第六十一章 价格

临近中午华宏阳提出告辞了，大概的初步情况的已经了解了，很多详细的细节没必要也不可能一次性的就能了解清楚，一旦合作成功有的是时间慢慢的沟通交流。

徐昌晖客气一番后很是善解人意的不再强求，丰顺有着好几个同行，对方大老远的跑一次不可能只接触自己一家。

华宏阳和王春年坐着出租车到了市区后已经是中午，下午办事的时间还早，两个人索性找了家干净的小餐馆边吃边聊了起来。

“我们运气真不错，这市场不小啊，单单徐厂长这边今年底产量应该就能达到100多吨，整体市场的每月的需求量应该有200吨。”王春年一边勤快的按照当地习惯用茶水洗着餐具一边有点兴奋的说道。

“我跟厂里咨询过了相关的技术问题，我们的材料正常使用不会有什么问题，其它地方也已经有客户在小批量使用了。”

整件事王春年一直参与其中，对于材料的试用结果也有着很大的信心，不过第一次真正意义上的市场推销有着这么好的局面还是让他不由得感慨。

“大厂和知名品牌真的很占便宜。”

华宏阳乐了：“怎么样，真切感受到了平台的作用了吧，事半功倍吧。”

王春年点头道：“不得不承认，今天徐昌晖很直接就决定买2件回来试用，有很大的因素是厂的品牌作用。”

华宏阳用一种相互探讨的口气说道：

“工业线材本质上还是属于基础材料，品牌概念不只是单纯得体现在产品个体上，而是同时体现在了生产厂家的本体上，这就使得厂家本体直接成为一个品牌形象。

相对于一些消费品靠大量的广告和宣传可以在短时间内建立起来不同，要建立基础材料品牌效应可以说是有着时间长、产品确认链长、过程多、品牌认可慢等特点。当然一旦被确认了也就增加了抵御市场竞争的能力！”

对于华宏阳的话王春年不由得暗服，相对于自己学到的理论知识，他的观点更直白、简单。

看着华宏阳的谈意渐浓，王春年索性开始提出自己的疑问了：“今天你这价格可真高啊，2900自提，到徐昌晖厂里差不多要2950了吧？”

华宏阳自信的笑了：“最后徐昌晖不是也接受了吗？他目前使用的是进口料，那价格本身就不便宜，再加上税费、提前付款的资金成本等七七八八的加起来目前到他厂里的价格不会小于3450元每吨吧，我报的价格差不多要便宜了15%左右，再加上各种的采购上的便利，只要材料真的好用，这价格他会愿意接受的。”

王春年点点头承认了这个观点，但他也不想放弃自己的观点，。

“我想谈一个我个人的想法。我感觉我们厂是很注重价格差体系的，有着完全公开的完整的价格政策和优惠政策，我认为这也是一种品牌上的自信，而这种方式能够让我们的材料在市场上更容易被客户认可和接受。”

“没错啊，然后呢？”华宏阳大致感觉到了王春年的观点，很自然的鼓励到。

华宏阳一直很希望跟王春年有这样的讨论，不管从哪个角度来说这种讨论都会减少自己一个人考虑问题的弊端，增加了考虑问题的全面性。自己要面对的不是一个新开发的市场而是一个已经存在着多方角力的成熟的市场，在高手的丛林中要想生存最好的办法就是抱团取暖。

“我有个观点不知道对不对。”面对明显的鼓励王春年还是说的很小心：

“一个企业如果没有或者忽略了系统规范的价格体系，只是利用各种客观条件或者根据客户的不同情况形成差异化的售价政策。这不仅仅会在管理上出现各种问题甚至是漏洞还可能造成品牌认可度和市场信任度被透支，最终造成企业的任何行为都会被市场和客户怀疑、不认可，这就有点得不偿失了。”

对于王春年头有理有据的观点，华宏阳是边听边思考不由的默默地点头。

观点本身没有任何的问题，工业产品的品牌效应除了产品本身的品质以外，价格和服务的影响还是很大的。套用价值规律的概念就是：价格取决于品质的因素，受到服务水平和市场的影响而波动。

相对质量的内在决定性因素，价格政策是给客户或者市场来说就是一个外在的最直观的一个印象，而价格政策包含了定价原则、优惠幅度标准和涨跌的参照制度。一个相对完备、稳定的价格政策必然会让客户形成很强的信任感，这也是为什么很多真正的百年老店会一直坚守的一种价格政策的原因。

