第48章 针锋相对

（一）

“伯母，您在呢？我来看看义轩。” 赵雪说道。

“你这白天上班，晚上还来看义轩，也是辛苦你了。”义轩妈妈面无表情的说道。

“没什么，这是我愿意的，一天天看着义轩康复了，我高兴。”赵雪说道。

义轩妈妈微微笑了笑说道：“义轩睡着了，这是我熬的鸡汤，一会他醒了，你让他喝了。我就先走了。”

“伯母，我带来的饺子，是我和妈妈包的，义轩可爱吃呢，您也一起吃点吧。”赵雪说道。

“谢谢！你和义轩一起吃吧，我走了。”义轩妈妈刚要起身走，义轩一把拉住妈妈的手道：“妈妈，一起吃吧，雪儿和她妈妈包的饺子可好吃呢，您就尝尝。”

“你怎么醒了，你不是睡着了吗？”义轩妈妈说道。

“我那是闭目养神呢，没睡觉。”义轩耍赖的笑着说道。

“妈妈来了，都不和妈妈说几句话，就在那装睡觉。”义轩妈妈装作生气的样子。

“不是，我和您聊天，您一会就聊到那什么什么事情上去了？”义轩委屈的说道。

“这也是到吃饭的时间了，您就尝一个。”义轩央求道。

“好吧，我尝尝。”义轩妈妈说道。

赵雪已经把餐桌摆好了问道：“伯母，您要不要来点醋？”

“给我少来点，你这是什么馅的？”义轩妈妈问道。

“是两种馅，一种是肉和青菜的，还有一种是素三鲜的，伯母，您都尝尝。”赵雪说道。

义轩妈妈道：“我先吃个素的。”说着夹了一个吃了起来。

义轩问道：“怎么样，挺好吃吧！”

“没有义轩说的那么好吃，看您吃的习惯吃不习惯。”赵雪说道。

“不错，确实挺好吃了。”义轩妈妈说道。

“我就说吧，我妈的口味习惯和我是一样，一样的。”义轩说道。

“赵雪，你把我妈拿来的鸡汤给分了，你也尝尝我妈炖的鸡汤，我妈熬鸡汤那是一绝，专门找过广东大厨学习过的。”义轩说道。

赵雪把鸡汤拿过来，分别盛到三个碗里，自己也尝了口说道：“真的很好喝呀，太好喝了。”

“我就说我们熬的鸡汤那是一绝。”义轩说道。

“行了，你别说的那么夸张了。”义轩妈妈说道。

“真的伯母，我是北方人，不是很爱喝汤，我都觉的特别好喝，汤里的肉也好吃的。”赵雪夸赞道。

“我那有蘸料，这个肉你要是觉得有点寡淡，可以蘸料吃。”义轩妈妈说道。

“伯母，您想的真细致，这还有蘸料呢！”赵雪说道。

“义轩，你要多喝点，你流了那么多血，这里给你加了很多补血的辅料呢。”义轩妈妈说道。

“放心吧，一定全部消灭掉。”义轩说道。

三个人有说有聊的简单的吃了起来。

吃完饭，赵雪送走了义轩妈妈回来说道：“义轩，你休息一会吧。”然后从书包里面拿出笔记本放在餐桌前，开始写起东西来了。

义轩说道：“这又开始工作了，你这是写什么呢？”

“写发言材料，单位要开一个艺术团经营发展业务讨论会，每个部门负责人都要发言，也是配合团里股份制改革的一个活动。”赵雪说道。

“你发言想说什么呢？”义轩问道。

“我想说点实际问题，就是现在团里的申报流程，立项管理，太复杂，太形式化，制约了大家的工作的积极性，应该简化一下。”赵雪说道。

“我觉得你应该站在更高的位置上想问题，既然是讨论经营发展，就是在讨论你们的立命之本到底是什么？你就建议个流程优化的程序问题，这个问题解决了，你觉得大家工作会有积极性吗？”义轩说道。

