第九十五章 只能是自己主动

只是准备了解下市场出现什么问题，没想到范可很大方的来了个买一送一。

而两件事都不能算小事，职责所在想躲是躲不了，但职权所限想处理也处理不了，回到5楼的后华宏阳又一次坐到阳台的防盗栏的基座上。

市场出现了竞争对手，王春年没有太多的压力。

集团长期对外提供钢坯……不太现实。再说了，达众钢厂跟自己厂的轧制水平根本不在一个层面。

让王春年感到难办的是顺庆拉丝厂又一次提出了希望跟厂里直接合作。

第一次提出，婉拒。

第二次提出，优惠20元每吨。

现在第三次提出，厂里会怎么处理？

不管怎么处理，都是牵一发而动全身的局面了。

拒绝？顺庆公司可是有理有据，被拒绝后会引起怎么样的市场后果？有一点倒是可以肯定，几家竞争钢厂绝对会拍手称快。

再次降价？有没有效果先不说，怎么处理整个区域的价格体系？如果顺庆拉丝厂转手销售怎么处理？

同意？友嘉公司怎么处理……

看着思考着的华宏阳，王春年没有急着去讨论，洗漱完毕后才倒了2杯水后搬了把椅子也坐到了阳台。

接过了王春年泡的茶，华宏阳调侃道：“你小子不去做预言家真是屈才了啊，你的预言是一次比一次准，一次比一次重大啊。”

王春年一脸的无辜：“我本事再大也想不到会这样啊，友嘉公司到底是怎么了，怎么就没有安生日子过啊？”

“感觉你小子真是运气好，这营销工作中能够碰到的问题像商量好似的排着队来，既不插队也不掉队，很有顺序的一个接着一个。我刚才就在想，你还有什么事情没碰到？”

王春年挠脑袋了，华宏阳这话好像真的没错。从去年这时候开始，客户维护、售后服务和监督，新产品推广、新客户开发、中间商的协调、到现在的竞争对手的应对和客户之间竞争的处理……还真是排着队。

华宏阳能够轻松的调侃自己，只能说明对今天的事他已经有了应对的办法，王春年放松了心情，笑着说道：

“这是老天爷怕我太笨，事情多了来不及学，所以才这样让你慢慢的有序的教我啊，只能说我是跟对了师傅。”

“少拍马屁多做事，真要感谢来点实际的，天天你做饭去。”

王春年的脸立刻又苦下来了：“这个可不是一天两天学的会的啊，这样好不好，等这次的事情解决了，我怎么着都学着烧出几个菜来，不敢说色香味俱全，但至少做到可以下酒可好。”

“这才像话嘛！”华宏阳玩笑一句后放下了茶杯站了起来。

感觉华宏阳是要谈正事了，王春年赶紧也站了起来。

看到王春年认真的态度华宏阳并没有去阻止，自己可以不在乎，但已经在社会中默认了的规矩，养成了习惯对今后的发展也只有好处。

“今天范可说的这2件事虽说是有点突然，但也不能说是措手不及，毕竟也算是我们主动了解的，还没有完全的被动，处理起来也不太难。”

看着对面生意兴隆的码头，华宏阳活动着身体边继续说道。

“达众钢厂的竞争其实不足为虑，他们这次重点宣传是我们集团的坯料，是因为他们清楚，如果不是的话，产品根本就没有竞争力。”

“范可说他看过质保书，可以判定是我们集团的钢坯啊，如果真是这样这次他们还是很有竞争力的。”

“但即使这次真是，也应该是偶然现象不可能长期的。目前集团的炼钢能力已趋于饱和，越来越不愿意单独供坯。只是我们厂的材料在市场上有着强大的品牌效应和布局的优势，所以集团还保持着坯料供给。”

“所以说作为一个集团外的企业，很难会得到长期的供坯可能。”

“是的，集团为了整体完成转型升级，其实已经开始了一系列的操作。不仅在品牌接收和市场销售渠道的覆盖上加快了节奏。在实际操作上也同时开始逐步的减少了对我们的坯料供给，这也造成了目前我们50万吨的产能都很难得到满足。也就是在这种压力下，公司加快了新产品投资论证，以期在最短的时间内做到产品的更替换代。”

