重要的少数和不重要的多数

在当今管理学界，有一个为人们所熟知的法则—“80/20法则”，也就是“二八法则”。19世纪末20世纪初，意大利经济学家兼社会学家维尔弗雷多·帕累托先提出了这一法则，它的内容为：通常来讲，在一切特定群体中，只有少数占有重要因素，而绝大多数则占有不重要因素，也就是说，80%的价值来源于20%的因素，剩下20%的价值来源于80%的因素。

“二八法则”被广泛应用于企业管理和社会生活中，我们可以从生活中的各个方面看到这一现象，例如：企业中80%的利润来源于20%的项目；社会中20%的人掌握着80%的财富；20%的人支配他人，80%的人受人支配；20%的人有目标，80%的人只会空想；20%的人能够把握机会，80%的人只会错失机会；80%的讨论结果都是出自20%的讨论者；20%的人能够成功，80%的人无法成功……重要而关键的部分总是占少数，而琐碎且不重要的部分总是占绝大多数。通过这一法则的启示，我们可以现，只要能够掌控最重要的少数因素，那么就意味着掌控了全局。

某销售公司长期遵循“平等对待所有客户”的营业原则，公司效益却始终不见起色。公司负责人在一次统计交易额时偶然现，公司的总营业额中有大约80%来源于大约20%的大客户。公司管理层立即召开会议，调整营业原则，把主要时间和精力分配给20%的大客户。这一举措立即有了成效，公司的效益很快开始飞速增长。

而另一家销售公司同样出现了利润平平的问题，各部门总管开会讨论问题的所在，共总结出30多项负面因素。这么多的因素很难在短期内同时解决，因此，公司总经理将这些因素按照重要程度进行排序，现了最关键的五项因素，只要解决了这五个问题，就相当于解决了全部问题。

某服装公司总裁现该公司生产的所有服装中，有一半的样式仅占总销售额的一成，因此他决定停止生产这部分服装，此后半年内，该公司的利润有了大幅度的提升。

一位公司负责人因突疾病需要短期休养，每天只能工作三到四个小时。他现，在这短短几个小时中，他的工作效率骤然提升，能够完成以往一天才能完成的工作，而且质量也毫无降低。这是因为，他知道时间有限，因此每天都选择最重要的事情做，与此同时，他也意识到自己平时在很多毫无必要的事情上花费了几倍的精力。

掌控了最重要的少数因素，也就掌控了全局。这是商界的一大真理，也是麦肯锡的一项制胜法宝。

麦肯锡员工每天的时间都被工作填满，在纽约的麦肯锡办公室，一周的工作时间长达100个小时，可这样的工作时间却不足以完成全部工作。而在德国的麦肯锡办公室，员工们原计划一周工作35个小时，但事实上却要花费两倍的时间才能完成工作。工作似乎永无止境，即使每天工作十几个小时，依然有一大堆工作等着你。为了尽可能地缩短工作时间，提高工作效率，麦肯锡公司也提出了一个宝贵经验：如果你加班到晚上，依然对工作毫无头绪，那么不如按时下班，早早回家去。

当你忙得焦头烂额时，往往会被无形的压力逼迫得喘不过气来。倘若你没有足够的能力进行时间管理，那么即便你把自己搞得疲惫不堪，事情往往也依然止步不前。你需要完成的事情越积越多，但手头的工作却完全没有进展。怎样才能提高工作效率，并且缓解过多的压力呢？先，你必须重视“二八法则”，这同样可以作为时间规律来解决问题。

纽约的麦肯锡团队曾经替一家大经纪公司工作，公司董事会请教麦肯锡如何提高其证券经纪业务的盈利能力，将股票卖给大型保险基金和共同基金。

当遇到这种问题时，麦肯锡顾问先会反问客户：“你们的利润来自哪里？”这个问题往往没有明确的答案，甚至在某一领域有着多年工作经验的人也总是回答不上来。

为了帮助客户解答这个问题，麦肯锡团队把顾客进行分类，仔细检查客户的所有经纪人和交易员的全部账目，用几周时间从所有能够想象到的角度研究这些数据。通过一系列的分析和研究，麦肯锡团队有了几项重大现：80%的销售额来自20%的经纪人；

80%的订单来自20%的客户；

80%的交易利润来自20%的交易员。

显然，这家公司在人事分配方面存在着严重的问题，于是，麦肯锡团队把注意力集中到这一问题上。起初，团队认为，80%的销售人员很懒惰或是无法胜任其工作，但随着研究的不断深入，团队现，问题远远没有这么简单。例如，客户有三个最高级别的经纪人负责操纵十个最大的账户。通过让更多的经纪人来平摊这些大账户，将一名高级经纪人和一名初级经纪人分配给最大的三个客户，事实上提高了销售额。这并不是平均分配“蛋糕”，而是把“蛋糕”做大。这恰恰是利用“二八法则”解决客户问题的切入点。

“二八法则”与数据紧密相关，你需要考虑所有产品的销售数据和利润、所有销售人员的工作表现、研究团队的成功率、客户的地理分布。只有清楚地了解了这些情况，才能对自己的企业有更加充分详细的认识。有了这些数据后，将其保存下来，再进行分类，通过研究数据，现其中的规律，这些规律能够体现很多难以从表面意识到的情况，这些情况往往就是企业的问题所在。

当今时代早已不再是平均分配的时代，只有紧跟时代形势，抓准市场规律，把“重要的少数”放在位，并且投入更多的时间和精力，才能更高效地完成工作，赢得更广阔的市场和生存空间。