第六十二章 优势

华宏阳休息下来好好的吃东西了，王春年却是停下了筷子快速的思考了起来。

针对进口材料，厂里的材料是替代品，差不多15%差价必然引起徐昌晖的兴趣，一旦今后真正能够使用了也存在通过各种机会适当相对调高价格的机会。

可是换个角度考虑，作为唯一可替代进口的材料针对其它钢厂来说就变成了被竞争产品，不过现在也有着近15%左右的价差，这既是目前额外的利润又是将来可以根据竞争对手的产品情况迅速降价的存在。可以说华宏阳今天的定价是取了进口材料和其它钢厂材料的中间段，将来可以随时根据市场的具体情况随机而动。

这算是将主动权完全掌握在手里了！释然一笑后王春年一起实实在在的填起了肚子。

一边吃一边闲聊，评价着潮州菜系的特色，喝着当地特色的凉茶饮料，舒舒服服的吃了个半饱后，两个人的话题又慢慢的回到了工作中。

王春年开始提出了自己思考着的第二个问题：“现在看起来大规格市场的规模和潜力都不会小，但我们就这样全部移交给友嘉公司？”

华宏阳一本正经的说道：“作为一个营销员发现了市场机会而不作为，怎么都是属于严重失职。再说了，我们可是厂里的员工，要立足于从厂里的角度分析、思考问题。所以不管从那个角度来说，开拓一个新的市场都是我们义不容辞的责任。”

王春年明显的一愣，这话是高大上但怎么都感觉不接地气，他不由得的看向了华宏阳。

华宏阳笑了：“我们这次走访市场最主要的目前的是了解市场的整体情况，目前看算是基本是达到效果了。可我们这么全面的一跑，不管是郑状胜还是友嘉公司都会知道。”

“我们原本就有着协调市场的职责，走访下市场也是理所当然，他们也没法说什么吧！”

“道理是没错。我相信郑状胜完全能够理解我们出来了解市场的原因，加上我们跟他客户的沟通态度不会让他产生什么想法。但友嘉公司呢？我们为什么没有协调他们一起走访市场？人家前段时间可是主动带着我们走访了客户！我们能跟他们解释说是因为顺庆拉丝厂叶瑞文都私下找过我们？我们感到了危机不得已为之？”

王春年立刻摇头了。一个是合作伙伴，一个员工，这不是挑拨离间吗？

华宏阳继续说道：“另外，代理协议里也明确规定了厂里不能直接销售。所以，我们只能移交给友嘉公司！只是希望这件事能够对他们有所触动，好好的将公司搞好吧！”

“好吧。”操作上不可行，交往上却能留下人情，王春年不得不承认这是目前做好的做法。

看到王春年多少有点无奈的表情，华宏阳很自信的说道：

“放心吧，大规格这些客户毕竟是我们争取来的，在客户心里就一个先入为主的感觉，即使我们将他们移交了也是能够保持主动权的。

“这道理我明白，我只是在想如果友嘉公司真将客户接下来后，发现差价这么大，会不会在今后的工作中利用各种机会想出种种办法……这样的话这利润可就大了去了！”

“再有什么想法也得有我们得配合，我们完全可以根据实际情况调控，我不会刻意的阻止他们赚钱但也不可能放任失控。”

“这样的话，一旦大规格市场做起来了，友嘉公司就能切切实实的赚钱了，公司的形势也能好转起来了。”王春年欲言又止。

“友嘉公司很可能就此重新做大做强？”

王春年也不隐瞒自己的想法，坦然的点了点头。

“即使那样谁也隐瞒不了大规格这块市场是我们做出来的事实，真到那个时候，军功章上也永远都有我们的一半，也就是我们有成绩了。再说了我们这次市场走访的主要目的是了解潮汕市场的整体情况，目前来说这个任务是基本完成了。”

还是大道理！王春年没有说话默默的等着。

看着王春年一脸的笃定，华宏阳嘿嘿一笑道：

“就我个人的观点，一个公司能不能做大主要的应该有2点：公司实力和管理能力。根据前段时间冯斌鑫的说法以及目前的销售情况，友嘉公司的资金应该几乎枯竭了。至于说管理能力，洪总已经基本不管事，叶瑞文是在混日子，冯斌鑫的强项应该是在内部管理和财务上，至于林锐明你认为现在的他能够力挽狂澜吗？”

王春年年毫不犹豫的摇了摇头，目前情况下要让林锐明力挽狂澜，即使再有毅力、雄心也不现实！

“还有最要命的一点，目前，洪敏宸和冯斌鑫之间，林锐明和叶瑞文之间，冯斌鑫和叶瑞文之间，种种的内部矛盾已经完全的公开化了，君臣不和、将相不和、同僚不和，各种不和几乎都占全了，而这些矛盾一旦公开了也就失去了弥补挽回的可能了。”

