第十四章 三方协议

果然，没过多久，便收到了很多商业公司打电话索要“4+7”扩标后各地区配送权的要求，前期还好一些，都是一些大型的极具配送规模的物流企业的电话，简单地解释一下这些目前都是需要找商务经理沟通，我们销售人员没有权利做主便可以挂断电话，而后便是自己的销售经理打电话想要配送权的，几乎都是帮一些当地的配送商要的，日常这些人都是高高在上的样子，现在居然也会拿这些集采的产品配送权来谈加强合作的，一直到最后，干脆直接拿现在的市场配送要挟必须把集采产品给到他们，否则以后就要增加二次返利比例。当然其中也有一些本身在某家医院没有配送权的也趁机通过集采产品的配送权扩大自己的市场配送份额。总之各家都有各家的盘算。

而我们迟迟没有办法给准确回复，因为公司也没有规定这件事到底是归谁负责，只是由于第一批的产品中有我们事业部的一个小产品，所以同样要面对来自各方的电话。尽管我们只能让他们找商务经理沟通，并且给他们保证过往合作不错的商业公司肯定是优先考虑的，但奈何最终决定权不再我们这边，我们也没有办法给准确的回复。当然，商务经理也是不厌其烦，最终便出现，我们让商业公司去找商务经理，商务经理告知他们尊重我们销售的选择，很多商业公司也是不厌其烦。而一些公司会趁着商务经理去商业公司办事时几近其能地搞客情。

因为本次集采所有公立医院都要将原本未中标的集采产品更换为中标产品，即便以前没有销售的医院只要前期进行报量了，本次必须要和中标生产企业以及配送商业公司签订三方协议。这个协议也必须要上传到集采平台备案，不允许变更，所以所有关系方都很重视。

日子一天天地在各方不安中度过，各地医保局又开始召开集采政策解读的会议，各医院，生产企业都要派人去参加。而这本该是商务经理参加的会议，我却不知何故地被选作凤城市集采政策解读会的参会代表。

尽管去的比较早，会场早就人满为患了，大部分是商业公司的经理和企业代表，还有少部分医院代表。在会场我也看到了负责凤城的大客户经理——日常我们是很少看到他们的，过往大医院的产品开发都由销售经理负责，后来公司按照产品线划分后，不仅导致了资源很大的浪费，还让很多医院的领导们因为分不清能代表公司的人到底是谁不厌其烦，公司才设置了这样一个职位，负责将所有销售部门的事集中处理，随着时间的发展，他们也就养成了哪个部门的负责人会办事就优先照顾谁的规则，当然除非公司上层有明确要求的，否则像我们这种第三事业部的产品根本不会被照顾的。

“这次集采都由医保局按照采购量提前支付给医院对应比例的费用，这要比其他非集采产品的回款压力小的多，所以很多商业公司都盯上这个政策福利了。”KA应该是来之前问过曲总要我的电话了，因为会议结束后她便给我打电话约我会后见了，而我之前则浑然不知。

“是啊，不过这个产品我们几乎都不怎么卖啊。”确实，这次中标的产品很小，是个慢病产品，降价辅导超过80%，对我们来说更是没什么意思的了。

“这种慢病产品量很大的，医院同类的产品都要求优先使用中标的，毕竟医院不用自己垫钱支付，由医保局提前垫付，所以以后量会很大。”

“是吗？不过公司也没对我们有什么要求。”我明白了这个好处，高兴不到1分钟，便不知道自己究竟还有什么高兴的地方，因为这段时间快被商业公司烦死了。

“凤城这边你们准备怎么选啊？”KA问到。

“哪个医院以前是谁配送的就还让谁配送呗，这样谁也不得罪，也省事，最主要这个也不归我们定。”我知道不能简单地说商务经理负责，因为内部人士会懂这都是推脱。

“对，医院的领导也是这个意思，这段时间找他们的公司太多了。他们最不愿意的就是乱。”KA有些深意地说。

一句“有哪些特殊情况需要我配合的，您跟我说，”在脑子里闪了一下，又很快收了回来，感觉有些东西还是让自己有个回旋余地吧，只是顺着他的话说：“是啊，好多正事还没干呢。”

