第十二章 问题迭出

刘昊是祁洋办事处业务体量最大的业务员，也是在会议时最显眼，最容易表述观点的女生，同和她做市场的另两位女生则被对比的落入下风，不言不语，是明显的积极分子。

这样的人通常很喜欢夸大自己遇到的问题，并且会比较享受问题没有被领导解决的快感，所以如果真想找到问题的话不能只听她的一面之辞，要多方面了解。并且从第一场会议中可以看出，她对祁洋这个办事处经理有些不满。

医院采购数量没办法满足正常使用数量的问题还是要去解决的，会议过程中就这个问题，我也大概了解了一下情况，主要还是部分科室对药品使用管理较松散，导致的医院采购部门人为地给与了一定的限额限量。这个问题已经存在一年多了，从程真代管，到袁大志负责都是完全依赖负责这家医院的大客户经理协调解决的，始终没有得到很好的解决。

当我把这个问题反馈给老曲时，也能听的出来他也是束手无策，只是强调以前推广时有点乱，弄的人家药学部门的人意见很大，并且大客户经理一直在处理这件事了——似乎大客户经理都解决不好的话，凭我们自己解决还是有困难的。

我问道，那我们之前都做了哪些工作时。老曲倒也细心地介绍每次开会时对业务同事如何强调合理合规地使用的情况。

大致了解以后，我也觉得没有什么办法去解决这个历史遗留问题，何况今年大家的指标也是按照这个情况制定，也不影响每个人的任务达成，这个问题似乎更像是成了一句唠叨，被反复提及，让耳朵生成茧子的问题。

尽管我也觉得无能为力，更不想去充当“救火队长”的角色，但是一直放任不管也不是个办法，否则会被反复提起，并且会拿来一直充当自己达不成指标的保护伞。

目前来说只能放一放了，何况整个市场还有很多问题需要去解决。我甚至感觉自己在一个四处着火的楼里跑来跑去。

从来这边近一个月时间里，负责商城的葛成星的工作情况也亟待了解，因为这段时间我电话问什么问题，回答什么问题，让去了解什么问题，也能给与反馈，甚至安排开发的问题时，也没有什么二话，按章办事，极其乖巧。

一切都是那么顺从，顺从的让人意外。

来到商城时，我直接到了办事处租住的房子里，听着葛成星对这座出租房历史的介绍：现在这个房子他和萧宁两个人在这里住，以前在这座房子里出现的风云人物也是被他如数家珍般地讲述着，奇闻趣事更是被他描述的绘声绘色。而对于工作仍然是有问必答，无问不答。

临近中午时，萧宁进门后抬头看到我，略显意外和惊讶，很显然他是不知道我今天来商城的，礼貌地打过招呼后，红着脸说了句“也不知道领导过来，我就带了一份饭回来。”

我忙打趣地让他不要客气，随后让他自己回屋去吃吧。

“领导，主要平时我们中午会给客户带饭，有时候就跟客户一起吃了，所以中午就没跟他俩说你过来的事。”葛也是解释到。

“没关系。光听你说了，这时间也到饭点了，咱们出去随便吃点。下午大家休息一会，上班后我先和你去医院转转。”

商城的市区医疗资源基本都集中在出租房旁边的商城第一人民医院，三人共同负责这家医院几个产品的上量维护工作，葛成星除了负责这家医院几个科室的销售，也负责着其他小医院的维护工作，并且这些小医院也被他经营的不错。

在医院了解情况的过程中，我详细地问着每个人的情况。市场广阔，市场经过三年的发展，大科室，大客户都维持的很好，集中产出的两三个科室都是由林小静负责，相对来讲日常就是打打卡，带带饭，并不忙碌，负责的产品由于连续进入医院前十排名，最近被医院盯上了，尤其是医保办经常性地到科室查合理用药。萧宁则负责外围所有科室的单产品工作，工作量巨大，但效果却很一般。葛本人则负责口服产品，与另外两个人负责科室不重合，无交集，最近按照大区要求在开发透析病人的专科用药“帕里醇”，似乎很快便可以进院。

晚上，我照例喊着他们三人一起吃个饭，想再了解一下目前市场需要我协助解决的问题，林小静果然不出意料地先跳了出来，“领导，我的电解质现在医院老查，很影响销售的，现在科里人都不敢用了。”

“这个情况，小葛和我说了，你这边有什么办法没？”我早有预料地回复到。

“肯定要去找下医院领导啊，把我们情况反映反映。”林小静回答的很快。

“以前找过没？”我扭头看向葛成星。

“领导，以前KA帮忙找过好几次，袁大志也去拜访过主管领导，都说用的太多了，要我们合理使用。”葛回复到。

“公司任务定那么高，正常用谁能完成啊？我完不成任务，还是被你们领导骂。”林小静盯着葛说。

“目前影响还可以，和临床主任解释过了，正常使用是没有问题的。”葛看都没看林小静，朝我说到。

“人家现在都不敢用了，医保办没啥事就去他们科里查。”林小静似乎也不愿意等我的回答。

“那我们去找下医保办主任，解释一下怎么样？”我听到医院医保办这个关键词后，凭着以前疏通医保部门的经验，感觉这是个突破口。

“我们都不认识医保办的人啊。”林小静说到。

“你们先去打听一下医保办的情况，收集一下咱们这个产品在医保报销时的要求。最好有纸质的书面材料。小葛你先去找找。”我准备一点点地推进一下这个事情的解决，但前期还是希望葛成星把这个事情负责起来。

“好的，领导。”葛成星爽快的答应到。

随后，我转头看向一旁默不作声的萧宁，似乎在期待着他也能反馈一下他的想法。然而他却没有说话，甚至刚才我们在讨论林小静市场问题时，他也没有抬头，只是低头吃着。

“萧宁，你这边市场有什么需要区域支持的吗？”我只能主动问询。

“我这边没什么事，大部分科室都是星哥以前负责，还都比较支持。”萧宁放下筷子回复，看着我。

“因为你的科室很多，很杂，下午听小葛也说了你的情况，我觉得还是要找几个重点的突破口，集中资源去突破一下……”没等我说完，林小静插嘴说到：“是的，萧宁，你那边的外三有几个老师以前可支持我们工作了，你多去找找，肯定比现在卖的多。”

萧宁低头拿起筷子边吃边说：“好的，静姐。我去找下。”