第十三章 县域两办

商城市下辖的几个县域都归潭江负责，在市区大致了解了一下情况后，基于目前各人都能在规定的指标内完成指标的认知，我交代给葛成星尽快把医保办情况了解后，便匆匆地赶到下面县城参加潭江的例会。

Yc市是商城下面经济最好的，乃至在全省也是名居前茅的。日常潭江也是常驻在这里，一个县城放了三个人足以说明这个县城的业务体量是很可观的。我在例会前对数据简单了解后，没带一丝问题地就去了运城，想着自己放松一下紧绷了几天的神经。最主要还是以前就和潭江是一个战壕里的，我不需要像对其他人那样还需要去平衡言语，避免他们对我有什么误会。

熟悉的会议流程，不同的对待方式，倒是让我看到了潭江另外一面，不仅仅会对业绩大牛的人兄弟气浓，更是对一些烂泥扶不上墙的人直抒胸臆。业绩做的好的人确实在这是受待见的，都会得到在支持上的回应，而业绩做的一般的人在学着其他人那样申请资源支持时也仅仅只学到皮毛，对资源投入后的效果跟进几乎想都不想，好像只有投了资源肯定能有好效果，之所以现在没有效果只是因为没有资源投入。这样的人确实是要挨骂的。

而由于我的到场，大家还是显得有些陌生的，尽管潭江在开场时做了很客套的介绍，有些业务大牛还是会选择性地忽略我的存在，内心估计在想无非多来个领导听汇报而已，该申请的资源还是要找潭江申请，只要说明自己的需求就行，没必要那么虚伪。有些业绩一般的反倒将我捧的很高，在汇报时时不时要加上一句，希望萧总给点支持。我在这两种氛围中逐渐地找着平衡，尽量不去干预正常的汇报，更不会干涉潭江在每个人结束后的总结决定。

陌生嘛，总要适应，而对于较成熟的团队，我作为二线管理者便不能很具体地干涉细节了。只需要把共性的问题告诉大家，把期待的方向告知给大家，方向一致即可。所以，到会议结束后，让我做讲话时，我依旧按照我通过数据和经验发现的问题做了总结：

“首先，你们办事处这半年来指标完成比较好，甚至运城地区完成更高，我代表区域对你们表示感谢。同时，通过今天的开会，可以看到大家的主动性也非常强，想做事，能做事。优点很多，数不胜数。只有两个问题跟大家强调一下，第一就是你们办事处的产品结构中，影像产品占比非常大，这类产品确实撑业务量，一旦和客户达成长期合作后也很轻松，但是，长此以往，办事处会存在增长乏力等问题，所以希望在潭江的带领下大家多关注其他产品的发展，比如运城这边，全省大家都知道业务做得牛，单一个影像产品就70万，养活两个人，轻轻松松。所以师青不负责这类产品，会比较辛苦一些，但我觉得既然大家对客户都比较熟悉，一定要互帮互助。”我看向潭江一眼，看到他在拿着笔记录着，便继续说到：“第二就是你们这边商业环境的问题，以前我和潭江都是做县域的，总觉得情况应该是差不多的，没想到的是咱们这边居然要拿出三分之一的时间去维护商业渠道。所以后期大家在这块有需要我协同的地方，我会做好配合，同时也会和潭江经理一起去给大家在商业公司架架势。”我再看向潭江，示意他我讲完了。

潭江依旧把我的总结拔高了一个维度后，对每个人做了具体的要求，较多的还是要求没有进影像产品的终端必须通过和商业公司的合作完成产品开发，并安排好了自己去业务同事市场一起开发的时间。

开过例会后，跟随着潭江的步伐在商城的几个县域走了一下，对每个县城的人民医院无不啧然，主要是对每家县医院的高楼林立羡慕不已，而每次在赞叹完之后总会被潭江用同一种口吻让人感觉压力倍增，让人压力感增强的倒不是和医院上层的关系建设——这一点潭江处理的都很好，而是各家医院因为过分的建设贷款导致的商业渠道环境很差，每个走访的医院都有很严重的拖欠货款的问题，导致商业公司二次返利都很高。潭江每个月几乎大部分的时间都放到了与商业公司的协调沟通上，解决往往医院出的送货计划都很多，最终送到医院的货却很不足这一主要矛盾上。即使两家医院由于没有赶上狂建基础设施，医院经营较好，也不可避免地会出现这种情况，只是稍微好些罢了。

我不由得对潭江感到佩服，尤其是这超乎业务能力外的谈判能力。“放心吧，会越来越好的，我听说4+7马上要扩大了，我们要把这个政策利用好，也算是给你去商业公司谈判提供一个筹码。”

