第1章 类型化是透视人性弱点的利刃

人类有自己的本性。

--罗曼·罗兰

就人性来说，保证它的向导，就是人的良心。

--邱吉尔长江里有三种鱼都很常见，它们是鲥鱼、刀鱼和河豚。这三种鱼以味美鲜嫩而著称。这三种鱼形状不同。鲥鱼形状像鲤鱼，身子比鲤鱼要扁一些。刀鱼的形状就像一把匕，鱼肉极其细腻，刀鱼身上长有上千根刺，食用时很容易被卡着。河豚有着滚圆的身子，身上长的不是鱼鳞，而是带小刺的皮。

在长江边的渔民捕这三种鱼用的都是同一张网，形状很像排球网。渔民把网拦在江中，让鱼钻到网眼中去。鲥鱼头小身大，头钻过去后身子就过不去了，这时鲥鱼只要向后一退，就能逃脱而去。但由于鲥鱼太爱惜鱼鳞，死不后退，就被渔民捕获了。刀鱼看到鲥鱼被捕后，心想这家伙真笨，向后退一下不就行了吗？于是刀鱼穿过网眼后就迅速后退，结果两边的鱼鳍卡在了网上。其实这时刀鱼只要继续向前就能穿网而去了，但它吸取鲥鱼被抓住的教训，拼命后退，终于也被渔民捕获。河豚看到它们被抓，心想你们真笨，碰到网只要不前进也不后退，不就不被抓住了吗？于是河豚碰到网后就拼命给自己打气，把自己气的园鼓鼓的，结果漂到江面上被鱼民轻而易举地捕获了。其实，人就像上面的三种鱼一样，常常被自己的习惯和人性的弱点害死，却很难知道自己错在哪里。虽然人们常常能够清楚地看到别人的错误，却永远也找不出自己的弱点；常常因为看到别人出了问题想避免重蹈覆辙，结果却陷入了另外一个更致命的错误之中。人类似乎永远逃不出自己的弱点和宿命。于是，许许多多的悲剧一直在生着。但是人们总要生活下去，要逃避人生的陷阱和宿命，并且要尽可能比前人生活得更好。人们有办法吗？有没有十全十美的方法？总有一些人比别人活得更快乐幸福和豁达，他们是怎样更加快乐幸福和豁达的呢？有一句相当精辟的古语：努力认识你自己才能把握人生。让我们认识自己的劣根性，认识自己的劣根性，认识自己的局限性和人性弱点。我们一定要认识到只有自己的人性弱点编织的网能把自己捕获。因此，让我们透视人性弱点来认识自己吧。生活中，你会现对熟悉的人做一些透视，是最适当而且是最实用的，如老同学、子女、父母或其他家庭成员，因为你对他们越了解，知道得越多，就越会对他们的灵魂有更彻底的认识。对陌生人做透视，固然困难，但对你而言，他们恰似一张白纸，当他们出现在你眼皮之下，你冷眼观察，说不定也容易捕捉其性格特征。当你乘坐在一架客机时，坐在三人座的中间座位上。在你左边的那位女士显然要与你搭讪交谈，尽管你对这种攀谈不感兴趣，但她还是始终滔滔不绝。直到“系好安全带”的信号打出时，你已经知道她要去哪儿，她要干什么事，她丈夫从事什么行业，她儿子在学校表现得怎么样，以及其中的来龙去脉（而在这过程中，你仅仅才顾得上通报你的姓名）。看来这位女士明显地属于会使你忍住呵欠的一类人，鉴定法可以帮你推测，这人无疑属外向型。

与此同时，在你右边坐着另一人颇引起你的兴趣--也许是由于他的仪态相貌，或是他正在阅读的书。你以“是出差吗？”这一提问试图和他攀谈，对此他报以微微一笑，只回答了个“是”，就又继续阅读。你不甘心就此而止，又问：“你常去出差吗？”那人再次报以愉快而简短的回答：“不，不常去。您呢？”为了避免非长谈不可，所以“以问易问”，把交谈的重担转给你扛。待聆听、附和了你友好的几分钟侃谈之后，他放下书，说声“对不起”，就合上了他的眼睛。这个信息很明白，这位内向者希望“一个人待会儿”。

由此可见，外向型和内向型相对的较容易分辨，即使如此，你也许还会“上当”，因为你右边的那个人，很可能刚讲了一整天课、开完冗长会议，说不定他也是外向型者，只不过当时已精疲力尽了。

