第41章 卖气何如？

“罗老师，好久不见！”

门口的风铃一响，方吉就撇下原本招呼着的散客，热情地迎了上去，“哎哟，琪琪也回来了？这不是还没放寒假呢，回来过周末啊？”

“我外公过生日——”琪琪脆生生地说，一蹦一跳地自个蹦去沙上坐了，手机掏出来埋头看，方吉老婆过去问她，“琪琪喝不喝水呀？”

这条商业街很有县城商业中心的气质，各式各样的店铺沿着河挤挤挨挨排列在一块：旧式苏联楼房改造出的低矮店面，新建成的住宅楼外沿的一溜车库改建的新铺子，景观区面河步行街上联排的商用店面，各做了不同档次的装修。越是窄小的店面越把空间利用到极致，货架通天彻地，铺面中央还有两排衣架，衣服挤挤挨挨全挂在一起，抽一件出来都费力。像是方吉的精品店这样的店面并不多见——

40多平方米的店面里，也就是沿着隔饰挂了那么一排衣服，空间阔阔绰绰，店里客人也不多，店主对散客更谈不上热情，熟客一来，两夫妻都去围着转，原有的一两个客人倒也不敢显出怨气：要怪人家狗眼看人低，自己得有底气，人家过来殷勤伺候了你买不买？小城镇，彼此知根知底，没必要装这个逼。踱步片刻，翻翻吊牌，眼馋眼馋自己也就散了。

“上次我说的毛衣到了没有？”罗老师笑着和方吉打了个招呼，一边说手里一边拿下两件毛衣看款式，“就是杨老师从你们那拿的那件，我说要黑色的——本来上周就该拿了，琪琪外公办寿一直没时间。”

“到了到了，鄂尔多斯的那件是不是？”方吉说，他老婆倒完水又去里间翻找，“罗老师来的巧，我们新货昨晚刚刚到，你手里这两件毛衣也好的——你先看看——杨老师上午还来试了一件夹克呢，也是我们刚抢到的尖货，非常棒的款式——就是有点贵，她说要考虑考虑。”

“哦？”罗老师动作缓下来了，注意力从毛衣上移开，“哪件夹克呀？我看看？”

方吉转身从柜台后的整理架上取下，“就这一件，上午刚从模特身上脱下来——喏，就剩个裤子了，裤子杨老师穿不了，是罗老师的号，喜欢的话要不要一套试试？”

服装店老板的话，罗老师逛街时一般都是似听非听，自不可能随他的销售话术起舞，不过这件夹克的确打眼，方吉一拿出来，她的眼神就仿佛磁石被吸过去：料子是真好，一眼都看出来的好。

不是年轻小女孩，追求潮流和性价比，罗老师这个年纪的女人，买衣服第一个看的就是料子，鄂尔多斯因此在女老师中很流行——贵是贵些，一件纯羊绒的毛衣也要两千多了，还不是一等绒，但至少是牌子，且料子又好，穿着也显身份：大衣的话，鄂尔多斯的就贵了，纯羊绒的要六七千，是有些辣手，且鄂尔多斯做毛衣还好，大衣就露怯，廓形不好，穿着不衬身，料子再好也有点乡土气。

这件毛呢夹克就不乡土，设计得可能还有些过于洋气了：挺括的细波浪粗花呢面料裁剪成很硬朗的短打样式，让她想起了丈夫年轻时买的飞行夹克，但从领子开始，身侧往下不规则的拼接着浅黑色的皮革，从光泽度判断，这肯定是真皮，这种细腻的质感，不是pu皮可以比拟的。

对罗老师来说，飞行夹克已经属于比较前卫的设计了，女老师又是官太太，穿着总是比较稳重的——这衣服还拼了皮！强烈的个性感让她有些望而却步，但这面料的细致，皮料的光亮，还有那细波浪花纹和黑皮面的和谐感……买了一辈子衣服，没穿过好的还没见过好的？更何况罗老师确实也穿过好的——羊绒大衣她不是没有，丈夫前年去鄂尔多斯考察买的，只是她嫌领子不好，颜色也不衬肤色，锁在衣柜里都没穿过几次。

好的产品就像是一件艺术品，自然而然就会吸引到欣赏的目光，明知不合适总也想要试试，罗老师踌躇了一下，将衣服来回看了几次，不免说，“这个虽然也是粗花呢，但和便宜货比真是一眼就看出不同了。”

“那是，”方吉搓手笑，“我们在上海服装周现的新牌子——讲真的，这个进价真高，狠心很久才进来：衣服是真好！这个料子，这个剪裁……”

