第五十五章 博弈（上）

陈娟此时就像一位极严肃的主考官，在审问着对面这位稚嫩的初生小牛犊。

同时，眼中还透出着商人惯有的精明。

“收费和盈利的问题……”欣小甜在陈娟的逼视下，恨不得此时面前能有个帘子，把自己挡起来，藏在后面才好。

她知道自己在社会中历练的太少，心理素质还不够强，所以还无法泰然自若地坐在这位明显比自己优秀很多，富有很多的姐姐面前，平等地谈论生意。

欣小甜又喝了一口水，才继续说：

“我打算，在前三个月至六个月期间，收取略高一些的会员费，每人每月300元吧，这是个比较合理的数字，最高不超过500元。前几个月如果因为会员基数不足，以至于有亏损的话，可以先撑一撑，到后面肯定会好起来。”

“300？”

陈娟忍不住冷笑着质疑了一声，心说，什么？300？今天中午这一顿饭都不止300好么？

欣小甜尽量不看陈娟，硬着头皮继续说：“因为一个月300块钱左右，这样的费用，大多数人都能轻松接受，掏起钱来也不会考虑太多，这样就能拉到更多的人。

“然后一个月下来，她们如果都能减掉5到10斤，我相信很快就会产生爆炸式的广告效应，很多人都会开始疯传我们这个店；所有瘦下来的女生都会不遗余力地给朋友和同事们推荐我们的店。

“等三五个月以后，会员人数达到了一定的数量，我就打算开始实行更进一步的优惠方案：一是会逐步给所有的初始会员分月返还之前交过的部分费用，钱虽然不多，但是她们肯定会很高兴，这样更有助于聚拢人气；

“第二，也是经营思路的核心之一，就是等前期装修和购置器材的本钱都基本收回以后，经营步入平稳期时，每个月的会员费就改成浮动制，具体算法也很简单，就是上月的总收入减去上月的总经营成本，然后除以会员总数量。

“当然，这成本里包括了人员工资，以及投资人应得的投资收益，先暂定为3万吧。

“换句话说，就是由会员来均摊开店的成本费用，除此之外我们不多赚一分钱。

“所以会员人数越多，均摊在每个人身上的费用就越少，这样大家就更有动力介绍亲朋好友来加入。”

欣小甜正说到这里，陈娟打断了她的话：“你这想法，说实话，很幼稚。而且到后面听上去有些像传销。”

欣小甜慌忙摆手说：“不是的，绝对不会是传销，我们是有门店的，和传销完全没有关系啊……”

“嗯哼。”陈娟在喉咙里冷哼了一声。

“那个，我快说完了，最后一点，就是所有会员都随时可以提出意见和建议，还可以参与监督我们的卫生管理等工作，这样大家不用怀疑毛巾干不干净，器械有没有按时消毒这类问题……要说的大概就这些吧……”

欣小甜觉得还有很多想法和细节并没有表述出来，但又一下子不知道该怎样说。

她有些后悔这两天没有写个文字的方案出来，或者干脆做个很正规的东西，就做成那种“可行性报告”，或者是“商业策划方案”，把所有想法全都清清楚楚地写到里面，有数字有表格，图文并茂式的，再加上个漂亮大气的封皮，放到陈娟面前，让她自己去看。

可惜哦，现在才想到这个。

欣小甜一边后悔，一边搜肠刮肚地想再补充两句，陈娟这边已经迫不及待地脱口问出：

“按你所说的，那我开这个店还有什么劲？你图什么？”

陈娟觉得自己今天已经算是十分耐着性子了，心说，就不能好好开个店，简简单单地去赚有钱人的钱么，费这些脑子和力气是要图什么？

“我觉得这样真的可以赚钱啊，一开始看起来可能会感觉来钱慢，但是一旦有了口碑，名声传出去了，我就可以在全市开很多分店，虽然看起来每位会员的会费都很低，每个店的月净回报也都只是固定的那一点，但是所有的分店加起来，总收益额就会很高啊。”

“你根本不懂经营，完全不懂。”陈娟摇着头，再次打断了欣小甜的话，很无语的说。

这时，两人的餐上齐了，陈娟拿起叉子，慢慢嚼了两口蔬菜沙拉，又说：“感觉你看的东西不少，但那都是理论上的，还有，小生意和大公司在具体管理中是根本不同的，你没有任何实际经验，只是七七八八的看过一些东西，就以为可以自己创造出新的商业模式了？”

“我……”欣小甜被陈娟打击的说不出话。

“你有想法，这是好事，但是你完全没有经验，所以说出的东西都太理想化，而且，我还从来没有听说过，还可以这样搞的。

“根本不可能实现。要做就只有死路一条。”

陈娟给欣小甜下了定论。

“陈姐，可是……总不至于一无是处吧。”欣小甜没想到陈娟说话这么直白，几句话就将她的创新构想击得碎成渣渣，又直接打到了冰点。

她感到沮丧，沮丧的同时也有些不甘心。

陈娟笑了一下，说：“先会员费太低本身就是硬伤，而且你搞什么浮动会员费，从来没有听说过可以这样搞的，你一个月高一个月低，价钱不停的变，会员不闹才怪！朝三暮四的故事讲得就是这个道理，懂么？

“其次我估算了一下，用你的指法，大概最多三五个月就能减到理想体重，那么这些人就会流失掉，不可能会有人终生做你的会员的，更不可能月月跑去给你交那一二百块钱的，那你算下来，就只收了很少的钱，或者说根本就赚不到钱！

“第三，就算是按你说的，会员人数可以越来越多，那你的按待量上限是多少？你小小的一个店面，能装下多少人，几百，上千？人一多，就肯定会口杂事杂，又全都是女人，万一有什么事情闹起来，比如说，有人为了排队抢按摩床的床位吵起来了，你怎么收拾？怎么应对？

“要知道，高级会所的会费之所以定得很高，原因之一就是为了过滤客人，是要让交得起钱的人，能享受到最好的贴身服务，感受到最好的用户体验，这才是经济学中的正经原理。

“而像你这样，不做过滤筛选，一率卖到白菜价，最后就只能是和菜市场一样，乱哄哄的。你根本不能想象到，低端会员的素质能有多低，到最后，光是每天应付低素质会员的刁难，就足以让你费尽口舌，精疲力竭。”

陈娟开启了说话不换气式的吐槽模式，开始对欣小甜的创意进行逐条否定。