第4章 真诚交心，与陌生人一聊如故

初次见面，大方地介绍自己

人都说一回生、两回熟。“两回”不难，难就难在头“一回”。难在哪儿呢？难在面对的是陌生人，不知该从什么话说起，不知该说什么话，不知该说的话会不会让人听了感觉不悦……也就是说，面对陌生人，最难的就是如何通过自我介绍，给对方留下初次的好印象。而如果我们懂得从抓住对方的心理，用一番别具特色的语言，定是能打动对方的。

出入社交场合，免不了要自我介绍一番。很多人觉得这很容易：“您好，我叫××，唱二人转的，很高兴认识你。”这不就结了？如果一个陌生人这样和你说话，像这样平淡无奇的介绍，下次见面时，你十有八九会忘记对方的名字，甚至压根儿忘掉这个人。忘记别人是谁可能会尴尬，不被人记住才最可悲。

一次非正式聚会中，一位老师将两个初出茅庐的大学毕业生引见给某作家认识。男生A这样介绍自己：“您好，我叫××，今年刚毕业，正在找工作。”这位作家一听，当时有点愣，可能是头一次听人这么介绍自己，只好接话说：“是吗？那加油啊，祝你早日找到满意的工作。”

而女生B的介绍则完全不同，她介绍自己的方式是拉近距离形成对比：“你好，听说你是一位作家。”这位作家赶紧谦虚地说：“哪里算作家，就是随便写写。”女生B笑吟吟地说：“我也是，不过我更喜欢画画，我是一名美院毕业的学生。”很快，女生B和这位作家产生了两个共同的话题——写字和画画。等到聊得比较热烈之后，女生B自然地提到找工作的事，而这位作家则表示可以引荐她认识在美术馆和画廊工作的朋友，一切都显得那么自然。

很明显，男生A的自我介绍是不得要领的，先，他和这位作家完全不熟，在作家对他的性格和特长一无所知的情况下，他传达给作家一个他正在找工作的信息，属于无效信号。还会使作家感觉此人不懂礼数。而女生B的自我介绍则注重从拉近与陌生人的距离开始，以攻心为主，一句句话都说到作家心里了，自然赢得了作家的好感，成功得到作家的指点也自然是水到渠成的事。

心理点拔

那么，与陌生人初次见面的过程中，该怎样大方地介绍自己，才能给对方留下个好印象呢？

1.巧妙地介绍自己的名字。

与人初次见面时，想让对方记住自己，最简单的办法就是让对方记住自己的名字。比如，你可以对自己的名字做一个简单并容易被别人记住的介绍：“我姓接，接二连三的接，认识我，您会有接二连三的好运！”

2.自我介绍要摆脱陌生人情结

其实每个人跟陌生人交谈时内心都会不安，一定要自己先放下陌生人情结。面对陌生人不需要特意装模作样，不过也要表现出你的诚意。只有这样，才能显出你的大方和热情，而不至于扭捏作态，才会让对方觉得你是一个有良好的交际品质的人，从而愿意与你进一步交往。

3.解读现场的气氛与对方的心态

自我介绍自不可太过冗长，有时候只需要简短的一两句话，因为吸引别人的也许正是开篇的某个亮点。同时，我们在介绍自己的时候，要避免谈论会让人讨厌的话题，不要一个人一直表高见，也要学习倾听别人说话。解读现场的气氛，看准时机再言。

4.保持谦虚低调

我们在自我介绍的时候，除了突出自己的亮点，自我介绍还是谦虚低调为好，免得让别人留下此人爱吹的第一印象。

单位突然请了一名资深顾问，这名顾问看似成熟，却令单位小叶很不满。虽然是第一次见面，但这位顾问却突然问小叶：“我叫××，你有男朋友吗？一定没有吧？你看起来好严肃呀！”还一直问小叶：“喂，你叫什么来着？”小叶心想，就算比别人资深，也要顾好自己在别人眼里的第一印象吧！不仅对小叶，单位其他同事也对这位成熟男士印象不好。

很明显，这位新来的顾问，因为说话太过招摇，而让同事产生了不好的印象。

和这位资深顾问不同的是，新来的小唐的自我介绍就很好：

小唐第一天上班，她的工作就是负责接电话，但是对方好像听不懂她在说些什么，她表现得很紧张，用手捂着话筒对我说：“李姐，我是新来的小唐，早上也没跟你介绍一下，真对不起。客人好像不懂我在说什么，我刚来对业务也不太熟，你能帮我跟他说说吗？”

原本还觉得新来的小姑娘不懂事的老职员李姐一下子怒意全无了，她心想：看她的样子虽然很可笑，不过如此认真的态度倒是让人颇有好感，让别人也乐意帮她，比一些不懂装懂而误事的人强多了。

