第19章 “让人无条件相信你”的说服力(1)

关于说服的 10个秘密

★了解对方的动机，并判断对方的反应，你就迈出了正确的第一步。

★“说服对方”不是为了赢，而是达成共同的合作。

★在面临与他人的相似之处时，立刻制造出你的“与众不同”。

★巧妙地利用从众效应：”

“聪明人都在这么做，而你正好是聪明人。

★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此，你能提供什么样的信息，决定了对方是否会接受你的诉求。

★像青蛙一样去思考，你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于，如果你不能让自己成为他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。

★不要为你的“索求”设置任何限制性条件，凡是影响到对方愉快心情的因素，都应把它们隔离开。这意味着平等的对话，互动的沟通，以及双赢的协商。只有做到这点，你的说服才具备了生命力，它将为你下一步的工作打下坚实的基础。

★在任何时候，都不要将生意和感情混为一谈，不要让客户去顾及“感情”，就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。

★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素，使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候，人们做出一个决定，并不是因为它是正确的，而是合理的：“我必须这么做，虽然我对此保留某些意见。”

★行动制胜吗？不，在条件已经具备或完全不具备时，“耐心等待”才是最有力的武器。

有选择地组合信息

说服的途径有哪些？

我们将那些自己都不信任的说服视为不受欢迎的灌输行为。因此，你先要避免让自己的说服在别人的眼中成为某种灌输和洗脑。

说服以声音开始，以行动结束，它的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，且有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力且令人信服，那么就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，而且要不断重复这些信息，进入人们的潜意识，改变他们的思维和观点，直到他们都理解了为止。

●外周途径

提供那些可以令人不假思索就接受的外部线索，不去关注信息的真实性，也不考虑提供的论据是否让人信服，这是最次的说服，在今天的世界已经相当没有市场。但是，对于分辨力极差的群体，这一途径仍然具有很大的效果。

●通俗易懂的表达

当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候，让人觉得通俗易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如，对于一个外行或注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中押上你所有的赌注”的说法来，就显得更有影响力。因此，前一句话成为了全世界的投资者（股民）耳熟能详的谚语，后者却只能在专业的财务分析报表中出现。

●视觉途径

对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告，通过视觉的剪辑，使人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。

●说服的最好途径

1.提供必要的强有力的论据；

2.增强被说服者对于论据进行思考的动机和能力。

广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注，通常他们的终极目的是引个体某种行为的改变。他们采取的是最为有效的中心途径，既提供了非常有力和让人信服的论据，又能引导受体去进行某种期待中的思考，从而导致人们的行为改变非常持久。

总体而言，我们要让人们成为乐于思考的人。我们使用一些其他的启性策略来让他们迅速地做出判断：这个意图说服我的家伙，他的表达清晰流利、富有魅力，具有非常好的动机和一定数量的论据，我应该而且也必须相信他，他是值得我信任的！

使用“正面信息”进行积极暗示

将信息有选择地进行组合，突出你想表达的那些观点，选持有利的论据，剔除有害的信息，重要的是消灭信息的污点和黑色的斑迹，来呈现某种富有希望的方向和通道，引导和暗示对方向你设定好的路线前进。

这不是很容易做到的，通常你需要得力的帮手，来营造一种得力的旁证的环境和权威认同。

有医生和心理学家联手做过一个着名的实验：

给两个强壮的男性自愿献血者抽血。先把两个志愿者的视线挡住，然后在他们的胳膊上扎上皮筋，扎针，开始抽血。抽完血后告诉他们每人抽了

400毫升。实际上，医生只抽了其中一个人的血，对另一个人只是装装样子，没有真抽血。但由于那个人的

视线被挡，以为和同伴一样被抽了 400毫升的血。这样持续一段时间后，那个被抽血者有了些生理反应，能够反映身体状况的一些指标生了不同程度的变化。奇怪的是，另一个没被抽血的人的身体状况也有同样的变化，经检查，各项指标的下降程度几乎和前者一模一样。

没被抽血的人由于被蒙在鼓里，以为自己同样也被抽了血。这就产生了严重的后果，他在这种有选择性的信息暗示下，使自己在意识上自觉地朝抽血后的不良反应靠拢。

也就是说，他的生理反应不是缘于身体的失血，而是缘于他心理的失血。

有选择地组合和提供信息，目的在于让对方现可知觉的信赖性，对我们产生最终的信任。人们都认为，站在自身利益对立面的说话者是真诚的。比如，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，人们就更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们是具有说服力的。

这样的例子不胜枚举，就像一个吝啬鬼式的人物提出要为一起人身伤害事故提供慷慨的补偿时，会具有很强的说服力，人们对他的印象会瞬间改观；而一个和蔼慷慨的人提出吝啬的补偿时，也会产生同样的影响效果，这样的举动都会极大地改变人们对他的既定印象。这就是有选择地组合信息的结果，它会强化某一方面的认知，从而打破思维的定式，引导事情向你期望的方向展。

注意吸引力和偏好

在说服时，为你们提供他们偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。

这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引积极的联想。

展示你与他人相似性的吸引力，因为人人都喜欢和相信跟自己相似的人，人们对于自身团体的回应也更好，就像国家与民族认同，宗族和老乡认同，还有黑人与黑人之间的特殊情感。

这种相似性的吸引力，会极大地掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主观偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实。

当然，如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者就具有更强的影响力了。

在完成了上述准备后，最后才是你说了什么（信息的内容和你想达成的目的）。

一句话快速说服

只用了一句话，争议就消失了？

短短的一句话，就可以令事情改头换面，你能做到吗？

一句话说服对方的七项基本要素

1.关键与合乎情理的请求。

2.适当的拒绝。

3.不可隐藏的批评。

4.必要的道歉。

5.表达积极的信息。

6.表达消极的信息。

7.表现你的“自我存在”。

这是七项可以帮助你“化腐朽为神奇”的积极说服的基本要素，如果你能够将这“七项一句话说服要素”加以灵活的利用，一定会收到事半功倍的效果。

有时候，在双方的博弈中，短短的一句话是否到位，就决定了你和对方的交流能不能畅通无阻。无论你的语言有多么简洁，有一个前提都是你需要遵守的，那就是认真地听取并尊重对方的想法，这样会有助于增加你获得对方的理解和认同的几率。

在这个世界上，所有的说服都只有一个目的：使双方利益最大化！能表达出这个意思，你其实就已经赢了一半。

引诱人的心理手段：“怎么讲”比“讲什么”更重要同样的话题，有时候会让人产生完全不同的冲动。

我在纽约参加由戈瑞举办的一个两小时的培训课程时，有一位好莱坞的演员来听我们的讲座。讲座结束后，他让戈瑞介绍与我认识，握手之后，他谈了自己对于这场讲座的体会。

“格兰德，我在两个月前，听过另一位培训专家的课程，虽然你们两人教的东西几乎一样，感觉上却有天渊之别。”

“哦，是吗？您请说。”我来了兴趣，请教他究竟有什么不同。