第十九章 以全要素视角为导向（38）

19.38

法治期刊与法律事务所多业并举的经营结构，能够相互取长补短，迅速取得乐观经济效益和社会效益。

法治期刊的发行量，需要一个循序渐进的积累过程。在开初的两三年中，受发行量的严格制约，净收益不仅十分有限，而且为扩大发行量尚需不断另行增加营销投入。国内期刊的发行，普遍实行年前预订来年产品。不论是邮局代办预订发行，还是自行营销发行，均可望在实际投入之前，提前半年或一年，一次性先行汇聚来年预订部分的全部收益。这为克服初期经营期刊的流动资金不足困难，提供了难能可贵的强大支撑。相对远比经营企业或其它事业，要容易轻松很多。

只要本着精打细算、合理安排，严格遵循预案、预备、预控机制，不打无准备之战，扩张发行量营销等流动资金缺口将不会特别庞大。即或是需要贷款等支持，预计当年将完全能够依靠盈利补足流动资金缺口，达到当年负债当年清零。

一旦年均发行量突破30万，依靠自身盈利能力，扩张发行量和产值，预计也就是两三年为翻一番的一个周期。设若稿源得以可持续性突破，改季刊为双月刊或月刊，产值将迅速翻番。

国内期刊的发行路径，普遍依靠邮政代办预订发行，自行营销主要依靠向相应报刊媒介投资广告宣传，以达到扩大发行量的目的。鉴于自己擅长销售等团队建设的优势，在依靠邮政代办和投放广告宣传的基础上，同时组建专业销售团队，奔赴各地另行扩大销售、预订。

营销团队面对各书店上架、各书摊有售以及读者群体，见缝插针地展开营销和预订活动，获取与市场相互作用的第一手准确信息资源。营销团队所新增的发行部分，节省了代办手续费、广告宣传的单位成本等费用。赋予营销团队相适应的销售提成比例，在自负盈亏条件下，将完全能够确保各成员在优厚回报基础上大显身手。

法治期刊本身以普及法律、口才、营销、为人处世等正确认识为生存的实质命脉与灵魂，这就要求营销团队必须与之高度匹配。如今的营销团队，随处可见的一种现象，是面对客户全程喋喋不休的宣扬自己是如何如何的成功——贬低和不尊重客户的意味明显，仰或没完没了的强制灌输自己产品的优越性，完全忽略客户所思所想和真实感受。不能深刻理解和有效掌握客户的所思所想，不懂得客户对自身和产品亲和与排斥的优势、症结之所在，不仅营销业绩堪忧，而且使营销形象遍地鸡毛。

一个人的认识结构，有几分正确几分错，任谁都只能对号入座。袖中没有五色石，说破了天，所遗留的漏洞、缺陷没法补，完全是自毁形象。

法治期刊的营销团队建设，丝毫马虎不得。这样的营销团队，必须切实肩负起期刊所赋予的使命。所到之处的一言一行，都得不辱法律知识、口才艺术、营销素养等正确认识与正确方法大讲堂的师表形象。期刊营销团队建设与人才开发，必须配备与之相适应的系统职能素质标准和实际操练平台，只能拿团队建设当一件精细产品精雕细琢。最起码每个微小团队的核心力量，是非合格一律不得面市。