除了开朗与否、好交际与否，外向型与内向型还有一个区别，是在动力的“能势”上，外向型者的“能势”趋向于“递增”，即以谈话而言，谈兴会越来越浓，越谈越起劲；而内向型者的“能势”越趋向于“递减”，乃至枯竭耗尽，到他精疲力尽时还不自觉。

外向型和内向型区别是较明显的。外向型者说话要比内向型者嗓门大，大到人们常想“嘘”他。尽管他都非出于故意。外向型者习惯说话快速，不加考虑，脱口而出；内向型者说话之前则要反复思考、犹豫而后再说。内向型者即使有什么一己之见，也宁可少说为佳；而外向型者稍有心得，便反复申述，夸大其词。外向型者还喜好用“非言语表达方式”--频频用手势、丰富的脸部表情等等；而内向型者常沉静内敛，不露锋芒。

在日常生活中，依据人们的不同性格，还有很多划分方法，在性格划分方法中，也许依赖型和独立型最容易辨认了。

且让我们再回到客机上。供应了午餐之后，那位坐在你左边的女士打开了她的公事包，里面的东西摆得井井有条--铅笔和钢笔分置有序，纸张夹得好好的，机票、眼镜等一一摆放，其他一切东西似也各得其位。这样她好像还不放心，工作之前又费了几分钟再整理了一番。如此看来，这位女士又应属于独立型了。

而几乎在同时，你右边的那位先生也打开了他的公事包，岂料他的“囊中物”却是另一番情形，才刚打开包，只见面包残渣掉落到他的膝上，随即一大堆东西露了出来。乱七八糟的纸张，甚至还看到一只袜子，铅笔也没有笔芯，一封未完成的公函，此外还有其他许多杂乱无章的东西。他七翻八找的，似乎对这里头的乱并不在意。待翻出一份即将召开的会议日程表，看了看，又塞进了自己的口袋。如此，人们自然有确凿理由做出判定，此人无疑属于依赖型了。

在分辨独立型和依赖型时需切记一点，依赖型的人们由于其天生的适应性、机动性，是有可能表现得像一个独立型者，倒是独立型者与依赖型者所能适应的世界是截然不同的。

独立型与依赖型的区别有这样几点是主要的。独立型者习惯专注于一件工作、一个主题，依赖型者则一事未完又起一事，有时都到了乱七八糟的程度。独立型者内部好似有一座“生物时钟”，对时间管理非常有序；依赖型者则没有这类天分。独立型者往往固守一法，不会轻易改变，依赖型者对任何情况都能产生灵活变通的适应性。独立型者，顾名思义，对大多数议题都能提出决定性意见；相比之下依赖型者则不善于此，回答一个问题时常牛头不对马嘴，思路不甚清晰。

在生活中，性格的划分并不全是非此即彼，往往需要仔细地观察和分析才能做出判定，有些时候，观察判定实感型与直觉型就是相当困难的。原因是实感型、直觉型这两种类型的性格特征，是介于信息收集功能的范畴，正是在预备将输入的信息予以过滤的过程中进行观察判定。不像外向型、内向型、独立型和依赖型，他们的行为结果现成的摆着，并用语言和行为的方式表现出来，是马上就可见到的；实感型与直觉型则是反映在内心里的想法，叫人难以捉摸。但就实感型与直觉型二者而论，实感型是比较好辨认的，他们拘泥字眼的习性就泄露了他们的“天机”。虽然直觉型者也喜好雕文琢句（直觉型里出作家也可说明这点），但他们也常常喜欢玩文字游戏，把话说得古里古怪，有时回答你一个问题会故意咬文嚼字，纯粹是为了乐趣而已。

如问某人“你今天是怎么过的”，假使被问到的是个直觉型者，他多半会给你一个笼统概念性的回答--“我试着指挥手下的员工执行具体任务”。若被问到的是个实感型者，他更可能实话实说、原原本本地把整个过程向你叙述一遍：“今天上午9：15分我召开了全体会议，讨论公司内部的问题，大概花了一个半钟头。接着我又单独和两位负责推销的代表会谈了一番，是关于下个月要实行的促销计划……”

当然，如果是一位内向的实感型者，他也许不至于那么唠叨。事实上，内向型者正因其比较内向，所以他的任何性格特征都是很难分辨的--除了内向这一特征本身。不过他们终究还是会暴露自己的，只是这需要一些时间。

切记实感型者一般是着眼于此时此地的，他们立足于现实，而直觉型者则普遍地着眼于过去和未来。对于同样一个问题“你这会儿感觉怎样？”实感型者会实事求是地回答“不错”，或“很累”，或“我头痛”；而直觉型者会从各种角度理解你这个“怎样”，做出一个犹如与他探讨人生目标似的哲理性回答，并且答案还有些“差强人意”。