到底哪里好，说不上，只觉得挂在这里就吸睛，就有档次，这是无数个细节组成的概念：细致的走线和沿边，整洁的针脚，皮面和呢料衔接处自然的过度，当然还有服服帖帖的真丝内里，这衣服处处都看得出钱，处处都看得出精致，叫人真忍不住要试一试，罗老师不禁就脱下风衣，把包一起递给方吉，口里说着，“不合适啊，这款式对我来说，太年轻了——小杨穿着都嫌有点过年龄——”

一边说一边就把夹克披上了，矜持地一挺身，双手掩在小腹前对镜自照，眼前不由就是一亮：款式是真的太年轻了，但这件夹克，很显精神啊！

叫罗老师说，冬衣还是深色系的好，一则好护理，二则显肤色，什么浅黄嫩绿，那都是给洗头小妹穿的轻佻颜色，冬天她身上多数都是三原色，最多最多妥协个正红，都显得脸色又白又亮，这件夹克就是如此，浅灰色更反光，又比刚才穿的深咖色风衣更显罗老师肤色白嫩，肩宽腰细——她回身照照，后背上拼接处的宽折边正好就在肩胛骨上，这就让肩膀无形间仿佛挺拔了不少，给人以昂挺胸的感觉，精神头更好，下摆微收，但又没有完全掐腰，廓形上体贴地遮去隆起的小腹，上半身看着仿若瘦了五斤，有肉的地方都被廓形藏起来了——罗老师反复自照，感觉自己好像年轻了五岁，不禁就笑道，“琪琪，你看妈妈穿这件夹克好不好看？”

琪琪从手机里抬头扫了一眼，热情不高，“还不错，挺精神的——就是这款是你现在穿是不是不合适了啊，妈。”

罗老师很信任小一代的审美，对女儿素来是言听计从的，但这一次却舍不得就此脱下外套，转着圈照了几下，有些遗憾地微微叹口气，“就是不好配裤子。”

搭配长风衣，她穿了一条紧身裤，夹克为她遮去了上半身，但小腹的隆起就遮不住了，方吉忙笑，“那不是还有个阔腿裤吗？很显瘦的，罗老师你试试嘛，试试又不要紧。”

罗老师请示性看向女儿，琪琪换个姿势，白眼将翻欲翻，“这夹克多少钱呀？”

像罗老师这样的大客户，一家老小自然要伺候周到，尤其琪琪，只要现身必定比罗老师本人还得关注——小妮子上高中时还好，出去上大学以后见过世面，总觉得方吉仗着自己在小县城开店肆无忌惮地宰人，方吉看到她就知道这买卖恐怕要黄，他叹口气，但也不慌，只做出容忍的样子，“吊牌价，新品厂家不打折，我们也只能按这个价格走。”

罗老师翻翻吊牌，不由惊呼，“5300？！”

“5300？”琪琪也震撼地喊，随即猛瞪方吉，仇恨值瞬间加满，好像他这些年骗了罗老师多少钱似的，“这什么牌子啊，5300？！”

今早杨老师来试是真喜欢，但方吉也是开的吊牌价——他心里觉得罗老师是熟客，且要比杨老师更阔气，也许4800就能走，杨老师不把价格讲下来一千是不会满意的。现在他也有了4300出掉的准备，笑容虽遗憾，但口风没松，只是把品牌画册找出来，指点给罗老师看，夸张说道，“这个是国内新兴的奢侈品牌，对经销商是有资质要求的，要注册资本、品牌定位，还要有店面装修照片……罗老师你看看，他们的秀场款，这个是国际大牌的水平啊，你摸摸这个纸，看看这个设计——我们哪里够格做批商呢？求了好久，只能是按零售走，用原价买了两件，想看看能不能加点辛苦钱转掉——衣服实在是好，不赚钱都想拿给你们这些老客户看看，对你我才开5300，别人来，没有这个数我不走的。”

他比了个六的手势，吹得天花乱坠，“摸摸这料子，粗花呢满地都是，可这种金银线的工艺根本仿制不了，罗老师，这个料子比皮贵呀！还有这个内衬，真丝的——雪歌、笙歌的夹克，一件也要三千多了吧，专卖店就开在前面，罗老师你肯定知道的。三千多的夹克有没有这个料子？这个价格说起来真是实惠了，人家品牌说了，现在是推广期，勉强放我过去，如果是以后，这样零售都是不走的，县城客户不接待……”

