第42章 善于操控的创始人

忙活了一个月看工厂、看渠道、整理资料、梳理数据，对于面道项目，金紫呈还有两个疑惑没有解开。

一是销售额增长激增，但市场费用占比超过70%，毛利过薄，短期内看不到打平的希望。这种投放方法的品牌传播效率确实高，社交平台和电商平台搜索关键词和转化率也比较惊喜，甚至“速食卤面”的搜索已经等于了“面道”，品牌和品类的关键词直接重合。品牌力的迅速扩大、包装升级极具网感，普通用户自主传播性很强，甚至在f站的同品类测评风潮也被面道带了起来。但市场费用仍是绕不过去的坑。包括刘肖田在内的一众投资人都不以为然，说甚至还有同期超过80%的市场费用情况的消费品公司。只能讲赛道过热，投资机构够基金，只要量大速度快，融资跟得上，这种花钱策略没问题。更何况道总已经做过一次创始人，不仅仅是企业高管，懂得开源更懂得节流，时机未到而已。

金紫呈完全不认同，市场过热不代表正确，市场过冷也不代表正确，总有集体无意识、集体静默的时候，等到激情散去要有人为此买单的时候，到时候不知道是装聋还是装瞎。现在的环境下，盲目追求销售销量而忽略财务健康的企业，已经是过时的商业模板。更何况这是实打实的消费品公司，所有毛利都来自于一盒一盒的面，非常辛苦，不能经营着实业却对标着纯互联网，那么终有一天市场冷下来，后面的融资要怎么保障呢。

二是在市场上飘了一段时间的面道，x  capital居然没有人联系过，转了一大圈又回到了金紫呈的射程，她觉得十分不对劲，又是老生常谈那句话，如果项目出现的时点足够好，“too  perfect  to  be  true”（完美假象），那是最危险的时刻。果然在项目提交当天，就她在邮件发出半小时后，便收到了步青提交的面道回复邮件。

在面道被丘原资本投资之前，步青已经扫过了这个项目。当时她发现的问题也很多，和金紫呈看到这个项目的时候略有改善，但还远达不到今天的数据，打算暂时按下未表，持有项目的同时观察一番，如果数据模型向好再提交上会。消费历经又一年，终于迎来了赛道的高增长，面道在整个速食品类的表现极亮眼。虽然步青知道金紫呈在她之前已经开始搞面道的项目，但没有太重视。x的默认规则是，谁发了首封邮件，就是谁的项目，当然如果级别不够还需要凑合伙人来一起做。于是在金紫呈邮件发出后，步青才发现也有点晚，便急着把她这边的工作和长线的关系保持包括对行业的整体分析，连同邮件一起对金紫呈的邮件进行了提问群发。

很快，金紫呈和步青就被老板拉到了同一个项目群组，发话一起干活发挥最大优势，项目leader组内商量好后报给公司。

两个人同步收到老板邮件，同时回复“ok”，心里各自骂娘“凭什么！”

这种情形是道总夫人一早预感到，而且特别乐见。因为资本经验丰富的道总夫人，谙熟曾经一度风靡的投资人套路，有钱如x，会投掉非常早期的赛道前两名，为了不失去项目成功的机会，更为了鲶鱼效应，同时养了两个选手，谁咬死谁，谁就能胜出。那么相对于她，也希望构建投资人角度的鲶鱼效应，她希望看到x的内部竞争，这样更利于对自己估值的助推，谁能以最高估值和最快的速度推进融资，自己就向合伙人倾斜谁做项目leader。毕竟，这是为数不多的，自己能够左右项目投资负责人的时刻，她要好好玩一把。

三方鼎立的情形是金紫呈擅长的情形，认为最容易解决问题，只要她拉进来一方瞬间就能翻盘。但这次非常被动，道总夫人和自己是立场上的甲乙方，不存在任何交情的偏私，和步青是彻底的竞争者。从而这三点关系，反倒成为了最牢固难以翻转的状况，让她颇感焦躁。

项目群里迅速开始布置法律尽调和财务尽调工作。金紫呈和步青在群里的协作非常清晰，抢着干活也没有其他废话，一进去仿佛看到了精确到分钟的工作备忘录一般详尽，实习生有点插不进动作。