总之，实感型与直觉型有一些区别。直觉型者倾向于寻求事件、经验的意义；实感型者倾向于研究事物的各部分各方面。实感型者喜欢从事情的连续性理解其过程，而直觉型者惯于不经意地收集信息，还要加以自圆其说，附会某种“理论模式”。实感型者专注于“是什么”，却不在意“可能是什么”；直觉型者偏重于“可能是什么”，而对“是什么”无所谓。实感型者对空想的计划最没兴趣；直觉型者对具体详细的事项最不耐烦。

根据行为决定性格的类型是最难辨认的方法，即理智过程和情感过程。换句话说，通过实感方式或直觉方式收集到的信息，并做出判断、评价和决定的行为，可以说是最具个人色彩。任何时刻要你说出某人的意见是客观还是主观，都是十分困难的，因此，分辨理智型或情感型也是如此。一般而言，情感型者是讨人喜欢的人。让我们再回到前面所举的那个例子上。你也许还记得你客机座位右边那位内向型男士，就算他是在表示拒绝和你对谈之时，他也是友好的，不会让你觉得下不了台。他不但不冒犯你，倒是因扫了你的谈兴，礼貌地向你道歉。就算是与陌生人相处，他也力求和睦，表明了他那情感型的特征。

再看在你左边的外向型女士--她劈头就与你喋喋不休侃谈她的生活故事，乍听之下，令人觉得有些刺耳。谈到她那就学的孩子时，她提起她怎样拒绝孩子转到别的数学班，因为她知道那班老师会顺着她的孩子。这位女士解释道：“我对孩子说，越是严格的老师，对学生越有好处，等你长大步人实际生活时，才会懂得如何和这种人相处。”只根据自己的片面理由做决定，而不考虑他人如何作想，这是理智型者的一大特征。

假如讲到这里时，坐在你右边的内向型男子感到非要表达一下自己的看法不可，他会探过身来，用十足情感型的口吻说：“你不觉得让孩子既感到舒坦又明白其中的道理，他会学习得更好？我就常常觉得人们只有在心情快乐时，才能保持在最佳状态。”型者惯于客观地面对现实，所使用的语言听起来也往往有些生硬，似乎对别人的感受漠不关心似的；相比之下，情感型者则喜欢介入不相干的事，即使不是熟人也一样热情参与。他们甚至觉得自己的这种行侠仗义，体贴别人的感情是一种需要，一种责任感，如果可能的话他们愿为弱者打抱不平。理智型与情感型的区别因此也就一目了然了。在理智型者心目中客观第一，凡事分得很清楚；在情感型者心目中，和睦相处、一团和气放在要。情感型者的想法常因形势而变，主观性强；理智型者一经决定便将其付诸实行，趋于稳定性和持久性。两者都有感情，但情感型者倾向于用情、感受情，理智型者倾向于察情、理解情。

对于人的认识，中国古人就强调“将心比心”，但问题就在于每个人的人性是否一样？同样的一句话，不同的人听到，有不同的解读，也会有不同的效果。但是如果人们一直以自己的想法来揣测别人的想法，以为自己要的就是别人要的，以自己的标准来评判别人的作为，那是十分错误的。这就说明认识人性其实是很困难的。

了解自己与别人，一直都是人类极力探索的课题。于是星座、手指斗数、八字、血型、面相、手相等等一一出现。人们最理想的一些方法将人加以“分类”，以此为“命运”寻找出脉络。

类型是一套精确又实际的分类法，也是透视人性弱点的利刃。

如果我们将人类适应环境所表现出的思维、情节及行为模式进行分类，而且还将某一类型的人进行深刻的剖析，这样更有助于我们透视人性。

透视人性弱点相当重要。这些结论现在已被广泛运用在管理、推销业务及处理人际关系（包括夫妻相处、子女教养等问题上）。这种认识提供了一份指南，使我们能更深刻地认识人的人性真伪，以及能提供面对人生的各种策略。虽然认识人性弱点可能有不同的目的，有人是为了治疗自己的心理痛苦，有人则是为了了解别人、帮助别人；有些人为的是增加自己的知识，有些人只是为了好玩、有趣，还有人是想找到立刻解决自己人际关系方面的问题的妙方。但是不管动机为何，都会给你的人生一些重大的收获。有趣的是，你的动机其实也正隐藏着你的人性以及人性弱点。