总之，自我介绍是一门学问。自我介绍的每一句话都要说到对方心里去，散出你的交际品质，让对方觉得你是一个有个人风格的人，对你产生良好的印象，也就成功达到了攻克“陌生人心理堡垒”的目的。

巧妙表现共同点，令其与你一见如故

与陌生人谈话是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，只能导致四目相对，局促无言。

人与人之间在性情和志趣上不仅存在着差异，而且也有相同之处。从心理学角度看，相同则相通，共同的兴趣和爱好能将人拧在一起，共同的目标和志向能使人走到一块。所以，我们在与陌生人交谈的时候，能不能让对方产生一见如故的感觉，关键就在于双方是否能在相同之处产生“共鸣”。只有这样，才能操纵陌生人的心理，与陌生人迅速熟络并建立友谊。

在一个旅店中就生过这样一幕：

旅客甲放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边问旁边的旅客乙：“师傅来了好久？”

“比这位客人先来一刻。”旅客乙指着正在看书的另一位旅客并冷漠地说。

“听口音您不是苏北人啊？”

“噢，山东枣庄人！”

“啊，枣庄是个好地方啊！我在小学时看《铁道游击队》连环画就知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。

接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。

在这场交谈中，旅客甲与旅客乙的相识，交谈与成功，就在于他们找到了对“枣庄”“铁道游击队”都熟悉这个共同点。而正是因为这个共同点，让这一对陌生人产生了心理共鸣，产生一见如故的感觉。

从这一事例中，我们现，要想打动陌生人的心，就必须抓住双方的相似点说话，让对方从心里把你当自己人。

心理点拔

为此，我们可以从以下几个方面寻找共同点，针对不同的共同点，采取不同的表达方式：

1.以话试探，寻找共同点

为了打破陌生人见面沉默的局面，开口讲话是要的。有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以现对方特点，找到话题。这些试探的方法，都能迅速找出与对方的共同点，然后围绕着共同点迅速和陌生人展开话题。

2.听人介绍，猜度共同点

你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等，细心人从介绍中马上就可现对方与自己有什么共同之处。而这个共同处，就是你打开陌生人心扉的突破口。你要迅速抓住这个突破口，展开交谈。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，现共同点后再在交谈中延伸，不断地现新的共同关心的话题。

3.揣摩谈话，探索共同点

为了现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中现共同点。比如，你现有人和你讲共同的家乡话，你可以以此为突破口，以乡音带动对方的谈话兴趣，使陌生的路人变为熟人，甚至展成为朋友。

4.察言观色，寻找共同点

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止中有所表现，只要你善于观察，就会现你们的共同点。当然，这察言观色现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”，打动对方更是无从谈起。

另外，我们在与陌生人说话的时候，还要懂得求大同存小异，把相互间相左的性格特点放在交谈的次要位置。譬如，交际的双方都有文学爱好，喜欢写文章，但双方却存在着较大的个性差异。这种情况，就要选择前者作为交际的出点，以共同的爱好来产生“共鸣”。若丢弃了共同的爱好而在不同的个性上去互相指责或计较，就会使本该合得来的双方变得“合不来”。

总之，我们应该多看到别人与自己的共同点，而不应该去计较与自己不同的方面。只有这样，才能跟人“合群”，才能叩开对方心灵的大门！

言语谦逊，让他人感到尊重

与陌生人初次见面，如果能说话谦逊，用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，就会顷刻间暖其心田，感其肺腑，就会使对方有油然而生、一见如故、欣逢知己之感。初次见面时交谈达到这种程度会为日后的深入交往做好铺垫。

我们都有这样的心理：初次与人接触，如果对方态度和蔼，平易近人，我们会一下子觉得对方是个容易相处的人，并产生与其亲近的愿望；而如果对方说话傲慢无礼，在对方开口之际，我们就会给其“判了死刑”，不愿与之交往下去。人人都有这样的心理。因此，我们在与陌生人说话的时候，一定要注意自己的态度，说出的话要让对方有尊重感，才能融化陌生人之间的“冰门”，迅速进入对方的内心世界，掌控其内心。

美国爱荷华州达文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们都能用一种谦和的态度，很快消除同别人的距离感，他们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都会掏出知心话向主持人倾诉。

下面是一个真实的推销故事：

刘先生是一家天然食品公司的推销员。虽然很少有人买他的产品，可他还是一如既往地向每位客户介绍产品。这天，他向一位大姐推销，可是对方同样没有兴趣。刘先生正琢磨着怎么向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，很别致。于是刘先生不禁称赞说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这是前几年我从非洲带回来的。它的美，在于那种优雅的风情。”大姐从容地解释道。