上会之前，金紫呈分别和道总及瞿欣打了个招呼，看看双方有没有直播的意向合作。

面道和星际传媒合作的意向非常强烈。

带领星际传媒转型的瞿欣，在疯狂地重注直播带货一年多以后，终于赶上了行业崛起的快车。在过去的几百天中，老班底搭建新团队，在给自己老客户做直播增值业务的基础上，也开拓了相当的新客户。最开始星际传媒从场播开始，老客户本来的视频和节目内容也会和星际合作，随着直播带货渠道的增长，年框替代了场播的合作。瞿欣本人也成为了电商平台排名前三十的主播，如她曾经的预想，在蜂拥的浪潮中，一个浪上来拍下去了很多的泡沫，那些没有供应链的、玩票的、没有专业精神的、不懂产品的统统被时间淘汰。她有信心在未来的半年内晋升为前二十的主播，另外公司还培养了几个不错的助播和三个颇有潜力的主播。

此前的瞿欣除了在做节目的路上就是在做视频的路上，现在的瞿欣除了在选品的路上就是在对品的路上。有过一段瓶颈期，那时候团队刚刚把所有能踩的坑都睬完，什么直播设备出问题、时间点错配、库存货跟不上那都是小意思，自己带病上场、被新品牌涮了一通、受到莫名其妙的举报那也不是不常见。但那段时间的增长就是有限，品类也打不开，瞿欣就自己带着团队去磕商务，写选品目录，恨不得走着坐着都在开机，睡觉别人属羊她喊“123上链接”。

还好一切的付出都有回报，星际的直播团队已经非常专业，可以覆盖一场中型直播的全部流程，自带选品团队、招商团队，坑位费合理且品类丰富，覆盖日用消费品的全部大类。期间还尝试了几次垂直品类的直播，反馈也非常好。

瞿欣最近在想的事情，可能会更大一些，她总说自己的时间和精力是有限的，星际重做直播但不应该只做直播，时间给了她回血的机会，就要反哺传媒业务，而且直播要向工业化靠拢，自己就是使出吃奶的劲也不过是个稍微像样的作坊。大概的想法她已经有了，就待一个好的时机。

面道是星际选品团队等来的不错的品类，现在直播间的同质化现象特别严重，但是贸然尝试新品牌风险非常大。毕竟这个时候的消费者已经和过去不一样了，“人货场”的概念发生了彻底地迁移，品牌和产品出了问题，作为直播的“场”，也就是这个全新的渠道是要负风控不利的责任。但如果是崛起的新品牌，常规主播很难碰到，都会被超级主播截留，这个是市场选择的结果，可以理解，毕竟单场成本就那么多，谁的销售销量高就和谁合作也是人之常情。

恰在本轮融资前，面道签下了自己的首位代言人，是个名声在外而流量已经下行的影视花旦，恰巧的是这位花旦还是瞿欣的熟人。更恰巧的是在尽调中金紫呈看到了给这为代言人的费用披露，远超行业标准，震惊无比。她问瞿欣，这就是别人说的能开源也能节流的创业家吗？我怎么心里这么没底呢？

瞿欣也颇为不解，说你知道为什么商业很难很难吗，从长期来看涉及的行业太多流程太长，作为企业家你必须为每一个点负责，但哪有万能的人呢。一旦你对某一个方向彻底失去认知，要么管不住嘴，要么管不住手，那就太可怕了。

“就这个价格？我也不能理解。”

瞿欣对别人家的事也没什么兴趣，毕竟她又不是投资人对面道账面感兴趣。转而邀请了这个花旦来直播间当助播。她说对方肯定高兴，最近没什么水花，爱聊爱热闹，脑子里又没东西，往旁边一坐，跟花瓶似的，大家都高兴。并说坑位费就按照常规来，时间也安排最好的期段。

转而瞿欣问金紫呈，如果，她说如果，星际作为战略方，在这一轮跟着x投点面道行么？反正阶段早，钱也给不多，目测风险性还是可控的。

“x不会给其他人合投的机会，起码在这个阶段，而且前两轮的投资人都会下轮跟投（pro-rata），我强烈怀疑丘原会加码（super  pro-rata）投资。”

“知道知道，我又不是没打过交道，我能为品牌做贡献啊。你看我能代表公司在流量啊销售啊都给点优惠，虽然不能免除，毕竟商务团队有kpi。这么好的战略方，我就跟一点点，一点点你懂的！而且我对首场有信心，你看看是不是这么回事啊。星际、面道、x，三方，你教我的呀，三方是最容易的谈判局势，我把道总夫人拉过来，创始人意志左右投资组合，这不得了么！道总夫人要是点头，x还能怎么着？”

