第四十五章 发现问题,解决问题。
在几方的“默契配合”下一时的“插曲”并没有引起任何的波澜，交接程序按部就班的进行着。为了不影响正常销售工作的进行，10几家客户按照远近的不同分期进行拜访，前后花了近一个月才将所有的看客户基本跑一圈。
虽然在客户那的一直保持着谦逊、低调，但每次回来后华宏阳和王春年就立刻的积极起来。两个人不断完善的客户档案内容已经相当的丰富，除了跟叶瑞文提出的一些项目甚至还包括了抽不抽烟、抽什么烟、开什么车、交流时的谈吐、大概个性等等。
两个人先是各自回忆、分析、判断，然后是一起讨论，能够确认的信息直接填写，有异议的标识记号，对于一些需要主观分析的内容，第一次接触没法定性的也是先不求精确性，能讨论出多少就先填写多少。
一起讨论的过程中王春年开始慢慢的放下了一直以来的坚持的多听多看少开口的习惯，也不只是一味以华宏阳的观点为主，开始直抒己见甚至是坚持自己的意见。华宏阳在开诚布公一起讨论的同时更是不惜余力的鼓励，都是第一次接触的客户，都是被动式的观察，一起从不同的角度分析汇总，相关资料汇总的准确度就会更大。
辛苦之后的收获也是明显的，他们以旁观者清的角度发现了整个潮汕市场的对厂里材料的实际需求已经远超2500吨以上而且还在不断上升，而目前友嘉公司加上壮升公司的销售总量远没有达到这个数量。
还有一个最不可思议的问题，销售的规格和品种却实在太单一了。厂里材料的品种、规格配套已经是相当齐全了，但目前整个市场的销售却只集中在小规格、低碳这一块，对于大规格，中、高碳的品种根本没有涉及。面对市场在这方面的强劲的需求，国内其它钢厂已经尝试着介入这块市场，不过由于相关技术、设备的限制一直无法提供稳定合格的材料。
一个奇怪的现象出现了：积极介入的材料不能满足客户的要求，厂里能够满足要求的材料却一直没有介入，客户只能费心费时费力费钱的采购进口材料。
看着统计出来的数据，王春年有点蒙圈：“我们只是跟着跑了一圈都发现了这些问题，友嘉公司这么多年下来不会不知道吧？难到是人力所限实在没有精力进一步的拓展这一块的产品？”
“这个理由不太充分，跟友嘉公司一直合作的客户，相关的需求他们不可能不知道。要说精力，同一个客户的扩展需求会需要多少精力，而且还是我们厂能够提供的材料。”
“进口材料越来越贵，而国内我们的材料已经能够达到要求。相对来说这里面的差价和利润就相当可观了，可为什么不做呢？是真的没有意识到？”王春年发觉想替友嘉公司找出理由还真有点辛苦。
“如果说是林锐明没有重视到或许还情有可原，毕竟他负责的只是几个小客户，基本也没有这方面的需求。但要说叶瑞文不知道就不应该了，他负责的好几个客户都提到过这种需求，他不可能不知道这块市场的需求。”
“友嘉公司是贸易公司，会不会有其它钢厂主动找到他们？而他们还在衡量利弊耽误了？。”说完这个可能的王春年不由自主的摇了摇头，这理由实在是有点牵强。
华宏阳微笑的否定到：“每个钢厂对一个地区的贸易商或者代理商，都会有相对的政策倾斜和制约措施，这也造成任何一方想改变合作时的成本都会很大。而且目前市场的传闻对友嘉公司也很不利，没有一家钢厂会去‘策反’一个负面新闻不断，实力又明显下降还有着既定合作伙伴的公司的。”
“难道真是公司层面资金等的种种原因没有办法？”几个可能都被否定了，王春年继续努力着。
华宏阳再次的否定：“友嘉公司现在的操作模式根本不存在资金压力，完全可以先安排库存然后要求客户款到发货。要知道中、粗规格和冷镦钢这一块，目前市场基本是进口材料为主，这可是要先全额付款才能提货的。”