“那你说呢，你好像很了解我们团似的，我们的立命之本是什么呢？”赵雪问道。

“我只是大概了解一点，并不多。但我认为经营之道有特殊性，也有相同之处，你们舞蹈团的立命之本是什么，是作品，在具体点就是面向市场化的作品。什么是面向市场化的作品，就是可以抓住你们的客户或者说观众的作品。恕我直言你们艺术团在整个经营定位都是错了的，就是你们那个白主任懒惰的表现，你们竟然定位为大客户服务。为大客户服务就是一个短期收益行为，只会越来越让你们远离真正的客户或者说是观众。如果你们远离了观众，进行再多的改革也是要被市场淘汰的。”义轩一口气说完。

“你是说我们艺术团的整个业务模式都有问题，不应该是b端市场，而应该是c端市场。其实我也感觉到了，服务那些大客户了，短期看了是保险了，可以一下收到钱，实际上不利于我们长远发展，如果一个大客户出了问题，对我们的影响将是巨大的。其实我一直也觉得这个业务模式，有问题，但是这个太问题大了，太高了，是整个团里经营战略的问题了，不是我可以说的。”赵雪说道。

“你们就是讨论经营的管理的问题，如果你们的战略就是错误的，你们流程，管理，制度这些做的，改的再好有什么用呢，反而会让大家更有挫败感。”义轩不同意赵雪的观点说道。

义轩继续补充道：“下面的人觉得这个问题是大领导的问题，自己人言位轻，上面的大领导又觉得没有问题，这样这个问题谁提出来，谁纠正能，最后受损失最大的一方是谁能，大家都会受到损失，但相对的下面的人比上面的受到的损失和伤害会更多。既然是企业发展讨论会，有这么机会为什么不能说出来呢，就要现从最重要的开始，而不是从小地方开始，你们的股份制改革就是改你们经营理念，经营模式问题，这些都改了，投资者才会进来，才有投资价值。当然如果又是拉几个国企参股，这种拉郎配的形式，那就另当别论了。”

“可是，这么大的方向，我说合适吗，我就是一个刚刚被提前来的中层，还是副的。”赵雪担忧的反问道。

“你们这个不是工作汇报会议，和你的岗位，职位没有关系，这是一个讨论会，任何人都可以发表自己的见解，是不是有人敢说出来最重要，其实我相信你们这个模式很多人也不认同，但是大家都认为这个和我没关系，这是领导定的战略，还有就是你们这种老单位，怕和领导唱反调，你也想和大家一样，你也开始在乎自己的位子了。”义轩说道。

“那倒不是，我才不会为了所谓的位子唯唯诺诺的呢，可是我们团里的确有派系，团伙，也抑治了大家说话，以前不觉得总认为对就是对，错就是错，这段时间看清了很多，我要是提这个和艺术团完全不一致的战略，估计又成放大炮了。”赵雪说道。

“雪儿，我觉得你最让我佩服的就是，你可以坚守自己的初心不变。另外别人我不知道，但是你说过齐老师在做巡视员，我至少可以保证，她会支持你。”义轩说道。

“真的吗，那我把这个问题提出来了，可该怎么解决呢？”赵雪问道。

“我只能告诉你这道题的错误，并且告诉你可以大胆的说出来，但如何解决，雪儿就得靠你自己找答案了，因为每一个企业都不一样，你要根据自己的企业具体情况去找解决方案了。”义轩说道。

“义轩，你把我之前的想法都推翻了，我又要从头开始准备了，我感觉工程很庞大呀？”赵雪道。

“说不说，就看你的了，我就是给你的建议，而且确实你要查阅很多资料和进行很多学习的工作了，把这个问题搞清楚，对你这个没有经营管理经验和专业学习的的人来说，又是个大挑战了。”义轩说道。

“小看我，那我就挑战一下。”赵雪突然自信的说了起来。

（二）

“今天我的发言题目是《夯实b端市场，大企业为繁星保驾护航》。”白主任说道。

白主任发言以《荷塘月色》为成功案例讲述了，与大企业合作的各种好处，第一条就是风险降低，大企业的买断或包场可以保证演出不会亏损。而消费市场，变化较快，观众欣赏水平难以把握，众口难调，目标观众很难把握，曾经的失败是一场演出，只有两个观众。损失惨重。第二点艺术标准，创新难度要求不高。我们集团的人才流失严重，业务水平，创新水平有限，而大企业更多是给客户和员工的福利演出，专业人员少，要求不高，符合繁星发展现状。第三点，节约成本，对重点客户进行五星级服务，销售部原来20多人，现在10个人就可以服务好客户了。市场宣传部不需要进行市场营销和广告，只有2名员工。节约了很大人力成本。

