第67章 谈单技巧
上午十点来钟，东财校门口，陈平江环视一周，“到齐了？”
以李西和车建龙为首的六个人正面面相觑，经过两天的培训，今天陈平江带着他们做谈单示范，所以个个都穿的很正式，衬衫西裤，有的外面还套了件西服。
唯独陈平江穿了件简简单单的深蓝色polo衫。
“给你们上的第一课，虽然在正式场合应该穿的稍微正式点以表示对客户的尊重，但正式不等于西装皮鞋，并且你们也只需要比客户穿的稍微正式一个档次即可。”陈平江双手背在身后，走路一副老领导模样。“打个比方，客户如果打赤膊而你们穿西装，会给对方很强的压迫感。”
“那……老板，我们回去换一身衣服？”
“不用，长个记性也好。”陈平江摆摆手，带头走在前面。
所有的兼职大学生，陈平江安排邹妤、卓玲还有两人为内容部，高松斌孔素素以及另外六个人去隔壁大学地推，李西车建龙等人负责招商。
内容部分为白班夜班，一个班次两人一组。
地推小组那边昨天已经开始在师范大学和警官学校展开推广。
众人到了走到一家名叫阿亮发型的洗发店，陈平江推门进去。
“同理可以延伸到小卖铺、点心摊、早餐店等等。”
陈平江微笑着递过去一张名片：“老板你好，我是人人网的销售经理，我们网站现在东财有上万名注册用户，这次过来想和你谈和合作。”
望月楼是商业街里比较高档的饭店，周围小饭馆人均消费三四十，望月楼却要七八十。
托尼老师一听，含在嘴上的烟都掉了，忙不迭的挥手：“搞不了搞不了，你们试试别家，我一年还未必能挣到五万呢。”不由分说的给陈平将众人推出了理发店。
托尼老师叼着烟歪着脑袋看了眼名片，才道：“什么合作？”
人群里有人笑着说道：“嗬，老板你这上课成本够高的啊。”
李西等人若有所思，说真的要不是陈平江带着给他们上了一课，李西都打算挨家挨户的跑，可想而知没上这一课的话，他会碰多少壁。
车建龙疑惑的问：“老板，那为啥还进去啊？”
看了看手机，陈平江道：“快到饭点了，我们去望月楼吃饭，顺便给你们上第三课。”
“伱们干嘛的？”
黄毛托尼老师接过名片，“不是什么学生会协会的都好，天天被他们打秋风，什么效果都没有。”
“我们人人网现在不光在东财很火爆，在体院师范大学也影响很大，您可以试试在我们网站打广告，我们有包月和点击收费两种方式，点击收费的话没人点不会收钱的。”
出了理发店陈平江也不懊恼，反而叉着腰笑：“那个谁你别笑，我从进去的时候就没想着能够谈成。”
店老板也是托尼老师，染着黄毛打着耳钉，看到一群人穿着正装，顿时被吓了一跳。
陈平江适时掏出广告位的宣传册：“我们有Banner位、链接广告位和弹窗广告位，其中Banner位分主页和二级页面，价格不等，弹窗广告位效果最好，五万一个月，具体的您可以看下这个宣传册了解下各种位置的价格。”
“您好，请问几位？”穿着工作制服的服务员脸上堆满笑容热情的给陈平江等人迎进门。
托尼老师一听又是个来要钱的，脸色都变了，但是嘴上还叼着陈平江递过来的烟，忍着不舒服又问了一嘴：“都什么价格？”
“那自然是不一样的，他们那种只能办个晚会拉拉横幅，受众群体小不说，广告效果也不可持续。”陈平江转头又掏了根华子散了过去，给托尼老师点上。
“这就是我们今天的第二课了。寻找客户之前你们要先想想，你所寻找的客户，能不能有这么多钱去投广告？他的利润能否支持他去投广告？也就是说客户精准不精准，对的方向才能事半功倍。以这家理发店为例子，店老板常年遭受学生会各种协会狂轰滥炸，对投广告已经不抱期望，本身也是一家经济型的理发店，利润有限，所以一开始我们的目标就选错了。”陈平江说道。
“七个人，安排个包间。”
陈平江像是把招商的事情忘了一样，点了一桌子菜，带头大快朵颐起来。
这一下又把众人整蒙了，不是说好了上课吗，怎么就吃起来了。
陈平江狼吞虎咽，吃的满嘴流油，见众人一脸心思，还在招呼：“吃啊，动筷子啊。”