“我跟你们曲总说了下凤城的一些情况，你们曲总说让找你们沟通就行，他不干涉。”

看来还是逃不过啊！

KA并没有等我回复，继续说：“xx公司在凤城和你们事业部合作的怎么样？”

“凤城的情况基本就是一家医院一个商业，医院多，商业也多，并且都是省里的公司，xx公司主要业务还是在下面县里，配送的也不太及时。”

“回头有时间，我带你去找找他们经理，跟他说下。”KA经理拍了拍我说到。

三方协议2

临近签订三方协议的日子越来越近，打电话催促的商业公司也越来越多，虽然大部分还是以商务部门负责的借口推搪着，但自己的内心突然有了一种“翻身农奴把歌唱”的感觉，总觉得自己好像处在了一个有完全决定权的甲方位置，过往的那种低三下四去哀求降低二次返利点数的恶气终于得到了舒展。同样也觉得此刻终于可以体现出平时服务质量好，业内口碑好的大商业公司的竞争优势了，过往哪些县域医院的管理层在选择配送商时，只考虑潜规则，或者只愿意和当地地头蛇类的公司合作这样的局面将会得到很好的改观，所以一旦遇到某县域医院原来的小配送商打电话索要集采产品配送权时，我的内心总会本能地抗拒，因为我也想通过这么好的政策，给这些平时目中无人的小企业树立一个竞争对手，毕竟很多大的配送商也想通过获得集采配送权打开以往撕不开的口子。

当然，这些臆想仅仅是自己站在业务发展的角度去胡思乱想的，即便商务经理给他们商业公司的口径是尊重销售经理的选择，我们也清楚最终的决定权肯定不在我们这边，即便在销售系统，也需要老曲给与明示。

就这样拖了几天，老曲说让我们自己定，商务经理也终于召集我们坐到一起讲述了一下三方协议的签订方法，最终的具体事务完全交给了我们——一份很长的全省医疗机构终端的目录。我们需要做的便是在会议结束后半天时间填报所有终端对应的配送商。拖的时候是真能拖，急得时候是真他娘急啊！

我们几位经理在沟通会后都没有离开会场，放佛是千斤重担交给我们身上一样，仿佛以后的企业发展都落在我们的这支敲键盘的手上。同样没有离开的还有几个负责不同商业公司的商务经理，他们在会上明确说了以销售意见为主，留在这里主要是协助我们了解信息。

筛选好属于自己区域内的医疗终端后，除了已经了然于胸的几家大终端和地区经理提前按照自己合作发展计划上报的终端很快完成了填报外，还有2\/3的乡镇，社区服务中心等一级基层医院需要填报。

一边埋头苦干，一边打电话与地区经理确认，忙碌的不可开交。终于还是密集地接到了商业公司负责人的电话，他们原本想要整个地区配送权的要求这时也变的务实了起来，都是说明自己需要力保的医院名单。即便扩大不了，也不能任由别人侵占自己的地盘成了他们最终的要求。在这一刻自己的脑子反而更加空白了，什么规划，什么树立竞争对手等等，都忘记的一干二净，所有商业公司的算盘算计都被放在一起时才知道什么叫毫无头绪，什么叫无法坚持原则，什么叫放小抓大。

虽然几位商务经理在会议室不像我们这样奋笔疾书，但在会议室进进出出地频繁地接着电话，很奇怪的是他们并没有过来具体地叮嘱我们或者提前打招呼的意思。只是在那里自己忙手头的事。

有同事填报的比较快，将表格交给商务经理后，才看到所有的商务经理围到一起去核对。他们先让同事修改成正确的商业公司名称，然后询问几处遗漏的表格，当然也会有几家终端被点出名字来问下为什么不用现在的配送商，而是选择新的配送商？遇到营收巨大的医院，也不免会特意要求一下注意平衡。

很乱，很忙，很累！总算忙完一件大事！