第018 大学问

何曼香看了看众人，然后最终给杨浩撂下一句话：“杨浩，总结一下，明天继续给你作考评。”

“什么？”杨浩当成就傻眼了。

一般来说，考评都是一周一次，或者一月几次，但连续两天都在考评，这在历史上是没有出现过的，这意味着杨浩要付出几倍的努力去准备，时间太仓促了，他要总结今天的经验，他需要时间改变自己的不足，可是，这他没有时间！

一天的时间！

一天的时间怎么可能把坏习惯改过来，俗话说习惯成自然，习惯是不好改的，他今天的谈判过程已经成了自然，一天怎么能纠正的过来？

看着杨浩坐在那傻愣着，何曼香看向他问道：“怎么，有问题吗？”

赵雅倩赶紧拽了拽他的胳膊，杨浩匆忙站起身回答道：“何总，您放心，我一定努力。”

何曼香满意的点点头：“嗯，好好总结教训。”

“另外……”何曼香看着赵雅倩说道：“好好教他。”

“我明白，请何总放心，我一定好好教杨浩。”赵雅倩也不敢多说什么，但她清楚何曼香的这句话是在提醒她，杨浩今天有重大失误，她赵雅倩不能说一点责任没有。

现场唯一高兴的人就属赵成志了，他眯着眼望向杨浩，好像在想着什么，想着想着他突然笑了起来，明天或许又是一个机会，他就不信找不出杨浩的缺点来，再说，没有缺点可以创造缺点，怎么创造呢？赵成志灵光一闪，一个似有似无的计划就有了雏形。

赵雅倩拉着杨浩回到办公桌前，然后小声的说道：“你今天细节上还有很多问题，当着老总的面我没一一给你点出来，等下我和你细细的说一遍，你先把大家说的总结一遍，尤其是赵主管的，虽然你们有仇，但不可否认他是有能力的，一眼就把你的软肋看了出来，你一定不能忽视，懂了吗？”

“还有许多细节？”杨浩听的直冒冷汗，心想：一帮同事都批了一圈了，自己这是有多差？

想到这里杨浩虚心的点了点头，虽然这些人说的都是他的毛病，不过真要仔细想想，他的毛病还真是不少，看来确实要好好学习学习。

“你放心吧雅倩姐，我一定努力。”

一个上午的时间，杨浩都在反复想着同事们的意见，然后一条一条的记录在自己的笔记本上，反复的琢磨着刚才的客户，杨浩开始慢慢明白这些意见的宝贵，这让他再次决心在这里努力下去，起码在这里他能学到东西。

下午上班后，赵雅倩开始检查他总结的内容，然后继续讲解一些他忽略了的问题。

赵雅倩问道：“当你塑造完产品价值，然后和客户谈判的时候，都会出现一个情况，就是觉得价格太贵，这一点不光是穷人，富人也一样，任何人都想买到便宜的东西，但这个不是说客户就不想要房子了，只是一个谈判的过程。”

“所以你接下来怎么做？”赵雅倩提出一个实质性的问题。

“这个嘛，我要继续塑造产品价值？”杨浩有些不自信的回答。

赵雅倩笑笑说：“产品价值是从头到尾都要塑造的，就像你摸底客户的需求一样，都是从始至终的，我说的是这个时候的重点是什么。”

“重点是什么？”杨好是真的不知道，好在几次被赵雅倩反驳之后，他的脸皮也厚了，只要能学到东西就行，这个时候再在乎那个脸面就有点不知轻重了。

赵雅倩想了想换了个说法：“顾客嫌贵都是有哪几种原因？你说说假如你是顾客，你是怎么想的？”

“当然是最低的价格买到最实惠的东西。”杨浩对这个还是很有经验的，货比三家嘛。

“嗯，总结的很好，再具体点。”

“再具体点？”杨浩绞尽脑汁的想了想，最终想到一个理由：“担心房价下跌，等等看！”

“很好，这是一个！”赵雅倩的鼓励让杨浩感觉倍感自豪，终于获得认可了，不容易。

杨浩继续想了想说：“看看别人的房子，对比一下，看看到底哪个好？”

“对，很不错，再想一个。”赵雅倩鼓励道。

“回家和家人在合计合计。”

“没错！”赵雅倩点头：“你这几条说的都没错，很好。”

“能不能再说点？”赵雅倩直视着杨浩的双眼，这让杨浩有点心虚，不由自主的躲避了她的眼神。

杨浩想了半天，最后终于泄气了，他问道：“雅倩姐，我想不到了，您告诉我吧。”