“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。

“很昂贵。这盆盆栽就要1000元呢！”大姐从容地接着说。

“什么？1000元……”刘先生故作惊讶地问道。

刘先生心里想：“纯天然芦荟精也不过800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要很细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这位大姐觉得刘先生真是有心人，于是开始和刘先生讲述怎么培育这类植物。过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“大姐，您这么喜欢植物，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。大姐，我觉得您可以购买一点试试！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望您有时间再来听我讲述植物好吗？”

这一结果出人意料，但并非在情理之外。刘先生之所以能让这位大姐购买自己的产品，可以说是归功于他说话时谦虚的态度。可见，只要你用谦和的态度，以话语诱导陌生人，让别人产生一种被尊重感和优越感，你是能成功攻克对方的心理防线的，你要办的事情也往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。

心理点拔

那么，和陌生人说话的时候，该怎样表现我们的谦逊呢？

1.不要试图打断对方的谈话

很多时候，当你的意见与对方出现分歧时，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当对方说完以后，你再表达自己的意见，这样，对方会明显有一种被尊重的感觉。同样，对方也会以尊重来回馈你。

2.说话时不过分掩饰自己

有时候，我们不想让对方看透自己，觉得对方现自己的弱点是个糟糕的后果，可是，这样做的结果是你束缚了自己，也不可能畅所欲言、自由表现。但谦虚并不是虚伪，没有人喜欢与虚伪的人交往。为此，我们要把真实的性格展现给对方。对方会佩服于你的坦诚相见。具备坦诚这一交际品质的人往往更容易俘获人心。

3.用提出问题的方式补充你的意见

虚心请教是让别人产生优越感也是体现自己谦逊态度的重要方式。所以你可以问对方：“关于我的看法，你有什么意见？”

4.尽量让别人有说话机会

即使是一对一的个别谈话也应如此，你可以向对方说：“让我听听你的经验。”“关于这个问题，你有什么意见？”

用这样的方式引对方的思考，创造他说话的机会。而且，你也可能会因为让他有了说话的机会，而引他对你的好感。

说话谦逊，才会让人听起来更悦耳舒服。我们要想成功操纵陌生人的心理，这是必备的一项说话技能！

多说令对方感到愉悦的话

在某些沉闷的环境里，很多人不愿意开口跟陌生人说一句话，那是出于一种防备和自尊心理，在这种时候，你应该想到如何去激起说话对象的某种情绪的办法，让他慢慢开始滔滔不绝。而这就需要我们多说些积极的话语。因为通常来说，人们在快与不快这两种情绪中，会下意识地选择快乐的情绪。

举个很简单的例子：设想你正在乘着火车，你已坐了很久了，而前面还有很长的一段路程。你想与他人讲讲话，而如果你对对方说：“真是一条又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”“是的，真讨厌。”对方肯定会这样回答。而接下来，你会现，无论你说什么，他对你的回应都会是草草应付。这是为什么呢，因为你的开场已经给他带来了不快的情绪。

心理点拔

那么，什么是积极的语言呢？积极的语言就是能促进彼此交谈，增深彼此友情的带有积极意义的语言，比如说，说话要真诚等。

1.说话要真诚

语言既可以成为建立和谐人际关系的最强有力的工具，也可以成为刺伤别人的利刃。由于说话态度不同，如果没有自内心的关怀的心情，即使用再多华丽的语言，也会被对方看穿。所以满怀真诚是最重要的。

2.不要说对方不爱听的话

使语言不成为“利刃”的最低条件是什么呢？那就是不要说对方不想听的话题。

对此，我们应慎选话题，这样一些话题不宜提及：不谈对方深以为憾的缺点和弱点；不谈上司、同事以及一些朋友们的坏话；不谈人家的隐私；不谈不景气、手头紧之类的话；不谈一些荒诞离奇、黄色淫秽的事情；不询问妇女的年龄、婚否、家庭财产等事情；不说个人恩怨和牢骚；不说一些尚未明辨的隐衷是非；避开令人不愉快的疾病详情，忌夸自己的成就和得意之处。这些都是对方敏感的话题，也是禁忌的话题。不说对方敏感的话题是建立和谐人际关系的准则。

3.对方的优点或值得夸奖的地方要马上夸奖

夸奖陌生人，要比赞扬熟人难，因为彼此还不熟识。对此，我们需要细心观察，找出其赞扬之语。比如，从对方的穿着、打扮、配饰开始：“您今天穿的西服颜色真漂亮！”可是，却不能阿谀奉承或溜须拍马，因为对方明白，既是初次见面，你就说出这么多的恭维话，必定感觉得到你是在溜须拍马，而对你非常反感。所以，一定要说出真情实感。

4.用有积极意义的语言应对

比如，当你和陌生人说话时，对方对你的态度突然间冷淡下来，这时与其一个人冥思苦想：“难道我说了什么伤感情的话？”不如直接试着问对方：“我是不是说了什么失礼的话？如果有的话请您原谅。”这样一说，即使对方真的有什么不满，心有不悦的话，也会烟消云散。因为你的坦诚已经让他原谅了你。

