第六十三章 沟通的区别

“不过……”

王春年很清楚信息互通对客户巨大的魅力，心里不由的产生了疑问，难道就真的就没有违规之嫌吗？

“杨师傅，如果说信息相互探讨沟通是一种优势，具体操作时我们怎么把握相关尺度呢？”

华宏阳笑了，他完全能够理解王春年现在的疑惑。

自己刚进销售部入职培训时曾经也提到过这个话题，还记得当陆欣科长用了很长的时间一起解释了“信息互通”和“利益输送”、“业务招待”和“公款吃喝”种种相关概念的区别和不同。

“有一点你应该清楚，市场是公平的，天下没有免费的午餐。每一个客户都没有义务将他们了解到的行业行情和市场的信息无偿的提供给我们吧！只有相互能够互利共赢才是相互合作的大前提和硬道理。”

王春年没有说话，这理由很强大，但这恰恰说明客户必然有所求。

“我们要的是什么？及时了解市场信息便于及时的调整销售政策。而客户需要的是什么呢？除了相应的市场信息以外不可避免的最好是知道厂里即将采取的销售政策吧！你是不是担心会出现泄露相关敏感信息的情况？”

王春年没有回避，点头默认。如果真有这样的情况，不管是有意还是无意都已经是违规了。

近一年的相处，华宏阳对于王春年已经是相当认可，既然对方有了疑问也开诚布公的提出了，也就必须通过耐心的解释让其释然，不然就可能积少成多最终形成一个鸿沟。

“厂里目前具体的操作政策是以货款到账时间作为操作价格的基本准则吧，就是说只要客户款子在涨价通知下达前货款到账了，我们不涨价就没有违规，对不对？”

王春年继续点头。

“现在我们厂都是在严格遵守了这个规则吧。”

王春年再次点头，他跟着华宏阳在销售大厅待过一段时间，还跟着华宏阳跑过好几个销售分公司，很清楚的知道厂里一直在严控这一点。

“那好，我们再来讨论跟客户的信息沟通的问题，首先相互之间的沟通必须遵从坦诚相待才真正有意义，才能得到真实的相关信息吧。”

“这点我能理解，就像你说的，都是市场中摸爬滚打过的，没人是傻瓜，想靠忽悠是不现实的，玩虚、玩套路不但得不到真实信息还有可能将相互的关系搞僵了，这是典型的偷鸡不成蚀把米。”

华宏阳点头：“不可否认的是这种坦诚都是处于各自的利益和原则的基础上的，但不管怎么说相关信息越是客观了就更具备可信度，如果有着太多的主观了可信度反而下降了。”

王春年还是没有表态，华宏阳说的是大原则，这个原则没错，但不能说这个原则没错就能够成为违规的理由吧。用虚假消息去骗人肯定不对，但不该说的不说的原则总应该遵守吧，这不是办公室四大基本准则之一吗？

“在实际工作中，不同的层面了解的信息侧重点也不相同，各自的位置不一样，相关的信息的价值角度也就不一样。就像我们钢厂除了关心下游客户的市场信息，更多的还会去关心宏观政策、产业政策、甚至是国际形势等等。而拉丝厂呢？他们虽然也会对宏观政策密切关心，但更多的是去了解下游标准件行业的动态，甚至是家电、玩具、工具类等终端产品的行业和产业信息吧。”

王春年点了点头还是没有说话，这些还是大道理，是属于信息沟通的基础、相互特点和必要性。

华宏阳很清楚王春年纠结的节点是什么，铺垫了半天后开始直接切入了。

“其实在跟客户沟通交流中最笨、最不可以的恰恰是直接告诉对方自己知道的厂里的一些决策。首先这是违规，再者这还会让客户看低你。违规是属于品质的范畴，商场中没人愿意去跟一个品质不好的人深交，有的只会是利用。退一万步说就算暂时能够得到一些好处，那也是属于是廉价出售自己。而一旦你没有渠道得到决策信息了，你就没有了价值也不存在所谓的价格了。”

王春年眼睛亮了起来。

看着王春年的神色变化，华宏阳一笑后继续话题的说道：“但如果说大家只是将各自不同层面和角度的信息互通一下，这个是属于完全正常的业务沟通范畴吧。”

王春年点头了，他隐隐地感到了一些关键点。

“如果说针对自己了解的相关信息进行分析，形成自己的观点和判断，然后相进行沟通和讨论，这点没有任何问题吧。”

“我明白了，只是沟通了相关的信息和迹象，最多也只是讨论一种可能性的存在，具体的判断和决策还得各自去做。”

虽然华宏阳的话有点绕但王春年还是听懂了内在的含义。

主动的提供自己层面的市场信息、客观的探讨分析信息，不过最后落实到具体的决策还要看客户自己的魄力。

跑过去跟客户说厂里要涨价了赶快打钱，客户会这么轻易的相信吗？每一个人都有着自己的多种信息来源，也都会有着自己的判断，作为厂里的人员也不可能纯凭自己的一张嘴就能让客户无条件相信你。

提供相关的行业动态变化、销售情况分析、市场的及时动态等信息，然后相互讨论出一种可能然后让客户自己去决策，或许反而更有说服力。

就算在目前市场明显向好的情况下，真做到了这一点，客户是可能会及时的汇款到厂里以确保买到相对便宜的材料，但这难道不是在进一步的夯实厂里迅速调整策略的基础吗？

已经想通了其中道理王春年继续说道：

“厂里只要严格的控制住按款到时间确定价格的政策，这样既是公平的对待了每一个客户，避免了在每一次价格政策变动时的种种可能存在的抱怨，同时也促进了每一个客户能够主动及时的跟厂里互通信息，而厂里完全可以根据这些信息和客户的种种行为及时掌握市场的动态情况，得到了一种相对准确的市场风向的预判方法。”

华宏阳不由的暗叹了！一直都说实际工作中一个人的悟性很重要，可悟性到底是什么？正规科班出身只能说是在理论上打好了基础，就像要建一栋大厦钢筋、水泥、黄沙都有了，但怎么样建得更漂亮、更实用、更安全就需要另外的能力了。

一直以来王春年碰到什么事情一般不多话，更多的只是在一边看着听着，但可以肯定的是他并没有将自己只是作为一个观众，而是一直在不断的参照、对比自己的对事物的理解、分析和感悟能力，不然就不会有今天这么多的想法和几次这么快速的总结。

华宏阳笑着说道：“对的，其实一个政策公开、透明、便于操作，不仅仅是体现出了一种自信和大气，更是会让所有的客户对你产生了一种很强的信任感，而这种相互感觉的形成对今后的合作是百利而无一害的，而我们只要坚持在这个框架的原则下运用合适的销售手段就可以了。”