他满嘴里跑火车，给【韵】刷逼格，罗老师这回是听进去了，频频点头，一边又翻册子，看了配搭不由眼前一亮，“哎哟，琪琪你来看，这模特真好看——有点像你诶！你要不要来看看这身搭配？真的蛮好看的。”

琪琪本来猛敲手机，不知在忙什么，愤怒气焰暂压下去一些，不情愿起身，“什么呀，什么破牌子这么贵——都快赶上香奈儿了！”

“香奈儿一件t恤要一万的。”正中下怀，方吉笑眯眯地把【韵】的销售人员在讲价时的原话搬出来堵她，声音轻轻的，仿佛很给琪琪留面子。——他斜眼一看琪琪的手机，果然是在淘宝【韵】这牌子。

琪琪这家庭的女孩子，哪里会去看香奈儿？怎么知道价格？闻言涨红了脸又无法辩驳，无形间失掉不少【外出见世面的大学生】权威，罗老师翻翻画册见上头明码标价，对方吉的信任度有升高，“是不是呀？那就奢侈品来说还不是很贵了？”

“目前是品牌推广期，等到一两个季度以后要提价的。”方吉背诵【韵】随衣服寄来的销售材料——说起来，这品牌是贴心，材料上直接写了：因县城少有这档次的品牌，所以建议一线销售人员以如下几点切入阐述：“现在还是按设计师品牌来定价，实际上和国外的设计师品牌卖的价格差不多，但是用料是按奢侈品的档次来的。现在h市都有开专卖店的，琪琪不是在h市上大学？有空可以过去看看呀。”

“那也太贵了。”琪琪收敛气焰，但仍不服气，“这个价格可以买个lv的包了！买个国产牌子不值得呀。”

“你是说那个什么nvrfull啊？那个不好。”罗老师罕见地有主意，脱下外套交给方吉，“拉链都没有，不是摆明请人来偷嘛——方老板，裤子我试试看。”

她拿着裤子进试衣间了，琪琪嘟着嘴翻画册，方吉怎么会和她计较，见琪琪的眼神在模特身上流连，还相机说，“琪琪，你说你妈妈穿这夹克太年轻——要不你试试？你和你妈妈是一个码数吧？”

#

年纪大了，穿脱紧身裤是费劲，罗老师脱下裤子感觉都出了一身的汗，她有些顾虑地掂起阔腿裤在身上比量了一下：这腰围，看着很窄细啊，起码比自己平时穿的看着都要小了一号，方吉虽然口口声声是她的号，但……能穿上吗？

“哎，还真穿上了？”裤子一拉起来她就有点诧异：这腰围正正好，拉链拉着也一点不觉得紧绷，料子应该是羊绒羊毛混纺的，至不济也是纯羊毛的，轻薄括，触感柔和，摸着都是享受，退后一步再看看镜子——确实，显瘦！腰部不松不紧，可一块哑光拼皮吸收了光线，就显得腰腹部这块的视觉效果是收紧的，原本微凸的小腹似乎都变平了，再加上阔腿裤本来对身材要求也不高，罗老师对这条裤子几乎是一见钟情：夹克就算了，让给杨老师吧，她瘦，穿着是出挑，不争了，爱买就买，但这条裤子无论如何都要留下，冬天配件长大衣，高跟短靴一穿，走在风里，光想想就潇洒！

正准备穿出去听听老板的好话（至于女儿，罗老师已放弃希望，琪琪上大学以来对家里人态度越来越不耐烦），门外忽然传来一阵嘈杂，她推门出去一看，却是老板一家还有过来串门的隔壁家老板围着琪琪啧啧赞叹，“真是有范。”

“这衣服该你穿！”

“妈。”琪琪被围在中间，眼神根本没从镜子里移开，她被夸得有些不好意思，看到母亲来了一转身，多少有些掩饰，想脱了夹克又舍不得，只是讪讪地说，“他们让我试——”

罗老师的眼神都舍不得从女儿身上移开：琪琪瘦，人又高挑，穿上这件夹克更显精神，瘦腿裤、高帮板鞋，长高高地绑着，除了面孔还有些稚嫩以外，竟似无可挑剔——她刚才穿的那件长风衣比起来真得扔了！

“喜欢就试嘛，怕什么。”她若无其事地说，琪琪咬咬下唇，不说话了，专注地望着镜中的自己，眼神里放出喜悦的光，沉迷了十几秒才依依不舍褪下，“太贵了——倒是你穿这裤子不错。”