赵雅倩笑笑说：“别泄气，你能想到这么多不错了，我们知道的多，但那都是经验，是实践中摸索的，你让我们一开始想那么多也是想不到的。”

“还有就是物业问题，现在物业鱼龙混杂，物业服务态度不好，房子不是别的，以后住进来需要水，电，煤气，还有停车，卫生等等，比如说电梯坏了谁来抢修？这关乎着大家的生命安全，顾客担心物业是绝对正常的。

“还有就是房子的质量问题，危房听说过吧？老百姓买房很难坚定房子的质量，这个你要说清楚谁开，哪个工程队，谁监理。”

“一般来说，建筑公司开的不仅仅只有一个楼盘，你要梳理一下建筑公司在本市还建了哪些建筑，然后你要一一罗列出来，这些都是他们的口碑，谁监理的，曾经监理过哪些，你也要搞清楚。”

“这些问题一一解决掉，最终客户会选择你的房子，而谈判的过程，就是一个解除异议的过程，不要怕客户提出不满，提出来比你问出来更好。”

杨浩越听越觉得有道理，他感叹道：“雅倩姐，你真厉害！”

赵雅倩笑笑说：“嗯，随时赞美，这一点不错。”

“嘿嘿。”杨浩有些不好意思的笑笑，在销售上，他还真是一个新人，什么都不懂的雏鸟，现在他是真的不敢托大了。

“好了，说下一个问题，时间很紧，我快点说，你有什么问题直接问。”赵雅倩继续讲道：“那么我们所做的一切就是为了成交，那么你有没有想过成交的信号有哪些？你怎么判断这个客户打算在你这买房呢？”

“这个……”杨浩不是不想回答，他是真的不知道。

赵雅倩也看出来了，这个问题他没有答案，于是直接给出了标准答案：“成交信号有讨价环价，了解交房时间，仔细阅读合同，非常关心售后，反复问一些已经回答了问题，与竞争对手作对比，要求做出承诺。”

“靠。”杨浩心里直接都震撼了，这每一条都是金句良言的，想想自己买东西，可都是这样吗？

“难怪她是销售冠军，简直把人的心理给摸透了！”杨浩心里暗暗的想着。

赵雅倩说道：“销售行业就是做好服务，我们就是做服务的，成交之后你要继续跟踪客户，有任何问题时刻反馈，一定不能让客户觉得成交了就不再理会他们了，这一点很重要。”

“人和人交往就是如此，你对我好，我对你好，你对客户上心，人家就对你尊重，下一次可能还会给你介绍客户，做人和做销售都是如此，你自己心里要有数。”

杨浩听着赵雅倩的话，心里突然想到一个问题，那赵雅倩和客户的暧昧算什么呢？

“杨浩，杨浩。”赵雅倩叫醒了有些走神的杨浩，然后佯怒道：“我说的你都听清楚了吗？怎么还走神了你？”

“对不住，对不住，我刚刚在想你怎么这么厉害，什么的都知道，你说的这些我以前想都没想过。”

要不说人要学会时刻现别人的优点，然后赞美出来呢，杨浩这句话直接就把赵雅倩逗笑了，杨浩虽然耍了个小聪明，但赞美终究是管用的，赵雅倩虽然觉得杨浩说的有些夸张，但谁不愿意听好话呢？

“好啦，不要贫了，我们这一行有几句话，你记一下。”

杨浩一听来了精神：“您说。”

“对客户要做到一见如故，这就是我和你说的拉关系，展成知己，那么一切问题都好谈了，对客户的需求要做到一针见血，要大胆的问，你今天失败的关键就出在这里，对方犹豫了，你直接问，您是怎么想的，到底哪个地方感觉不妥呢？然后给几个选择，是价格呢，还是说想对比一下，还是对户型有点不满意，大小不合适等等，你直接问就好了。”

“一步到位，对客户的需求一步到位，比如说孩子上学，讲清楚，你这一点做的还算不错，但不能骄傲，有些你都落下了，比如说医院等设施。”

“对解除客户的异议，要做到一剑封喉，直截了当的解决异议，干脆一点，到位一点，对于跟踪客户，服务售后要做到一如既往，做人既是做销售，你这几句话你要牢牢记住。”

“一见如故，一针见血，一步到位，一剑封喉，一如既往？”杨浩仔细琢磨这几个词语，最终叹了一口气：“销售中还真是有大学问啊！”