白主任总结道：\当前我们必须坚持以大企业合作开发为重点，以大企业合作为市场中心来发展繁星艺术团。以一两拨千金的巧力，发展壮大繁星艺术团。这是我们的核心战略定位，不能动摇，不能改变。”

白主任的发言得到了大家热烈的掌声，大家频频点头。随后是几位部门负责人空洞无物的发言，让大家昏昏欲睡，哈欠连天。最后轮到赵雪开始发言了。

赵雪说道：“既然今天的会议是个探讨的论坛，我的发言就想从另一种思路来思考我们繁星艺术团的发展，到底什么样的市场模式，业务模式更能让繁星艺术团健康发展，可持续发展。”

“我今天的发言题目是《以c端市场为中心，项目负责制引导繁星健康可持续发展》。”赵雪说道。

赵雪的题目刚刚说出来就引起大家一阵骚动，这个发言不是和白主任明显是对着干嘛，完全相反。这个目前也不是繁星的主要方向。

“我也想以《荷塘月色》的另一个方面的小小成功，来印证我今天的发言题目。这个成功我觉得给团里带来了一个新的成功契机和发展模式，就是有三场演出我们没有企业的合作，完全是观众自己购票满场，单场演出票房算下来大于企业包场费用。从这三场演出的成功告诉我们，只要我们节目过硬，有创新，我们的广告营销到位，观众是愿意自己掏钱购票的。销售利润还更高。”赵雪说道。

“而企业合作这个模式，我认为不应该成为我们的主要业务模式。企业合作模式有很多弊端，风险很大，不利于长远发展，我们现在的客户就是那么三五个企业，只要有一个企业出问题，都将对繁星艺术团经营和利润带来致命打击，看似风险低，其实风险很大。还有企业不是最终客户，他们把票给了员工和客户，对我们的作品要求不高，也不利于我们的业务创新，时间久了，让大家离市场越来越远，越来越不敢面对市场。没有好的作品，好的创新，会有好的人才留在这里吗，不会的。优秀的新人进不来，老的优秀人才退休的，流失的，造成我们更人才匮乏。将不利于我们团的发展，这种影响甚至是致命的。”赵雪继续说道。

白主任已经很不高兴了，敲着桌子说道：“赵雪，我打断一下，你讲这个，我们也知道，可是你知道我们的历史教训吗，于总当时搞了精品节目，公演三场，三场演出每场不超过五个观众。我们剧团，投入的那些钱，一分钱也收不回来了，我现在这个模式，至少可以保证我们艺术团可以活着。”

“可以让我们活多久呢，据我了解，后面没有大企业在愿意包场了，最后一场公演结束后，我们又面临无事可做的状态。”赵雪反问道。

白主任说道：“销售部现在谈呢，一个企业你以为那么好谈下来的，涉及到方方面面的问题。”

“另外我想说一下，我今天提出的问题，不针对任何领导，就是业务探讨，我希望大家可以回归业务本身。”赵雪补充道。

“行，我们回归业务本身，我就问你一个最简单的问题，你如何保证你推出的作品，观众会认可，会愿意购票来看。”白主任反问道。

“白主任这就是我后面要说的解决方案，任何一个作品的出台都需要我们充分的积累，不断的讨论和认证，还有我认为我们应该确立项目负责人制度，在这里我想回应你一下，于总当年牵头，花费巨资投入结果亏损严重的那部剧的一些细节。这个失败的案例，成立我们市场化的绊脚石。”赵雪说道。

“我打断一下，那部剧不是我搞的，是大家的提议，我是一把手，我肯定要牵头，组织，不要说成是我搞的。”于总打断补充道。

“好的于总，我查看过相关资料，当时编导组有记录的讨论会议就是两次，领导提议，编导组开始讨论，团里的会议就讨论过一次通过，这个剧最后就确定要开始排练公演了。我认为他没有经过充分讨论和认证。整个剧我看了视频材料，在当时看有很多不完美和瑕疵的地方，说明她的创新性，完整性，市场化都不高。没有项目负责制，大家说是于总牵头，于总也不认同，说是大家集体讨论搞的，这个作品或者是项目具体负责人，其实我们找不到。我们把从立项，到审批，排练，最后成为一个作品，他全都没有市场化，就是一个行政化的作品，可是这样一个行政化的作品，我们确用市场化去检验他，结果可想而知，我们亏损严重，然后我们就一下子缩回来了，说我们步子迈的太大了，我们不懂市场，我们出不了市场化的作品。我们的团就开始落寞了。业务模式就开始摇摆不定。”赵雪分析道。