“显瘦，”老板们也纷纷转移目标，“罗老师，是不是啊，这裤子真显瘦的，要不您配上夹克看看？画册里是那么一身的。”

“不用了，那模特年轻——我这年龄了，穿这个夹克确实不合适，琪琪穿还差不多。”罗老师也意犹未尽，翻了翻画册，指着其中一件样式更正统的短外套问，“这件你们拿了没有啊？”

“没呢，这件还没上货，”方吉说，“这个是08年春夏，按说都是等年前上的，这款夹克都是我托人说了情才拿回来的——您要是喜欢，我给您定一件？”

定了那就是保准要拿了，罗老师没吭声，琪琪嘴巴还不服气地一翘一翘，但也没反对，眼神只在夹克上流连，罗老师看在眼里，只不吭声，她不置可否，“再看吧——今天先把这条裤子包走好了，老方，你给我个实价，多少钱？”

这生意做得快，这么快就进入到要约邀请阶段，方吉也是精神大振，迅速武装起来进入赛场，“罗老师，我刚真没和你开玩笑，这衣服我也是用零售价带来的。”

“我在你这里买多少件衣服了老方……”罗老师和他各执兵器奋勇鏖战，方老板时而混合双打，时而请出来看热闹的外援，琪琪跟在妈妈身边偶尔帮个腔，更多时候埋头搜索，指望从淘宝上找到低价同款，给母亲增加胜算。

“零售价……”

“鄂尔多斯……”

几人混战十多分钟，最后方老板挥泪割肉三百元，2700的价格成交一条阔腿裤，“夹克要不要带？琪琪穿着是好看——讲累了，真不讲了，要的话也给你便宜300。”

便宜300那也要5000，琪琪懂事，虽然看了又看，但还是摇头表态，“不要了，我穿老气——”

“哪里老气了？”老板一家都叫起来，琪琪还是摇头，拉着妈妈走，“走吧，走吧，不要了。”

“等等，钱还没付呢。”罗老师和方老板都笑了，方老板也说，“那件羊绒衫要不要试试看啊，罗老师？”

罗老师试了一下，合身就又脱了下来，只是裤子没舍得脱，披上风衣居然也适合，不扣扣子就显得很潇洒，搭配今天为逛街穿的平底皮鞋，隔壁店老板惊叹地说，“罗老师怎么能这么有气质！”

气质在哪里？不都是钱堆出来的？那条紧身裤是跟学校女老师凑热闹买的，不过100块不到，现在有了阔腿裤搭配，想想刚才的形象，简直是乡下妇女，罗老师笑笑，拎着包装袋和女儿一起走了，又逛逛别的店，也不过是走马观花，倒是几家店主都问这新裤子，“哪家带的？真呃是好看，气质一下就出来了！”

罗老师被夸得容光焕，倒是琪琪心不在焉，玩手机的次数比之前更多，罗老师也不做声，回家了换衣服做饭，端出一桌鱼肉，“琪琪，吃饭了。”

看女儿闷闷不乐地走过来，她莞尔一笑，“那么喜欢那件夹克啊？喜欢就买呗——偶然买一件，有什么。”

琪琪一阵纠结，罗老师逗她，“舍不得啊？舍不得那就不买了？”

“不要！”琪琪一下叫起来了，“我就觉得……还是有点不合算嘛！真的太贵了，我穿不合适……这牌子又没名气——”

“没名气就没名气，没听见老板说了吗？有名气以后就不是这个价了。”罗老师倒是很豁达，反正她一生人也没穿过什么真正国际知名的大牌——她这样的家庭，一季度有两三身均价两千多的行头很正常，要都置换成香奈儿那种名牌，一件大衣就直奔十万了，罗老师不是穿不起，只是价值观无法接受，她有钱也不会这么花。

既然如此，如今买的就都是有性价比的低调好货，罗老师一点没有买贵价衣后心痛并快乐的感觉，给女儿买件夹克也不觉得有何不妥，出于多方考虑，琪琪不知道家里真正的经济情况，从小到大也没穿过什么好衣服，自然对家庭经济会有些误解——也懂事，朴素，如今买一件夹克算什么，她早已盘算好了。“你马上就要实习了，现在的人都势利眼，穿一件好衣服，别人都会拿正眼看你。你在学校不是都戴隐形眼镜？再画个眉毛就很有架子了，进单位也不会被人欺负。我都想好了——你晚上不就回h市了？回去以后你去方老板说的h市大厦看看，要是那边更便宜，或者和这边差不多，你就那边买好了，买不到再和我说，我再去把方氏那件拿回来。”