类型化是一种极其深刻的分析方法，它实用而又有力，能帮人解决一些相当棘手的难题。

其实，现实生活中，每一个人都有很复杂的内心。人不能只看表面的现象。一个真正的智者是能洞悉别人内在的人性弱点的。这样的人也是生活中的成功者。

而再复杂的人也一定是可以了解他的。只要是一个活人就会有脑（心智思想）、心（心灵情感）、腹（身体感官）。虽然人人都有这三个部分，但是一个类型的人都会偏好其中一个中心，作为回应事件的主要活动区域。例如，当人们遭遇压力、挫折时，脑中心的反应会苦思问题的症结，并产生思想上的焦虑；心中心的反应则是伤心、痛苦、自哀自怜，而腹中心的表现则会赶快找办法、问别人，采取行动以处理问题。

一般地，脑中心的人总是不断地思考、幻想或是焦虑，但是却感情冷漠，行动力不足。心中心的人感情丰富，能快速地感受到别人的心情，但是一旦内心受创，不仅无法冷静地思考，而且全身无力好似瘫痪。腹中心的人则是说干就干，一旦下决定，就不必思考，而且也不喜欢碰触内在情绪。

脑中心的人倾向以思考来观察和处理事件，生命中最主要的问题是焦虑与恐惧感。在遇到事情时，他们习惯用脑筋去洞察、分析，然后加以归纳。他们显得较为理性，在做决定之前，必深思熟虑，经过多方推理、归纳之后，才会付诸实行。他们相信科学、相信客观的自然规律，相信知识就是力量，并认识到只有拥有丰富的知识，才能在面对环境威胁时，帮助他们找到最正确的解决方案，所以知识才是人类最佳的防卫武器。

另外，脑中心的人特别热衷于思考活动，他们有明显韵想像力、联想力与分析力，平时喜欢看书、收集资料，有些人可能喜欢做白日梦，有些则喜欢冥想，总之他们是所有类型的人中，最喜欢探讨理论、对事物做现象分析、归纳的人。同时，脑中心的是属于视觉型的人。他们喜欢图像，例如，文字（书籍）、影像（电视、电影、图画）以及具象的事物。他们经常是通过图像来吸收信息，透过图像来思考。

脑中心还可以细分为三种类型：智慧型、忠诚型，以及丰富型。

智慧型往往是最容易辨别的脑中心人物，因为他们通常是最狂热地追求知识的一群人，他们经常埋于书堆或是电脑桌前，热衷于研究、思考，大多是某个专门领域的学者，但在行动上、人际关系上却显得怯懦，甚至低能。有人经常讥笑他们徒有满脑子的知识、理论，却往往只会在纸上谈兵。不过人类原本就各有所长，有人善于计划，有人善于执行。而且若不是他们拥有如此过人的思考能力，进而现或明许多新的事物，那么人类的文明也不会如此璀璨。

忠诚型的人十分多疑，满脑子的猜测。他们虽然也喜欢用脑，但是却不相信自己的判断、辨别的能力，而相信权威，依赖权威。靠着别人，来抵抗世界上的种种威胁，保护自己免于恐惧、焦虑。这是忠诚型人总是摇摆不定的根本原因，因为他们的智力和能力不足以应付千变万幻的世界。丰富型的人热衷于多彩多姿的生活，对于许多事情都不愿意深入，具有天真、乐观、不愿深思的特点。这种看似肤浅的行为，其实并非表示他们没有脑筋，反，他们这么做是为了逃避想太多的烦恼、焦虑，所以一旦遇到不如意的事，他们便逃脱到愉快的幻想中。“心”所指的是我们的情绪、感受。心中心的人是感情最强烈，最情绪化的人。他们通常非常在乎与人的相处，关心别人，容易跟人亲密，也比较喜欢黏人。而他们生命中共同的问题是认同与敌视（包括嫉妒）。

心中心的人一辈子都在感觉中过日子。他们有很高的敏感度、感情细腻，对细节和局部相当在意。当然有时甚至吹毛求疵。他们希望了解别人。他们也是以感情为重的人。他们一生都在追求爱，惟有活在爱里，他们才能感觉到自己存在的价值与意义，而且以爱作为一切的评估标准。只要是出于爱的行动，才是对的；只要是所爱的人做的一切，也都是对的，或是可以原谅的。

心中心的人是属于听觉型的人，他们喜欢倾听与诉说。他们喜欢听所爱的人说；“我爱你。”也比较喜欢听音乐、话剧。他们通常不需要影像，只需要声音，就能够全身心地感受事物。心中心又分为三种类型：全爱型、事业成功型，以及艺术型。全爱型的人是最乐于把爱撒播给别人的人。他们关怀他人、乐于助人、慷慨大方，但却也有强烈的占有欲、喜欢介入别人的生活。虽然他们常觉得自己只求付出，不问回报；但事实上他们要的回报是别人对他们的爱与依赖，希望自己是别人一生中最重要的人，希望自己能够影响甚至是掌控别人的生活。有些传统的母亲不正符合这样的形象吗？