“是啊，商业公司也有些人在问了，咱们的中标产品能不能给他们配送。”潭江紧跟着问到。

“现在公司也没说具体怎么搞，第一次都没经验，感觉比较重要的可以先答应着，但别把话说太死，先提我们的要求，谁配送的及时，谁配送的足量我们肯定优先考虑。”

“我就是这么给他们说的。他们还问咱们公司的商务了，商务也不说怎么弄，就是让人家等着，别的公司早就用这个政策去跟商业公司谈新的合作了。”潭江了解的信息肯定不会错的。

“回头我问下曲总吧。咱们公司涉及跨部门合作的事没有一件能顺利的，都不愿意承担责任，更不会有人牵头的。”慢慢地我开始有了些抱怨。

告别潭江后，又马不停蹄地赶到了东周的康县，这是许华办事处的常驻地，也是我东区的最东部的县城。

相较于潭江这个经验丰富的经理来讲，许华也是今年初才从潭江地盘划出去的新办事处，尽管都是老业务员，在能力上与潭江老本营的同事在能力上还是有些差距的。所以他们的例会上更多的还是许华对下属的责骂和申斥。

许华是个喜欢冲在前线的人，几乎所有地方的关键客户他都会定期拜访，开发上也是以身作则。尤其是康城和太邑县这两个地方以前就是他自己做业务员时负责的，对康城的指点让业务员无话可说，因为用业务员的话说方法都很有效，只需要按照许经理的方法做就行。而太邑县的业务员是位年龄较大的同事，许华在问询事情进展时，总会被这位业务员以某些客观情况反驳的无言以对，许华也便只能说下一句回头我跟你一起去的话。

一共六个县城，6个业务员的汇报居然也用了一天的时间。听的确实会有些累，每个人也有些疲惫，只有许华的精力甚是充沛，似乎将每个人每件事都恨不得剥开揉碎地在沙盘上给他们演绎一遍解决方案。而我在听的过程中听取一位叫殷宜的老业务的市场汇报时，发觉了很大的问题，不太适合在大庭广众的场合去讲的问题，只好再寻机会，再把这个问题反映给许华。

晚上照样是一顿招待，这里的同事似乎更喜欢这样的场合，推杯换盏，放飞自我，甚至对我也没有放的那么尊贵，称兄道弟般的敬着我酒，诉说着许华的辛苦，保证着今年指标的完成等等。

我用我保存的清醒在酒店里对许华讲述着我的发现和担忧，尤其是殷宜的问题：负责这个市场两年多，没有新品的开发，老品也是很固定的发货，似乎都不需要预估，都知道他当月的完成。尤其是一个很传统的慢病用药，其他地方最少也是几百盒的销售，而他那边每月很固定的就是30盒，不会多，也不会少.

把问题现状描述完后，听着许华的解释，才发现他早早也发现这个问题了，也让殷宜去做过工作，但就是没有效果，他也很苦恼。

“其实除了他，你们这边也有几个人这半年的业务量都没什么增长了。”我没有把话说明，想看下许华发现什么问题没。

“是的，太邑那姐接的我市场，交给她什么样，现在还是什么样，就是在吃我的老本，不过领导，这个姐我真不好管哦，你有空问问潭江，当时她在运城闹的更猛，差点没把老谭弄走。这是分办事处了，人家又跑我这来了。”

这种话里有话，却不讲明的话无非就是上层有关系罢了，具体是谁，目前也不是我最想了解的，我便岔开话题说到其他另一个同事身上，依旧是守着自己目前的盘子吃现成，不寻思发展的问题。

“他们光靠现成的都够完成任务了，真完不成找医院多出点货，压压货也能完成，肯定不愿意多去干啊，说实话，萧总，他们的日子比我们舒服哦。每个月也不少挣钱，还没那么多事。”许华唠叨了起来。

“是该调整一下奖金政策了，我其实最担心的是咱们县域这些大产品指不定什么时候就被划走后我们怎么做的事。”我惆怅地说。

“又要划产品了？”许华紧张地看着我。

“市区都划完了，什么东西是我们第三事业部的？这就是答案啊。今天不被划走，总会被划走的啊。所以一定要知道自己该卖什么。”

“董事长今年划走我们海黄达时说不会再动我们市场了吗？最少一年不动。”

“未雨绸缪吧，我们要提前做准备啊，现在咱们事业部开会都不问这些非我们事业部的产品了，全国有县域整建制的只有咱们一个省了。公司这两年变动太快。所以接下来多多关注咱们自己事业部的产品，那才是不会被拿走的根基。”

“那我知道了，领导。”