第五章 考察业务

第二天上午八点，精仔开着一辆雪弗兰轿车过来接赵红兵，说：“老板吩咐我这些天给您开车！昨天忘记告诉您了。”

赵红兵说：“那以后每天八点一刻来，今天等了很久吧？”

精仔说：“八点钟就来了。”

赵红兵说：“好兄弟，辛苦你了！以后可以晚点来。”一句话说得精仔心里热乎乎的。

上了车，向公司开车，赵红兵心想如果决定在深市展，那么就要尽快买车，先要让大国学会开车，有时间让他练练。

赵红兵走进公司，前台小姐马上站起来，叫道：“赵总早！”

进了林总办公室，林总正在看着一份报表之类的东西，看到赵红兵，放下文件，说道：“晚上睡得怎么样，看起来很精神。”

赵红兵道：“还可以，小区很安静，空气也很好。”

林总道：“今天怎么安排？我原想你多休息两天。”

赵红兵道：“我是个急性子，心里有事就要赶紧做，否则睡不踏实。林总要是觉得方便的话，我想先熟悉一下公司的情况。”

林总笑道：“看来你真是急性子，行，我这就安排，希望赵总多熟悉多总结，为咱们新公司提些金点子。”

赵红兵也笑道：“我一贯的风格是做一件事一定要做好，要不就干脆不做！”

林总拨通内部电话，对里面说：“你来一下。”

不一会，一个年轻人走了进来，看眉眼，依稀与林总有些相似。他们都是讲潮州话，赵红兵听不明白。看那神态语气，定是亲戚无疑。赵红兵见他称呼林总为哥还是什么的，却又不是哥的音，好似顾客的“顾”字音一样。

林总见将赵红兵冷落一旁，也察觉不太礼貌，对赵红兵歉意的说：“这是我外甥刘鹏飞，公司业务部经理。”

赵红兵张开嘴差点合不上，怎么潮州人叫舅舅象叫哥一样，幸好没开口问，不然出洋相了。

林总用普通话向他外甥道：“这是公司新来的赵总，昨天安排你腾出的办公室准备好没有？”

刘鹏飞道：“已经准备好了，我带赵总过去？”

林总道：“好，然后你问问赵总还需要什么资料，都给他准备好。”

赵红兵道：“我想要看一下公司销售月报，还有年报简表，如果涉及商业机密就算了。”

林总道：“什么机密，我这里没有什么对你保密的，飞仔，赵总需要什么就给他拿什么。”

刘鹏飞答应一声，带着赵总去了隔壁的办公室。

进了房间，赵红兵现这个屋子不大，但很整洁，桌面、沙、茶几显然均有人清洁过，收拾得井然有序。

赵红兵坐下来，办公桌面上有一张摆放得端端正正的公司通讯录，上面列有公司总机号码，林总办公室电话、分机号、大哥大号码，后面是各部门与各人的内部分机号，还有一部分人的拷机号。满满一张表。在表格上端，用钢笔写着：赵总办公室电话3232866，分机202。看来是新安装的电话，还没来得及列入表内。赵红兵看见了桌面上的两部电话，一部独立外线，一部内线，上面均用不干胶贴着，小标签写得明明白白。

这些细节方面体现出林总对自己的看重，赵红兵心中有些感动。

刘鹏飞道：“因为时间匆忙，办公室收拾得不是太尽如人意，赵总看还有什么短缺，我安排人去购买。”

赵红兵道：“不用麻烦，我只是暂时在这里办公，添置了反而浪费。刘经理要是方便的话，能不能把业务报表和相关资料给我看看，我想尽快的熟悉工作。”

刘鹏飞说：“我一会就送过来。”

赵红兵说：“那麻烦你了！”

刘鹏飞说：“赵总太客气了。”

不多一会，他拿过一大摞资料来，告诉赵红兵：“这是五金门市的，这是承包项目的，这是与各工地的往来。”

赵红兵说：“谢谢！我自己看吧。”刘鹏飞点点头，出去了。

赵红兵拿着资料看了一会，很快现问题，林总的公司现在有三个五金批零门市，通过报表分析，三个门市营业额很不平衡，不仅是门市之间，就是同一个门市，不同的月份营业额也有很大差距，这不能用地段来解释。

再看库存量，也有问题。库存单价是按零售价计算的，各门市库存有多有少，总共库存量五百多万。库存量不是有点大，而是特别大，要知道林总公司的实力，五金贸易这方面一年的营业额也就一千五百万，利润在300万左右，这库存量比利润都大不少，现金全都套在积压库存上，如果赶上市场突变或者资金链断裂，问题可就大了。

赵红兵是那种商业极有经验的人，看看盘点表和月报表，基本上就能将公司的资金实力、周转效率、经营规模和经营状况摸得**不离十。令他相当不满意的是各门市盘点表上，库存货物没有分类，相同货号的品种有很多出现两个以上数据，大约是见物盘物。漏盘差错是避免了，但根本看不出商品存量和品种结构合理不合理，销售畅滞情况也无从知晓。