事业成功型虽是心中心的一员，一样渴望爱的滋润，但是却是最不知道如何付出爱的人。他们认为表现杰出，才会得到别人的称赞与爱戴，所以他们显得好竞争、自恋、对会威胁到他们优势地位的人充满敌意。通常他们是那种很求上进，但也可能会为追求目的不择手段的人。

艺术型是最懂得爱自己的人，感情最丰富、最敏锐。但由于人性弱点过重，所以那些在他们身上汹涌澎湃的情绪，往往呈现出来的是忧郁、多愁善感。艺术型是最能够看清自己的内在、最有自省能力，并具有创造力的人，在好的情况下他们能够将其敏锐的直觉、丰富的情感与他人分享，甚至将它转化成艺术作品。但在精神不健康的情况下，他们可能忧郁、自哀自怜，甚至走上自我毁灭的道路。

腹中心的人是最在乎生存问题的人，生命中最主要的共同问题是压抑与攻击。不像脑中心的人重思想，心中心的人重感情，腹中心关切的是那些实实在在摸得到、用得到、吃得到的东西，也就是衣食住行生活上最实际的事情。他们相信优胜劣汰、适者生存的道理，所以兢兢业业地找出自己的定位点，并且不断努力地去站稳自己的生存位置，不畏艰难地去解决生存的问题。腹中心的人是属于感觉型的人，而感觉指的是触觉、味觉以及直觉。所以他们的智慧主要来自于经验，但也来自于身体里自然存在的深度，只是他们并不是很快就能看到这些深层的东西。因此我们看到腹中心的人通常很肤浅。他们一般只能理解自己经验过的事，没有过多的推理、想像以及创造能力。但是一旦真正触碰到他们内在直觉，他们可能会顿悟一切。不管是根据外在经验还是内在直觉、腹中心的人出行动是很快的，他们往往不必思考、分析，就可以下定决心、勇往直前。相对于脑中心者必须再三思考才能付诸行动、心中心者本能性地无力，腹中心者的力量、气势显得要强多了。一般情况下，脑中心的人通常是对知识最能够普遍吸收、理解的一群人；心中心的人则往往只对自己关心的人，有特别深刻、超出常人的体会。而腹中心的人除非有丰富的生活经验，否则领悟力往往是最差的。因为只要是他们不曾经验过的，他们几乎都无法理解、感受。但是若一棒敲开了他们难解的关卡，他们往往会痛哭、颤动，是感受力最强的人。

腹中心一样有三种类型：能力型、和平型，以及完美型。

能力型的人最有行动力，他们拥有无比的自信、勇气，说干就干，不畏艰难，但是也因此显得极具草莽气息。而过强的攻击性及意志力，也常常使他们成为别人眼中的危险人物。

为了压抑攻击的欲望，和平型是一种截然不同于能力型的人：他们因为害怕冲突，而变得不敢或不愿行动。他们非常和气，很能够认同别人、顺应别人，跟他们在一起往往有一种自在祥和的感觉。可惜他们顺应别人的另一面却常常是看轻自己，觉得自己不重要，而显得消极、怠惰。他们很可能真的会毫无作为地度过一生。

而完美型的人则是那种做不停地念，也不停地做的人。他们渴望公平、正义，要求事事完美，而他们也的确付出行动，要求自己的同时，也严格要求别人。可是也正因为过度追求完美、在乎细节，导致事必躬亲，浪费了许多精力，而且在过度克制自己情绪，责难别人的情况下，他们的情绪也往往失去了平衡。其实，透视人性弱点还有其他一些方法。诸如从行为方式（替代、模仿、逃避，甚至无意识行为等）、生活习惯、小细节小动作等等都可以。

在20世纪，人性弱点问题成了哲学、法学、社会学、伦理学、心理学、人类学等学科研究的重要课题，出现了多种人性弱点理论。直到目前，有关人性弱点的研究范围越来越宽，研究的内容也越来越精细深入。

所有研究结果都表明，一个能够把握住人性弱点的人，才能度过一个又一个的艰难险阻，才能摆脱个人心理和精神上的枷锁及困惑，才能从一个平庸的人变成一个自我实现的人，才能在自己有限的一生中，充分地挥个人韵潜在能力，展现自己的聪明才华，实现自己的理想抱负，为社会做出应有贡献。