王春年放弃了，叹息道：“我们现在根本就没有苛刻要求他们的销售价格，而这块市场竞争的是进口材料，相对价格空间更大。实在是想不明白，他们为什么不在乎这么大一块的利润？”
华宏阳也是百思不得其解，跟着一声感叹：“半年多了，友嘉公司上上下下根本没有提起过这块市场的任何信息，这个公司到底还有多少问题没有暴露出来啊！”
“那我们现在要怎么办？是不是应该提醒他们一下？”王春年很清楚华宏阳对待工作的态度，知道他必然不会放弃这个市场。
“不管友嘉公司之前是什么原因忽略了这块市场，现在我们知道了，就不能不重视。这2天找个机会跟冯斌鑫说一下吧，先看看他的态度。”
“如果他们还是不重视怎么办？”听出了华宏阳的话外之音，王春年直接提出了问题。
“这几年的钢铁行业的产能增速相当快，逐步趋于饱和的市场会让竞争越来越激烈。很多钢厂已经意识到一味依赖规模增长注定走不通了，所以都在积极的研发高端产品增加产品的附加值。现在国内很多钢厂都在更新设备，技术更新和产品更新更是日新月异。你看看叁鸣钢厂和襄潭钢厂在小规格普碳这一块产品上的变化就知道，不可否认这半年来他们的产品已经开始被市场关注了，我相信用不多久就会成为我们强有力的竞争对手。”
华宏阳一番看似答非所问的回答让王春年感到了压力。任何一个市场都不可能存在长久的一家独好，竞争是永恒的主题，集团的材料在逐步的替代进口，其它钢厂材料也在迎头赶上。不管在哪个层面上，如果没有居安思危的意识那就会越来越被动乃至被淘汰。
王春年默默的点点头没有说话。
华宏阳继续说道：“成为规则的制定者才能掌握市场的主动，适应者终究是被动。我们进入这块市场越快越好，目前情况是只有我们的材料可以替代进口材料，那我们就有可能成为国产化市场技术规范和价格规则的制定者。”
“如果友嘉公司真的因为自身原因无力顾及这块市场，难道我们去找壮升公司，让他们将这块市场做起来？不然……”完全理解了迫切性的王春年再一次提出了疑问。
华宏阳斜着眼睛看向了王春年。
王春年立刻闭嘴了！自己两个人可以派驻友嘉公司的，现在却是给壮升公司拉业务，这多少有点犯忌了……
华宏阳一脸懵逼的表情逗乐了，笑着说道：“王同学，不要那么紧张。很多事都是：福兮祸所依，祸兮福所依，我们只要确定这块市场绝不能再置之不理的总目标就可以了。”
王春年坚定的不开口等着后续下文。
华宏阳收敛了笑容，很认真的说道：“我们是派驻友嘉公司的，所以说这块市场我们只能先提醒友嘉公司去关注、去做起来。如果说友嘉公司因为种种原因不能做或者说做不起来，那我们就必须想其它办法。如果说最后在实在没办法的情况下协调壮升公司关注这块市场也不是不可以，毕竟我们的工作内容包括了协调整市场，但这终究还是被动式。”
王春年隐隐的感到了什么，抬头看向了华宏阳。
华宏阳再次笑了起来：“你小子来汕阳这么久了，基本就是办公室、码头两点一线，这样下去也不是个事，也是该到第一线市场去亲历亲为的试试水了。”
王春年豁然开朗，这是准备自己去跑这块市场了！他没有提出任何的疑问，营销专业毕业的专职营销员，到现在还没有真正意义上的经历过市场走访、开拓，自己都感觉自己有点奇葩。
钢厂的身份加上材料的质量，争取到客户问题根本不大。如果真争取到了客户怎么操作？目前厂里还不能直接销售，那应该还是让友嘉公司接手，这样的做法于情于理都没有任何的瑕疵，任谁都没办法说出什么！但对于市场和自己的工作性质来说可就是质的跨越。
这是为了自己有一块滩头阵地吗？王春年不由自主的开始遐想……