最令他百思不解的是有的品种明明是常年畅销的商品，有的门市存量较大，有的门市却无此品种。这不是一两处，而是普遍存在的情况。说明管理存在很大问题，货品调配没有到位，销售环节有些脱钩。

看完各门市的报表，再看各承包项目报表，都是某某建筑工地承包安装线缆、灯具，或是粉刷油漆、涂料的承包金额，某某门市的出货明细、费用状况等，不成章法。赵红兵明白为什么各门市销售很不平衡的缘故了，承包项目的利润很是惊人。如此看来，商机无限啊！赵红兵感慨良多，心中大致对公司的运作有了一些了解。又看了看与各工地的往来明细，尚有十多个项目的应收款项，共计三百余万元。

赵红兵合上报表资料，头脑理了理这些看似杂乱无章的经营，心中有了一些主意。俗话说：外行看热闹，内行看门道，赵红兵上一世白手起家，初期创业时身兼数职，管理、统计、财务、销售等等都要亲力亲为，虽然辛苦，但也积累了许多经验，所以现在看这些小额报表，视野和思路相当清晰明了。

赵红兵看了看手表，十点半都过。.随便看过这些资料，时间不觉过去了两个小时。赵红兵站起身，望着窗外，振兴路上车辆穿梭不息，人行道上人们行色匆匆，没一个闲逛的人。路旁树木长出很多新枝，绿色葱茏，生机勃勃，春意盎然。

走进林总办公室，林总忙起身相迎。赵红兵在他办公桌前的椅上坐下来。林总问：“看完啦？”赵红兵说：“都看过了。”

赵红兵为了印证自己的一些想法，询问了林总盘点表、销售额以及承包项目与门市出货关系等等方面的疑问，林总都作了回答。有几个问题林总自己也没弄明白，不清楚怎么回事。他惊奇不已地看赵红兵讲出各门市的具体金额数量，甚至有很多品种货号明细。不可思议他怎么一下子就将这些枯燥无味的数字记得如此清晰，分毫不差。这些数目可常常都是搞得他头昏脑胀的。

林总并不隐瞒自己的惊奇，他问：“赵总，你把这些都记住了？”

赵红兵笑着点点头，说：“是啊。”

林总佩服不已地说：“你快告诉我，你是怎么记住的，我平时就是搞不清这些数目。”

赵红兵说：“很简单啊！只要分门别类，就容易记住了。一是按经营部门分类，二是按商品属目分类。比如所有这些商品，看似很多，其实它可以分为五金、电料、灯具、油漆涂料这四大类。五金可分为大五金、小五金和五金工具三小类；电料又分为线缆、开关、辅料、电工工具四小类；油漆涂料也是这样分类。每个小类常销品种就不太多了，一般就十几二十个品种，最畅销的就是那些用途最广的三五个品种，很好记的啊！当然这中间还有很多规律，长期接触这些商品就能熟悉它们的材质和用途这些特性，记住它们的数量金额就不太困难了。有时一看它们的数量和金额，就能知道销售好坏。”

林总目瞪口呆地听他细说商品属目分类，何曾知道有此规律可循，又如此简单清晰。心想：这赵总真是神了！

赵红兵对林总说：“我们一起到下面门市去看看吧。”

林总说：“我也正有此意，到门市了解的情况更具体一些。你也帮我出出主意。”

打电话叫精仔开了奔驰，三人驶出家乐大厦。

车在道路上穿行，赵红兵看着窗外，只觉得深市并没有想象那般美好，尚没形成大城市规模，有些地方还是一块一块的农田，田里种着庄稼、蔬菜，所到之处满眼皆是建筑工地，尘土飞扬。一些地名也是乡土味十足，不是叫什么岗就是叫什么村。

车开到向西村一处路口慢了下来，此处路边一家挨一家均是经营木板、地砖、五金、电料、油漆的建材商店，规模都很小。车在一家名称也没有的商店前停下，大大的招牌上十分醒目地写着“五金电料灯具油漆”八个大字。

林总说：“这是第二门市。”

赵红兵看这门市有三间门栋，里边黑咕隆咚的，光线很暗，仅有几只日光灯照明，根本不是想象中明亮干净的商店模样。门市面积也就一百多平米，货架全是用角铁焊成的四层格架。靠墙的一边是一溜玻璃矮柜台，摆着各色水龙头、开关、锁类、小工具等，里边靠墙柜上是很多种类的灯泡、节能灯。中间角铁货架有三溜，一溜上是一卷一卷的各种电线电缆，顶上是线管；一溜是各种螺栓螺母、铁钉螺钉、铁线铁丝等；还有一溜货架上摆的是各种小桶油漆涂料。另一端堆摆着各色大桶油漆涂料，堆有五六层高。

一男一女两名营业员，那女营业员坐在玻璃柜台内，小伙子坐在油漆货架旁的一个高高马凳上，见林总等人进店来，都忙不迭地站起，迎了过来。

林总指着女营业员道：“她是二门市的曹经理。这是赵总，赵总要了解一下店里的情况，你给赵总介绍一下。”