总之，与陌生人说话，多说积极地话语，令对方感到振奋开心，这对于我们成功操纵对方心理，打开交际局面是大有帮助的，这也是我们必备的一项说话本领！

在陌生人面前，表现得单纯一些

我们每个人都知道这个道理：金无足赤，人无完人。生活中，我们现，那些“趋于完美”“毫无瑕疵”的人并没有太多的朋友，越是苛求完美，人际关系也越差，因为这些人虽然优秀，但不可爱。在与陌生人交谈的过程中也是如此，那些表现得十分完美的人，人们往往敬而远之；而相反，适度表达缺陷，可以赢得关注。而实际上，一丁点瑕疵根本遮掩不了你本人的光辉。之所以如此说，是因为坦率地暴露缺点，反而使人对你正直、诚实的作风留下深刻的印象，而这种诚实、正直往往转变成别人对你的信赖，自然你也就大受其益了。

举个很简单的例子，每当百货公司举办“瑕疵品贱卖会”，必然造成人潮涌动的盛况，甚至连大拍卖也比不上它的吸引力。为什么“瑕疵品”能如此地激起人们的购买欲呢？这是因为世上本没有十全十美的东西，你把自己的商品吹嘘的天花乱坠，完美无瑕，会给人一种虚假的感觉。而如果你适当的暴露一点无伤大雅的缺点，反而能给人一种诚实的感觉，让人易于信任。

有研究结果表明：对于一个德才俱佳的人来说，适当地暴露自己一些小小的缺点，不但不会形象受损，而且会使人们更加喜欢他。这就是社会心理学中的“暴露缺点效应。”“自我暴露会让别人喜欢你”，美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实践得出了这个结论。

社会心理学家对“暴露缺点效应”的解释是，一个人适当地暴露自己一些小的缺点，至少可以达到两个目的：

（1）可使人们感到他也是个普通人，因而会觉得他是比较容易效和相处的。试想，谁愿意和一个“完美”的人相处呢？那样只会觉得压抑、恐慌和自卑。

（2）可使人们感到他的真诚和对人的信任，因而会觉得他是可敬可爱的人。这正如一位先哲所说的那样：“一个人往往因为有些小小的缺点，而显得更加可敬可爱。”

1991年9月19日，杨澜应邀主持第九届大众电视“金鹰奖”颁奖文艺晚会，在报幕退场时，不小心被台阶绊了一下，“扑通”一声滚倒在地，这意外的洋相，使场内顿时一片哗然。然而杨澜一跃而起，笑容可掬地说：“真是人有失足、马有失蹄呀，我刚才狮子滚绣球的节目滚得还不够熟练吧？看来这次演出的台阶不那么好下哩，但台上的节目很精彩。不信，瞧他们的。”话音刚落，全场观众为她机敏的反应爆出热烈掌声，有的观众还大声喊：“广州欢迎你！”

显然，这一跤，非但没有摔倒杨澜的形象，反而更让广州人民领略了身为著名主持的可爱。虽然，杨澜并不是主动的自我暴露，而是偶然摔了一跤。但从观众的表现中，我们现，人们更喜欢与那些有点小缺陷的人交往，更愿意亲近他们。

所谓“自我暴露”，就是把自己私人性的方面显示给他人或者把有关自我的内层信息传给对方，让别人最大限度地了解自己。在现实生活中，善于自我暴露的人是自信的，因为把自我向别人紧紧封闭，本身就是一种示弱。

人与人交往，本身就是一个由陌生到熟悉的过程。良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中展起来的。随着信任程度和接纳程度的提高，交往的双方会越来越多地暴露自己。因此，自我暴露的广度和深度是人际关系深度的一个敏感的“探测器”。

心理点拔

那么，我们在与陌生人说话、“自我暴露”时，该注意什么呢？

1.把握“度”的问题

因为，“过多地暴露”或者“和盘托出”都会存在风险，那有可能导致对方顺着你的思路去评价你，最终导致的结果是让对方远离你，因为和人们不喜欢“完美”的人一样，他们也不喜欢全身满是缺点的人。因此，提倡“自我暴露”，并不是让你去不看对象、不分场合、不问情由地“胡暴乱露”一通，我们不妨选择暴露那些不会影响到整体形象的“小事件”或者“小缺点”“小毛病”等，正因为这些小瑕疵的存在，我们会显得更真实，更可爱！

2.要遵循相互性原则

这时的“相互性原则”的含义是：“自我暴露”必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起对方强烈的排斥情绪，引起焦虑和自卫反应。

总之，与陌生人说话，只有让对方产生如“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人”类似的想法，并将这种想法深深植入他的心中！