第六十四章 成为重要的销售区域

想明白了道理，王春年起身又去加菜了。

“王同志，这是几个意思啊？物质文明和精神文明同步发展啊。”等到王春年回到座位，华宏阳不由的调侃道。

“坐在人家饭店里桌上没菜终究不太好，再说了这边的蚝烙是真好吃，反正我们还要坐一会，边吃边聊。”

华宏阳呵呵一笑：“看样子你是谈意未尽啊，还有什么问题？”

王春年很直接的问道：“目前襄潭钢厂的材料跟我们厂的材料还有着差距，但不得不说他们材料的品质提高相当快，很快会对我们形成竞争，我一直在想他们除了价格优惠还会有什么策略？”

“你有什么想法？”

“目前他们失去了市场先机，应该是先从小客户试用起来逐步的取得市场的认可，然后慢慢争取像顺庆拉丝厂和徐昌晖这样的客户，而针对小客户他们完全可以顺应潮汕地区的市场习惯……”

“赊账销售？”

“是啊，如果他们真这样的话，有很多资金不充裕的客户必然会接受，这种情况下即使我们降价也不一定能够竞争的过他们。”

“你在学校里应该学到过应收账款的感念吧？”面对新的问题，华宏阳又一次的跳跃式的提出问题。

“学过……应收账款是指在正常的经营过程中因销售商品、提供劳务等业务，应向购买单位收取而尚未收取的款项，是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收，减少催收不利而产生损失。”没有花太多时间去回忆，王春年很快就将这个概念流畅的说了出来。

华宏阳有点傻眼了。

这理论知识也太扎实了吧，这都毕业一年了，相关的知识概念背起来都不带打嗝的。

“王童鞋，你在学校里不会是学霸吧，看你的样子除了黑点也算是健硕，不会还是个校草吧。”

原本一直很正经的对话被华宏阳这么一问，整个气氛瞬间是荡然无存，王春年更是一脸的懵逼，这是哪跟哪啊。

“我大学的学费都是靠的大学生贷款，平时的生活费主要靠我弟弟在杭州打工，我一有空也是去一起帮忙。学业倒是没有荒废，相对来说成绩还可以，但说什么学霸跟我就靠不上了。至于什么校草，我这黑不溜秋的谁会看得上啊，再说了就我这条件哪有什么资格和时间去涉及这些东西。”王春年也只能简单的是说了下自己的经历。

能够考上大学已经已经是不易，读的还那么的艰辛…….华宏阳不再调侃王春年了。

“你这解释理解的没有任何问题了，完全说清楚了应收账款形成的原因和怎么样重视和处理。”

“在学校的时候老师将这个概念作为了重点中的重点，花了很多时间讲了很多案例，特别是90年代初清欠运动，所以到现在这个概念我还基本都记得。”

难怪了，80年代末进厂的华宏阳很清楚当时曾经出现过相当庞大的专业讨债大军，催讨的办法可以说是花样百出、百花齐放。

“客观的说起来，再怎么样想办法加强应收强账款的清收都属于被动的事后操作，有没有想过保持主动的做法？”

“很简单啊，不让应收账款产生！”

“是的！再怎么增加应收账款的催收力度都是一种被动作为，怎么不形成应收账款才是治本，不然只能是永远在被动的重复劳动。”

王春年又不说话了。理论很简单，但市场有着自己的特性，赊账销售有着客观的需求基础。

“既然你知道那段历史就好办了，应收账款的形成在很大程度上是因为销售方单纯为了更多的销售产品。不管是为了迅速的扩大企业规模还是为了在短期内做出耀眼的成绩多少都存在了急功近利的心态，而要达到目的最简单的办法就是赊账。这种销售方法迅速达到了预期效果后就会造成明知是一种饮鸩止渴却又乐此不彼的局面，最终只会是将自己的命运完全的被动化。

钢铁业多少也属于资金性的行业，所以在经历的90年代初的惨痛经历后很多钢厂都意识到了这种销售方法巨大弊端，都开始严格的执行了款到发货政策，算是从源头上保证了资金链的正常。”

华宏阳原本对这些问题有过一定的思考并没有过系统性的总结过，今天跟王春年聊开了，一时间不由的兴趣大增，一边试着总结一边说道。

“也就是从那时候开始钢厂开始改变跟贸易商的合作性质，简单的说是针对市场和客户的不同钢厂和贸易商开始分工了。钢厂为了保证自己的资金安全通过折价将一些高风险的客户转让给贸易商，而贸易商通过自身的各种资源获得高额的利润但同时承担相应的风险。这也是我们公司知道友嘉公司资金困难后宁可增加成本跟他们转型成代理模式也不愿意让他们欠款拿货的原因。”

“那襄潭钢厂也找贸易商合作呢，只要给与足够的利润空间肯定会有贸易商愿意参与的，这样既可以解决了资金回笼问题，又可以目标明确的寻找客户。”

“这一点我们是阻拦不了，但多了一个渠道就多了一块成本，至少是给我们争取到了一定的竞争空间。从宏观上来说，到时候我们迅速大幅度的降价，有实力的客户试用他们材料的积极性就降低了，通过贸易商合作，必然会增加成本，减少利润。而这一切多少都会影响到他们研发更新材料的积极性。”

“我能理解从宏观上来说没错，这也是强者愈强，弱者愈弱的一个重要原因。但在现实的市场中我们要怎么应对这种竞争呢？”

大道理太多，不能解决现实的问题啊。

面对王春年刨根问底的提问华宏阳自嘲的笑了笑开始直截了当的说道：

“其实也很简单，在材料品质上可以利用先发优势精益求精，在销售策略上就是刚才提到的价格政策，而在营销方法上就是我们要将客户养懒。”

“将客户养懒…..”王春年又一次疑问。

“客户是上帝就我的理解绝不是单纯指客户永远都是对的，而是客户永远是要服务好的，说的简单点就是将客户养懒了。

市场信息、行情讨论、备货准备、采购手续、提货送货、发票对账、质量服务、甚至是工艺探讨、技术人员支持的联络安排等等，所有能想到的、可能碰到的问题只要找我们就可以解决。”

王春年缓缓地说道：“我有点明白了，用一站式的服务提升提高客户的认可度，提高材料的隐性竞争力。”

响鼓不用重锤啊，华宏阳知道王春年已经明白了自己的意思直接总结道：

“这就是通常说的花钱买服务，当客户通过这种服务获得了切实的利益后他们会愿意接受我们的一些要求和相对的较高的价格的。”

信息及时了、技术支持了、质量保障了，客户由此能够获得利益是显而易见的。

王春年点头了：“这种情况下，但凡有实力的客户应该是愿意跟我们合作的。”

华宏阳笑了：“还有一点啊，我们也不是完全的不顾实际情况。如果说有一些客户因为实际困难一定要求赊账采购，不管是现在还是将来，我们可以将他们介绍给我们的贸易商，这也是我们每个重要的销售区域都有着销售分公司和贸易商共存的原因。”

王春年也笑了，每个重要的销售区域都有着销售分公司和贸易商共存，那潮汕地区是不是能够成为重要的销售区域呢？