赵红兵问那曹经理：“这个店开几年了？”

曹经理说：“八三年开的，快五年了。建国贸大厦的时候，人家有时也在我们这里拿货。这附近的人民南路、春风路、友谊路上的建筑工地几乎都在我们这里拿过货。我们这里的五金、工具、灯具、电线、开关和油漆涂料是这附近最齐全的，价格最优惠。我们店是老店，大部分都是做回头客生意……”曹经理果然能说会道，一开口就滔滔不绝地说起来。

赵红兵知道这种在一个店里做了五年的人，对品种、价格、用途一定都是滚瓜烂熟，她有本事一刻不停地介绍下去，如数家珍一般。赵红兵说：“生意还好吧？”

曹经理说：“生意还不错的！差的时候一天能做四五千，好的时候能做一两万。一个月一般都能做三十万以上。”

赵红兵问：“为何一天的生意差别这么大呢？”

曹经理回答说：“工地上有人来进货就生意好，哪天工地上来拿货的少一些，生意就一般般啰！”

赵红兵又问：“平时来买东西的都是些什么人呢？”

曹经理说：“什么人都有啦！附近村民建房子的，商铺装修的，新装厂房的，居家过日子买个水龙头、换个灯泡的，大小生意都做。有时公司接了生意，也带客户过来。”

曹经理有问必答，赵红兵看得出她业务十分熟练，故意问道：“那平时建筑工地和装修的客户都很多啰！”

曹经理心直口快道：“哪能有那么多！工地和装修的来买货，少则三五百，多则几千上万。一天有四五个就很不错了，成天都是这样的顾客，那还了得。

林总也觉得赵总这话问得有些外行，心想他原来打交道的都是些大客户，哪里知道这做零售的辛苦，每天的营业额都是三块五块积累起来的，批量购货的毕竟少之又少。

赵红兵接着问：“那大客户与一般的客户都一样的价格吗？”

曹经理笑道：“大一点的客户都会讲价的，一般店里可以优惠十个点左右，多一些就要请示老板了。”

赵红兵心想价格这么灵活，还真的只能由信得过的家里人来做，一天几千上万的生意，价格有上千块钱的浮动，可不是个小数目。但这也是没有统一标准和缺乏有效监管的缘故，没有行之有效的办法，只能用自己人来尽量杜绝管理漏洞。

赵红兵又问：“每个月的工商、税务怎么交的？”

曹经理道：“这我就不知道啦！”

旁边林总说：“工商和国税、地税都是定额的，生意做多做少都要交那么多，统一由公司财务部去办理。”

正说话间，进来两个顾客，曹经理等人忙去接待，买了三斤一寸铁钉，两种规格的螺钉，四五盒射钉。

赵红兵绕店里转了一圈，仔细看了看店里的商品结构，觉得货量似乎没有盘点表上那么多。等曹经理忙完了，问她：“库存的货就这些吗？”

曹经理说：“阁楼上还有。”她带赵红兵来到最里面一个角落处，有一架又窄又陡的铁管焊成的楼梯，连扶手也没有。阁楼上乱七八糟地堆满了货物，还有一处铺盖。

赵红兵问：“你们都住在店里？”

曹经理说：“是啊，我与阿宝睡在阁楼上，旺仔晚上在下面搭个铺。”想来阿宝是一名女营业员，可能有事不在。

赵红兵问：“早上几点开门？”

曹经理说：“早上九点开门，晚上十点半收档。”

赵红兵说：“你们很辛苦啊！”

曹经理说：“习惯了，也没什么，一天到晚都坐着，不累的！”

“你们上下楼要小心点，别摔着了。”

“谢谢赵总关心！我们爬了几年了，不会摔跤的。”

赵红兵早就耳闻潮州人吃苦耐劳，会做生意。眼见他们从早到晚，除了睡觉，就是开门营业，条件这么艰苦，也觉得无所谓。赚钱也真不容易啊！

从阁楼下来，店里又有一顾客，阿宝正在接待。赵红兵对曹经理道：“我今天就来看看，熟悉一下，不耽搁你们做生意了！”

曹经理说：“欢迎赵总经常来，指导一下我们的工作。”

赵红兵说：“我会常来的。”

出了门市，已经到了吃饭的点，林总说：“不要回公司了，附近有一家蟹粉店很正宗，咱们随便吃点，然后再跑跑其他两个门市。”

赵红兵说没有问题，三人简单吃了些，然后又去了一门市、三门市，赵红兵看到每个门市都有自身的问题，也有共同的问题，比如脏乱差、缺乏货物管理等等，他心中标记一下，没有当面说出来，又问了一些主要品种的销售畅滞状况，就这样跑完第三个门市，已经到了下午六点多。

林总邀赵红兵晚上打牌，赵红兵拒绝了，跑了一天他都有些累，主要是想回去总结一下这一天的收获，分别时赵红兵说接下来几天他要到处跑跑，考察一下市场，林总很支持，说让外甥飞仔陪着他到处转转，飞仔对业务比较熟。