王春年苦笑了，这种情况下公司能有好还真是需要奇迹了。

“所以说友嘉公司今天的问题根本不在于有没有客户或者说有什么样的客户！我们介入大规格材料市场除了职业责任也是一种准备，不管之后友嘉公司怎么的发展下去我们都已经有了独立于他们原有的市场的存在，这样就增加了我们的抗风险能力和独立能力。”

王春年笑了，机会都是给准备好的人，要想成功就不可能去打无准备之仗。

“而且，我们主动将客户移交给友嘉公司，对洪总是一种高姿态，我们尽职尽能了。对厂里是来说也是一种表态，市场我们已经基本掌握了。”

听到这里，王春年脑子里出现了两个成语：“仁至义尽”，“势在必得”。

“我明白了。”王春年很简单的表达了自己的态度。同时看到几个菜都已经所剩无几又去点了2盅潮汕的特色杏仁猪肺汤和丰顺的特色点心：婆油豆干。

大锅煲汤小盅温焖，汤色清澈但味道却也浓郁，秋高气爽的中午一盅宣肺润肠特色炖品配上被炸的外脆里嫩的豆干蘸上盐水，两个人都不由的感到是大饱了口福。

享受着口舌之欢的同时王春年没有忘记自己还存在的疑问：

“华师傅，你很确定徐昌晖一定会一直接受款到发货的要求吗？”

“这次因为是试用又是第一次合作，大家都存着一份小心，所以双方采用现金买货的模式，一旦试用成功大批量买货后还能不能一直接受这个条件？”

“欠款销售隔月结算也算是潮汕地区的正常操作方法，再说了徐昌晖正在增添设备增加产能，总希望能够将资金尽量用在生产上。”

“你的话没错，但我认为还是要看具体怎么样操作了！信不信只要我们坚持，徐昌晖会接受款到发货的政策。”

“为什么？”

“你认为进口材料真正的优势在哪里？”华宏阳没有直接的回答王春年的提问而是跳跃了话题反问道。

“产品质量相对较好……”

华宏阳笑了：“通过其他地区使用的情况，我们厂材料的质量相对比起来根本差不到哪里去吧，所以这个所谓的优势并不明显。”

王春年点头不说话。

“剩下的呢？进口材料可是要求提前一个月付款的，我们给他们款到发货，这已经是很大的优惠了！”

这个算！虽然怎么听都有点强词夺理的感觉。

“进口材料的交货期起码是1个月，还容易受到各种因数的影响，徐昌晖要保证生产只能增加采购量进行备库。可我们现在是在汕阳有仓库了，也承诺随时保证相应的库存，他就大大的降低原料的备库成本。”

这个应该算优势，来了汕阳后王春年已经看到过2次断料的情况了，这方面已经是有了深刻的体会。

“在进口材料上如果说徐昌晖有什么针对性的技术问题和难题很难得到咨询和支持吧，如果我们在后期针对性的提出一些建设性的建议，不管是针对他们的工艺还是我们进一步优化产品的质量，甚至说必要的时候让厂里的有关技术人员过来一起探讨下，是不是很有帮助？”

这个是优势，王春年不得不承认。厂里有着庞大的客户群体，材料在每个客户那使用过程中的各种信息进行收集、汇总、分类、分析下……这些数据绝对是每一家厂梦寐以求的。

“进口材料一旦出现任何质量问题处理起来手续复杂不说时间还会很长，有时候甚至根本得不到解决。如果我们能够在第一时间就上门处理，针对问题进行探讨，是不是一种负责任的表现？”

这个绝对是！制造业不可能完全的杜绝失误和瑕疵，任何产品都会有质量问题的出现，自己的优势不仅仅是体现在本身的内在价值和质量上，还体现在了针对问题负责任的态度以及效率上。

“还有一点，徐昌晖目前采购进口材料基本是随行就市凭自己的判断吧，如果说我们能够跟他建立起一种市场行情的相互探讨的模式，市场信息和厂里的信息互通，你说他会不会喜欢？”

王春年笑了，这已经是第二次听到这个论点了，他可没有忘记上一次华宏阳提出这个建议时熊伟的态度，这个操作的诱惑力可是很明显的。

“所以说我们几乎在所有操作环节都存在着优势，那今后的操作中款到发货绝对是可行的。”

“好吧。”王春年只能是点头了。

不得不承认针对的同样一件事，消极的人可能看到的是困难重重，而积极的人永远都能找到优势和机会。