金紫呈感觉自己都快被瞿欣说服了，一时脑子憋住想不出什么能破题，嘴没管住说“x不承认任何战略投资人”。瞿欣紧跟着说：“这不巧了，星际不承认任何财务投资人。”俩人对看了下，确认彼此是杠精无疑，大笑着摇摇头。

“市场费用和创始人夫妻的这种做派，你不担心吗？不可控。”

“我控她干嘛？你投过我，你看我可控吗？可控的创始人没出息，不可控的创始人没底线。这俩你选哪个？作为投资人必须做出选择。”

“这？我选——有沟通的基础，但性格上稍微别扭点的最舒服。毕竟干大事的人怎么可能简单得跟白开水似的，基本面良好再有些执拗，反而完美。”

“所以啊，如果你们领投，也许这个点那个点都是风险，但作为战投跟投，我觉得这些我能接受呀。现在面道有了基础销量，品牌露出广泛，重注电商直播销售，那这个时点投资的话，我觉得机会大于风险。哪个大家伙大品牌，最开始不是野蛮生长，都那么规范早死在萌芽期了。你说对不对？至少我有他没有的——宣传和销售渠道，他有我需要的——头部新品牌首发，足够了！”

很快，财务尽调和法务尽调已经完成，x的面道项目组里谁都不说话，一切声音在合伙人催促“尽快提报项目投资负责人（leader）姓名”后静止。

大家都知道x  capital在跟进面道项目，大家的意思是所有人，所有人的意思是全部机构的全部投资人和fa（财务顾问，股权交易中介）。

达达一早就闻着味儿过来了，金紫呈纳闷他最近不是在做运途和美拼的份额交易不亦乐乎么，早就脱离了很苦逼的小fa的命运。达达直摇头，说这可不像一个有着早期斗争经验的x  man说出来的话，一切项目都是他的潜在客户，一切份额都值得交易，就像一切生活都有它的意义。

面道的趋势迟早会长大，只要x加持，后面两年内融三轮非常轻松，一旦面道估值破百亿，那么他的份额交易机会就会到处都是，所以他要现在就关注。

金紫呈问达达，她和步青谁会是项目leader？达达说估计是道总夫人说了算，但我建议你先出手。

她大概讲了讲尽调的结果，有惊喜有惊讶，惊喜在于供应链的强大和研发能力的突出，惊讶在于道总和道总夫人是离婚状态，不愧是走过一遭的搭档，她重新认识了夫妻店的形式。因为离了，所以肯定拆不开。又翻开了财务和流水清单，一脚坑一脚泥，有好有坏。

达达说这叫尽调啊？我告诉你什么叫尽调，问你一个问题，特别基础，他们家多少人，住在哪？

“连上带下一共十二口人住在一起，全部决策由道总来做，道总夫人站台前，他们的生活和工作密不可分。离了是为了更好的割裂，有风险，但比接着还强点。”

“可以啊”，达达小做鼓掌，“这沾点边了，我去杭州了一趟，一个朋友，和他们家特熟，准确的说和道总很熟。”

“所以呢？赶快放。”

“我放了啊，你听着，道总曾经亲自托他带一个女孩去医院，懂了吗？那个女孩和道总夫人没有一毛钱关系。”

金紫呈沉默了一下，问达达：“话说私德值得我们鄙视，但这不够成商业风险因素吧？我不确定，只能说他们俩作为夫妻和合伙人都是成功的，或者是相互依存的，绝对不能没有对方。至于…..我不知道哎，这是道听途说，你说呢？”

达达耸耸肩，说：“就当八卦听就行了，这不是能左右决策的因素。”

“我去见了面道的竞争对手。”

“面道还有竞争对手？”达达问。

“当然有了，一碗面而已，又不是造原子弹，对手多得是，只要你肯挖掘。而且我告诉你，竞对并不弱，反而很强。”

“所以呢？”

“我不认为决策在道总夫人。”

“那我透露你一个消息吧，这轮融资后，面道会买地买工厂，还会重度研发自动化系统。好处当然是控到供应链，省成本省人工，坏处当然是要连续融资，不然吃了上顿没下顿。听说道总夫人把地方政府关系做得相当透彻，拿地什么的不在话下，像x  man这种投资人，也就在行业内耀武扬威算了，不被他们夫妻俩当提线木偶做工具人烧高香吧。”

“我也没戏？步青也没戏？”

“我觉得是。”