王春年点头默认，刚进厂在高线车间实习的时候他就听说到过相关的信息。

集团本部是从炼钢到成材一次性成型，自己厂里需要将冷却后的钢坯再次加热后轧制，不管从成本上还是效率上已经被诟病。从效率和成本的因数考虑，集团越来越不愿意再费时费力浪费效率单独炼制钢坯，这也是厂里积极的寻求产品转型的原因之一。

“不过我们虽然可以在战略上忽视这个对手，但在战术上却要重视这次机会，我们可以利用这次机会做很多事……”华宏阳嘿嘿的笑着说道。

原本是一句高端大气十分上档次的话，但被华宏阳这一笑，怎么就感觉出一种不一样的感觉呢？

王春年哭笑不得的说道：“可以利用这次机会了解市场对我们厂的材料的依赖程度。”

“这一点的作用不大，作为市场的买方永远是希望卖方出现竞争的，这样他们才能选择到性价比最高的，没有一家公司喜欢在原料采购上被卡脖子。所以说市场不存在绝对的依赖，那只是在没有竞争时的一种无奈，一旦出现了真正的竞争者时市场必然择优而选，就像在t铁市场进口原料在短时间内被我们的材料替换一样。”

被华宏阳否定了观点的王春年没有任何的不快，反倒是被他的话激发了思考的角度，再一次的分析道：

“通过这次达众钢厂的材料竞争，我们可以知道每家客户的行为风格，在今后的销售中我们就可以采取相应的策略。”

“差不多是这个意思了，每一个客户都有着自己的风格。这个问题往大了说就是企业文化了，往小了说就是老板的个人性格。我相信面对这次的竞争，每家厂的做法是不一样的，我们正好可以试着初步了解一下。”

“这对我们今后的销售工作有何很大的借鉴作用，对于今后的销售策略就可以做到有的放矢。”

“是的，不仅仅是客户，还有郑状胜和友嘉公司。目前情况看友嘉公司真有可能还不知道这件事，他们对市场的敏感度和把控力都出现了严重的滞后，我现在还真的有点担心他们知道后会采取怎么样的应变手段。”

“如果说叶瑞文没有退休，友嘉公司很可能第一时间就得到消息了，然后会将达众的材料情况了解清楚，积极的应对，就这一点来说，叶瑞文的能力还是很强的。”

华宏阳对于叶瑞文的人品一直持保留态度，但不得不承认王春年这个观点，单就这一点，友嘉公司目前的2个人不管是冯斌鑫还是林锐明都还真有点及不上他。

但市场的竞争是残酷的，不存在如果。

“其实了解客户的采购习惯和操作方法并不是最终的目的，只是一个过程…….”话留半句华宏阳故意不再说下去，转头看着王春年。

理论知识相当扎实的王春年根本没有思考，很直接的接口道：“了解了后我们就可以根据每一家客户的具体情况针对性的采取不同的营销策略，这样就能做到个性化区别对待。”

华宏阳点头说道：“只有做到了这些，我们才能算是真正开始了解市场潮汕市场的情况。”

王春年的思路迅速的展开：“我感觉郑状胜应该是知道这件事了。”

“这是必然的，熊伟毕竟是用量很大的客户，他知道了郑状胜必然也就知道了。就算达众钢厂考虑到种种因素没有急着上门，就凭着郑状胜自己的渠道也应该已经知道了这事。”

“那他们会怎么办？他们可是到现在都没有跟我联系过哦。”

“不管是郑状胜还是熊伟，试用一下是必然的，总要了解一下材料真实的质量水平。但他们跟我们合作了这么久，对我们集团钢坯供应情况不会不知道，所以应该不会马上大批量采购，会进一步的观望有没有后续的材料供应。”

“按你这么说，他应该是第一时间告知我们啊。”

“或许是在等我们跟他联系吧。郑状胜很清楚，只要我们知道这件事，必然会跟他联系的，因为这是我们的工作职责，而我们什么时候知道则取决于友嘉公司的能力或者说我们自己的能力。可以这么说，他其实一直处于一个很主动的位置，不管是在市场把控还是在销售策略的选择上。”

“那现在我们必须尽快的将达众钢厂材料的销售情况、使用情况、后续情况都要了解清楚，然后主动的去跟他沟通协调。”

“是的，其实这也正常，人家可是属于‘地头蛇’级别的，而我们还根本谈不上什么“强龙”的存在，主动去找人家协调是应该的。我相信，只要我们主动了他也必然会认真协商的，毕竟这是属于双赢的事。”

面对一个客观的现实，王春年只能点头。