业务讨论会变成了白主任和赵雪的辩论会，白主任显然对于赵雪全盘否定他的业务模式很不高兴，而对新的业务模式嗤之以鼻，认为是空谈，无法实施落地，不切实际。

一开始闭目养神的各部门领导，虽然都不发言做声，当白主任和赵雪针锋相对的进入辩论时，整个会场没有闭目养神，摇头晃脑的了，大家一会听白主任的滔滔不绝指责和质问，一会又听赵雪的逻辑严密的分析，据理力争。会场每个人都精神抖擞，看着这充满火药味的对话，在最具实力的领导和资历最浅的领导之间展开。于总似乎都插不上话，几次想结束讨论，都被白主任和赵雪说道，我在补充几句，我在问最后一个问题而打断。

“你这简直就是空谈，让你项目负责人，你敢保证你的节目百分百挣钱吗？你做得到吗？”白主任质问道。

“白主任，你又错误的理解了我的项目负责人制度，并不是要他保证百分百挣钱，而是说这个项目由一个人来具体负责，从出生到结束，全过程都是由她来负责，他应该是自愿的，不是委任的。但是我们需要更多的措施，来保证这个项目是可行的，可以通过讨论，论证，小范围演出，来保证这个项目的市场化，而不是项目负责人一言堂。”赵雪解释道。

“你这种做法，会大乱套，项目负责制，还要各部门负责人干什么，这不是冲突吗？你实验一下不成功，你可以离开繁星艺术团，你有个富二代的男朋友，可以让他养你，我们没有，最后这烂摊子还是我们收拾。”白主任对于赵雪毫不示弱的回答感到彻底愤怒了。他感到自己的权威和实力受到了侵犯。

“白主任，我的个人生活和今天的业务讨论没有关系。”赵雪说道。

“大家停一下，我说一下，大家不要跑偏了，我们就是业务讨论会，不是说谁对谁错，但是我认为今天的讨论很好，说明大家有想法，有想法就可以拿出来讨论。”一直不说话的齐老师说道。

“大家不再做太多的讨论，时间不早了，上午的会议就到此结束吧！”于总说道。

“我有最后一个问题，我现在请赵雪同志正面回答我的问题，你是否愿意当第一项目负责人，当繁星艺术团的第一块试验田？请直接回答我。”白主任问道。

会场安静了，大家都看向了赵雪。赵雪沉默了，第一吃螃蟹人的风险有多大，赵雪是知道的，尤其还是在繁星艺术团，白主任的支持应该得不到了，于总的态度暧昧，这天时、地利、人和都不具备的情况下，成功的可能性微乎其微。还有编导出市场化的作品也是赵雪从来没有经验的工作。赵雪确实犹豫了。

白主任蔑视的看着赵雪，用手指敲着桌子，他准备重新找回自己的权威和不可挑战性：“没有关系，赵雪说一说谁都会，做又是另一方面的问题，你今天的发言与团里战略定位完全相悖的情况我不会计较，我只是希望你遇到事情，说什么话，提前向领导请示汇报。我觉得会议可以结束了，于总。”

“我想回答白主任的问题，我愿意，我愿意做第一项目负责人，做第一个实验田。”赵雪突然坚定的说道。

齐老师鼓起掌来，大家也稀稀拉拉鼓起掌来，突然掌声越来越密集和热烈。

“安静，安静，今天是个讨论会，不是工作会议，不做决定，项目的启动需要流程和资金保底的，我们繁星艺术团没有资金去做实验，我们实验不起。”于总说道。

“我有个建议，赵雪可以小范围的做，规模不要搞的太大，人员不要参与太多，我们可以在小一点的剧场演出，至于资金方面，艺术中心有个文化艺术项目补贴基金，我可以找张主任问问，帮着申请一下，来缓解启动资金的压力，于总怎么样？”齐老师说道。

“那好吧，赵雪你出个方案，各部门都会签一下，做最后决议，会议结束。”于总说道。