第19章 成功之道

笑语晏晏的范小蕊关掉了刚才的界面，又打开了另外一个App界面“成功之道：地推称王！”

“说到获客成本，那么就不得不普及一下在广告行业中比较常见的两种媒体广告模式了。

第一种就是线上媒体广告，它的特点主要是效率高、价格偏低。比较常见的类似有千度瘦虎、微博中的信息流广告，各大App的开屏广告等。计费方式常见的是按曝光计费（cpm）和按点击计费（cpc）。

第二种就是线下媒体广告，他的特点主要是区域性强。比较常见的类似有社区电梯广告、地铁广告等。计费方式一般按照时间计费（cpt）。

地推呢其实是不属于媒体广告范畴的，但是它属于地面广告，它的特点主要是区域定向性极强，特别适合需要强引导和解释说明的项目。计费方式一般是按照行为计费（cpA）。

你对某件商品的了解，也许来自广告，也许从别人口中得知。但你可能不知道，一款畅销产品的诞生其实离不开一个特殊群体——他们就是穿梭于商圈、地铁站、写字楼，出没于居民小区和街角路口的‘地推党’。

地推连接着商家与用户，整日冲在市场第一线干着最苦最累的工作。但相比那些聚光灯下的企业家和代言明星，却鲜有人关注他们。

十年前，网游盛行催生了‘网游地推’。史钰筑的巨人网络便拥有数量过万的‘小蜜蜂’军团，可以直接飞进网吧抢占渠道于终端。

所谓‘小蜜蜂’，其实就是地推的最初级业态，主要以退休大妈和兼职大学生组成，通常出现于门店开业、楼盘促销活动中，商家按人头支付费用。

而网游地推的主要做法就是：在各个网吧张贴海报，抢占有利地形；赠送点卡，手把手为玩家做游戏演示；给网管提成，让其有动力推荐游戏玩家；组织包机活动，把整个网吧包下来，让玩家只玩一款游戏……

而在身穿黄马甲的‘带包护卫，黄色军团’网，初级的‘小蜜蜂’地推业态背后有一整套科学完善的管理体系支撑。

比如，数据运营人员会进行长达4个月的地推试验，由此分析传单该在什么时间发、什么地点发、转化率如何、单个用户获取成本有多少……

当这些数据被建模分析，得出一套科学的模型之后，带包护卫团便制定出标准化的地推执行方案在全国复制”。

范小蕊转身拿起一杯咖啡，试图观察陈景云的关注程度，结果发现并不能如意。

陈景云隐身暗处，只能大概看到模糊的身影，和反射在眼镜上的app图片。

看来唐山河喜欢上喝咖啡，估计也是受到了这个美女经理的影响。

美女经理轻轻啜了一口咖啡，然后从自己背的坤包里拿出一张湿巾轻轻的擦拭额头和脖颈沁出的汗水。

四月初京城刚刚停了集中供热，乍暖还寒，为了不把前来视察的大老板陈景云“冻着”，空调调到了最高档。

陈景云并未说话，扭头看向了唐山河。两个曾经共同战斗过的“生死之交”，同时露出了心照不宣的笑容。

唐山河你怎么玩我不管你，但你不要忘记了你我的最终目的是要赚钱。所以，唐总你好自为之吧！

“众所周知，若干年前团购界的‘百团大战’最后的胜出者——‘美丽团’，就是靠着他们的秘密武器：地推，最终成为王者的。

早年间“百团大战”的时候，王鑫就是依靠针对b端地推、扫街的巷战打法幸存至今的。而彼时的对手，如大众点评、窝窝团、拉手网还在沉迷融资烧钱，抢占c端用户心智。

说白了，团购这场最初的恶斗，来自于资本的无节制推动。

除了王鑫，或是钱包空空，或是一早就笃定了团购是场持久战，无论原因几何，没有砸钱参加广告大战是正确的选择。

加之此时王鑫得贵人相助，还认识到面向商家的广告本质上是低效且无用的，不如强有力面向商户的线下地推团队。明确了关键所在，美丽团后续所作所为顺理成章了。

上得天时，下得地利，观敌之变动，后之发，先之至，此用兵之要术也 。不知王鑫是否熟读兵法，但其本人无疑在亲自践行。

于是他‘六顾茅庐’，挖来阿里的第67号员工，前中供铁军负责人干嘉伟，认识到纯社交系统经验难以践行到to b业务上，便迅速构建适合于线下扩张的地推团队。

当然，成功不是一蹴而就的！地推团队的建立，只是美丽团成功的一个重要原因，而不是决定性原因。

我们今天分析它的成功原因也不是要跟进它继续做团购，而是分析其内在的成功要素，以便借鉴用在我们自己身上，这点希望陈总可以理解。”

陈景云赞同的举起了他也喝不惯的咖啡杯，说道：“理解！”

“美丽团的成功我大概总结了以下几点，如有不妥，领导们可以批评指导。

一，扩张策略：美丽团的判断是，这 5000 多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题，他们一旦出问题，肯定会先从这些市场退出。

所以美丽团的策略是，先不进去，等别人出问题退出后，再去收割那些被培育过的市场。”

二，补贴策略：美丽团内部认为，花钱买流水没有价值。供给端才是核心。只有占领了好的供给，才能真正解决竞争的问题。

其他团购补贴商家，而美丽团补贴客户。他们把补贴给到这家店的用户，通过补贴实现承诺的销量，以稳定商户。”

……

“陈总，您对我们的介绍还满意吗？”

“时不可失，失不再来！只有现在我们抓住p2p金融第一爆发节点介入，才是抢占制高点的最佳时机！”

唐山河像个深闺怨妇一般，幽怨的眼神望着陈景云，仿佛失宠许久被打进冷宫的妃子。

说实话，陈景云让唐山河来京城的时候伸出的一个手指头，代表着就是预备投资一亿元。

范小蕊能得到唐山河的认可，暂时来看，估计也不仅仅只是青春的身体和如花的美貌。这个女人起码看上去也有一些干货。

“投资是可以的，但是这面的财务状况我必须随时能够获悉。这个，你唐总没有意见吧？”

“钱都是你的，我老唐能有什么意见？”

“那好，会计我回去考虑一下人选。你这面把具体的资金用途和盈利前景，给我整理出一份可行性报告来，送到钟爱珠宝的总经理办公室。”

“我和蒋璐商量一下，然后…这个月有些仓促了，我最晚五月底前，会再投资四千万。”

“随时递上推进进度工作表格，看到收益之后，我再考虑是否追加。”

“唐总，没有意见吧？”

“没有！没有！”唐山河心想，陈景云你这个王八蛋，伸出的一个手指头原来是一千万，早知道问你要钱这么难，傻子才来给你打工呢？

但他扭头又看了一眼范小蕊。算了，赚钱不赚钱的无所谓，香车美女，人生几何啊！