但自己今天的操作是任性肆意的提高价格吗？华宏阳并不这么认为，既然王春年开诚布公了他也准备好好的讨论下一些销售过程中的心得体会，潮汕地区的销售局面越来越敏感，于公于私也都来不及让他慢慢的体会感悟了。

“徐昌晖原本是进口材料来生产吧？”

“是。”对于已经确认的问题王春年回答的很干脆。

“对应他进口的材料，严格来说我们没有完全匹配的材料把？”

“应该是的。”

“那就是说，徐昌晖的产品已经脱离了我们现有的材料的范围，”

“可以这么说吧。”王春年重复一句，心里开始若有所悟了。

“如果说我们通过自己的技术攻关，研发了一种新的材料假设称为x1、Y2或者说m6-1，能够满足徐昌晖一些产品的要求，那你准备怎么定价？”

王春年明白了：“你的意思是徐昌晖的产品跟厂里原本供应市场的产品完全不一样，我们是用一种新产品的概念针对他销售，这样跟我们现有的市场就没有任何的冲突，在售价上就没有任何的顾虑，完全可以参考进口材料的价格进行定价。”

华宏阳笑了。

“价格政策的作用是建立在同一种产品的市场上，现在徐昌晖的产品跟我们现有材料有着本质的区别，就像电视机和投影仪都属于声像电器，但相互的价格政策完全可以独立。虽然说我们只是在原有的材料上进行了挑拣，但作为一个材料最核心的5大成份，碳、锰、硅、硫、磷都有了明显的区别和要求了，你还能说这还是原来的材料吗？”

王春年不由自主的笑了，华宏阳的话虽然有着强词夺理的嫌疑但却不能说不对。就针对普通钢材来说，简单说起来主要也是在这5大成份上的区别。而且t铁的终端产品扬声器，跟目前厂里材料终端产品主要是螺丝螺帽等标准件没有任何的关联性也足以能支持这个观点了。

看着王春年已经明白这次报高价格的其中道理，华宏阳也就不在累述相关的道理了，看着菜已经上桌就招呼他边吃边谈。

“其实如果客户默认了我们材料品牌概念的存在，针对性的高价格也可以提高他们对材料的信任度，市场原本就存在高质高价的概念，关键是你怎么运用好这种优势。”

王春年点了点头，有了之前的理论铺垫他已经能够完全接受这个观点了，但他还是提出自己思考到的另外一层担忧：“我们定价这么高，不是刺激其它钢厂积极的研发相关产品参与竞争吗？相对他们目前市场的价格每吨的差价都有400以上了。”

“市场的竞争是永远存在的，厂家不断研发新的工艺和产品为的就是获取市场先机得到高额的回报，然后利用这些高额回报持续继续投入不断的突破，这样才能让企业进入良性循环。”

王春年默默地点头。

华宏阳继续的说道：“客观的说，这个市场我们进入已经是晚了，不管我们材料怎样定价，襄潭钢厂之前就已经介入那就不可能放弃了，我们终将要面对他们的竞争。这里就要面对一个问题，怎么考虑一个新产品或者说面对一个新的市场的定价？”

王春年放下了筷子很认真的听个了起来，学校里学得再多都是理论，相对在市场一线的随机应变很多时候理论会显得很苍白，只有在实践中将理论作为一种基础合理灵活的运用了理论才具有意义。

看到王春年一脸认真的样子华宏阳不由的笑了起来，用着一种轻松的口气说到：“这个道理我可是批发的，是我当初刚进营销部实习时市场科科长陆欣教导我们的，如果有什么问题或者疑问你也可以直接去找他探讨去。”

听着华宏阳调侃的语气王春年也发觉了自己的神情太严肃了，自嘲的一笑后也放松了下来继续吃东西了。

“一个产品进入市场，定价上不外乎先高后低和先低后高2种策略。

先高后低，一般是首发产品，被竞争产品，利用不可替代性迅速的获取利润，当遇到强有力竞争或者说市场开始趋于饱和时，通过迅速的降价压制对手或者说延缓对手产品进入市场。

而先低后高，一般是后发产品或者替代产品，力求利用价格因素得到市场和客户认可，然后再根据产品情况逐步追求利润最大化，一旦产品被市场认可则逐步提高价格。”

说完这一大套理论，华宏阳不由的喝了口啤酒缓缓劲。

将自己的一些经验和体会通俗易懂的表达出来，真不是一件容易的事，这让他感受到了当初自己刚进入营销部时老科长陆欣的辛苦。

现在自己面对的只是王春年一个人还是边实践边总结，当初自己这边可是10几个人，种种的问题，各样的道理掰开了、揉碎了讲透，现在想起是真不容易。