众人不知道他葫芦里卖的什么药，只好化身干饭人。
吃饱之后，陈平江去前台结账顺便和望月楼的老板娘攀谈起来了。
“姐，咱家饭菜味道真不错，特别那个松鼠桂鱼特别地道。”
望月楼老板娘四十来岁的模样，保养的很好，也很富态，手腕带着卡地亚LOVE玫瑰金手镯。
“呵呵，吃得好就行，弟兄们是做什么的。”老板娘看着这群人一个个西装笔挺的，但又很年轻，有些拿不准。
陈平江爽快的付钱，视线转移到旁边趴在桌子上写作业的十四五岁少年问道：“做互联网的，那是您孩子？挺用功的。”
说起自己儿子，老板娘就翻了翻白眼：“他还用功？明天就上课了，到现在作业还没做完。”
陈平江哈哈一笑：“这不才中午吗，还有一个下午一个晚上呢。”
“就他那磨洋工的样子，再给一天也写不完，马上都要中考了一点也不紧张。”
“打算考哪所中学？”
老板娘叹了口气，看着儿子：“重点是没戏了，辅导班上了不少，数学还是一塌糊涂，偏科的厉害。”
陈平江很体贴的劝慰道：“小伙子看着挺聪明的，有时候上校外辅导班用处也不大，老师只知道刷题讲题，但从没有考虑补基础知识点，这方面还是应该找个家教，系统性的给初一初二的知识点补一补。”
老板娘的儿子听到老娘和人在谈论自己，竖着耳朵听着，也没心思写作业。听到陈平江说上校外辅导班用处不大的时候，心里窃喜，希望自家老娘能听进去，然而陈平江话锋一转建议找家教，又让他喜悦的心沉到了谷底。
老板娘摇摇头：“老师也说他基础不行，请家教倒不是钱的问题，而是找不到能治得住他水平又不错的。”
“老板娘你靠着东财和师范，一个初中生家教还不好找吗？我就有个同学是师范大学专门学数学教学的，水平很高，带过不少学生。”
老板娘眼睛一亮，顿时来了兴趣：“老弟，那你给介绍介绍？你放心如果真要好，到时候给你介绍费。”
陈平江点点头，“介绍费就算了，下次我带同事过来吃饭，老板娘给抹个零头就行，我先回去跟同学提一嘴，问问他有时间没。”
老板娘脸上笑开了花，看陈平江的眼神特别的柔和，不要介绍费，下回还来照顾生意，她顿时觉得今天很走运。
“老弟，你号码多少，我加你，一定要帮帮姐姐的忙，下次来吃饭给你免单。”
出了望月楼的门，李西跟了上来问道：“老板，咱们不是谈广告吗？怎么先是吃饭，然后又聊了半天的家教，正经事一点没谈？”
陈平江走在前面一边走一边说道：“高手谈单有个721法则，其中的7就是70%的时间都应该用来建立信任，咱们在望月楼吃了饭，我又和老板娘聊了半天的家教，投其所好帮她找家教，初步的信任已经建立，接下来我只需要帮她去师范大学物色个好点的家教再来吃一次饭，处好关系，你们觉得到时候再谈广告招商的事，好谈吗？”
李西点点头，想也没想就回答：“那肯定好谈啊，你帮了她这么大的忙，还照顾她生意，处成了朋友，她也不好意思拒绝啊。”
“所以，建立信任很重要，这是谈大单的必须步骤。小单子不用这么麻烦，挣得提成还不够吃顿饭的，但是大单子不和长期客户不同。不管是聊工作聊生活聊爱好，目的只有一个，那就是了解客户的需求，建立信任。当然聊的时候也要投其所好，不好瞎聊，跟穷人沟通谈利益，跟富人沟通谈品位，跟女人沟通注意对方感受，跟弱者沟通给足面子。”
陈平江继续说道：“等到对方彻底信任你，你逢年过节发个问候短信，对方生日买点小礼物，一来二去也就处成了朋友，接下来就是鱼上钩的时候，再去谈方案谈价格谈案例就会很顺畅，最后消除对方的顾虑，单子也就成了。”
李西恍然大悟，学到了。
车建龙就笑，“这不就像是谈恋爱嘛，一上来都不熟悉就表白八成被拒绝。但如果经常一起吃饭看电影，对女生好，送送礼物，再表白基本上十拿九稳。”
“哈哈，你别说，还真是一模一样。”众人笑着说。
陈平江这时停了下脚步，扭过头，“下午你们一人一家练习练习。”
(本章完)