讲清楚，让他们知道扫工业区是唯一的路径，只是会议上这些内容是不能讲出来的。

我明白了，陈然点头

陈然我认为你比他们两个有优势

为什么？陈然很是奇怪，他们可是老销售了

就是因为老销售，已经有了思维定式，所以跳不出过往的思路，也因为他们以往太轻松的拿到协议，所以他们这次扫工业区必然不会顺利，因为他们已经习惯了之前的销售方式，而这一次的工作难度将是以往工作的无数倍，如果他们不清楚的意思到这一点他们两个将会很难很难。

您可以跟他们提醒一下

我会的，但是没有太大的用，必须要有人在扫工业区这件事情上取得重大的突破他们才会相信这样做是能做好销售工作的，他们才会有坚定的信心去做这件事情；不信你看看，最多3天会议室里必然是大家抱怨的声音和叫苦叫累的声音。

陈然笑了起来，罗总，您已经知道了结果为什么还要坚持这么做

陈然，我今天跟你分享一个心得也是我的一个做销售的前辈跟我说的一句话，“没有完不成的销售任务，只有没有办法的傻逼销售。”

我不是很赞成这句话，陈然摇头，如果制定的战术是错误的，结果能好到哪里去？南辕北辙的故事您是知道的。

你不用偷换概念，他说的意思是，只要我们想办法，任何产品我们都能销售出去；所以在销售任务面前，只有想办法去完成这一条路可走，所有的借口都是逃避战斗的各种理由，你一定要记住，如果只有这一条路可走，就不要犹豫，一定是风雨无阻的上路，前行、直至达到目标。

陈然真的理解了这句话，罗总讲的很清楚，是的，有时候人生真的就只有一条路可行，就好似自己身上这次发生的事情，无路可走也只有一条路可走，只能义无反顾栉风沐雨埋头向前。

销售如此，人生何其相似。

陈然站了起来，给罗总鞠了一躬，罗总：感谢您的指导，小子受教了。

罗总见陈然如此正式，清楚陈然已经明白了自己的意思，我们之间不用这么多礼，坐下来，我们继续聊。

一般来讲，负责我们酒店客房采购的部门在台湾公司一般叫总务处，也叫行政部，香港公司基本上就是行政部，你要做的事情就是在保安哪里问到这个部门的负责人是谁，他的联系电话，然后和他联系上之后介绍我们的产品；

这件事情真正的难度在保安这里，只要对方负责人愿意见你，销售成功的可能性就很高，你也知道，如果他们没有需求他们是不会浪费时间来见你的。

我明白了，保安才是真正需要重视的对象，只有搞定保安才有可能见到负责人。

罗总，原来你是早有预谋，看到我有做保安经验才调我到销售部。

当然不是，陈然你是还没有参与到这类工作中去，一旦进入你会发现你真的很有做销售的天赋，你的形象很容易让人接受，你的谈吐有礼有节，让人感觉舒服，你的学习能力超强；这么跟你说吧，如果说上天给了某人一副好嗓子让他能成为歌唱家，那么你就是上天赋予了你做营销工作的潜质，我只是一个发现者，未来你的前途无可限量，不仅仅我是这么看的，杨鹏和Allen 都是这么认为的。

我真有做销售的潜质，陈然小声问！

是的，你是我目前所见的最有做销售潜质的人选。当然不排除你还有其他方面的潜质只是我还没有发现，罗总笑了笑