琪琪先疑惑，“h市大厦那只有更贵的吧？那里的牌子可贵了，从来不打折……”

说着说着，若有所悟：今天母亲买的两件衣服加一起就五千多了，若是再买夹克，怕不要上万？小城市，风言风语传的快……

罗老师看女儿表情就知道她懂了：领导干部家庭，得注意影响。她笑着给女儿剥了一枚虾，“你去的话，顺便帮妈妈看看，就是那件拼皮的裙子还有没有了，还有，你今天穿的这个裤子不好，配夹克很廉价，我看模特配的那一身就很不错，要是裤子有，你也试试，合适就买，大件都买了，没必要裤子上还小气……记得要看拼皮裙！有的话帮妈妈试试效果——”

老母嘱托殷殷，琪琪自觉肩负重任，回校第二天就杀去h市大厦，半小时后失落给妈妈短信，【找了半小时才找到柜台，但夹克已经卖完了，说是半个月后才能补到货，裤子、裙子都还没到货，一样让半个月后再来。】

女人喜欢一件衣服，无异于中一种噬心剧毒，在试穿过和拥有之间的那段时间，每一分都像被相对论拉长，这夹克罗老师穿不了，可痛楚感同身受，她回，【消息知悉，下午即去方氏，祝你生活愉快，学习进步，母亲】。

消息一完，倒在沙上想想，罗老师连饭都不做了，站起身就去了方氏，半小时后失魂落魄地重新走进家门，简直无颜面对琪琪，【方氏说衣服已被杨购去，下次进货可再带一件，母亲。】

【啊……那好吧……】琪琪也失落，【那你在家里给我定吧，h市大厦那边说不能预定，因为厂家那边订单太多了，到货时间无法估计……】

【明白，已预定，母。】罗老师完短信，想想又给方老板打了个电话，“老方，你之前说的短外套和裙子，给我定两件吧，还有那条紧身裤，你看看琪琪能穿什么号，要不也拿一件……”

“哎哎，好，”方老板殷勤地答应，又有点歉意，“不好意思啊，罗老师，我们刚才也联系厂家了，厂家说这件夹克意想不到的畅销，最早一批出货至少也要到半个月后了……”

不是说以零售价拿的吗？这就露馅了？但罗老师也无心计较，h市大厦都是吊牌价不打折，她还能拿点折扣，已经是合算了。“好吧好吧，能拿上就行了。”

这段对话，并不仅仅是在一处县城内生，也绝不仅仅是在南昌路的一家店铺，2007年的中国，在全国经济最达的东南沿海，大学毕业生能拿3000薪水已算体面，月薪过万是让人瞠目结舌的高薪，更遑论还在吃草的西南西北，一件5300的夹克会有销路？听起来简直就像是做梦，但2007年的中国，同时也是贫富差距悬殊的事实逐渐浮上水面的一年，按照二八法则，全国就有一两亿人掌握了80%的财富，哪怕把这个数字缩减到收入前10%，也意味着1.3亿的庞大人口，1%就是1300万，中国的富裕家庭足以填充一座上海这样的大中型城市了，对他们来说，这件夹克的售价是个数字，但也并不怎么可观。

甚至于可以说，他们中的大多数人一样觉得市面上没衣服买——很显然，中国大部分财富的掌控者都不年轻了，一线大牌过分有设计感的衣服，不适合他们的身材、身份和审美，他们也并不都生活在大城市，更无从去接受世界名牌的熏陶，甚至消费观也无法容许自己购入如此奢侈的产品，她们是有钱，可多数都穷过，这钱也不是大风刮来的。对于那些生活在县城的有钱人来说，料子、剪裁都有要求，样式又要大方，至少不能土气，符合自己年龄段的衣服，基本不怎么存在于市场，也所以笙歌、鄂尔多斯等专卖店能畅销——样式还是有些土，但料子好，也勉勉强强了。

【韵】的出现，一下就点亮了这些县城家庭的购物视野，料子好，衬身，最重要是洋气，穿着怎么就如此精神好看？他们不会知道这是多裁片的功劳，只会本能地感觉到：这是好货！拼皮夹克款式年轻又如何？有杨老师这样，刚届35，还能抓住年轻的尾巴酷一把的，如罗老师这样，妈妈给女儿买的，局长儿媳妇买、县里开厂的老板娘买……方氏只进了一件皮夹克，在店里挂了三天被杨老师买走，这期间来试过的熟客有七八人，陆续有四个人回家考虑后来买，买不到只能订货——他胆量放开了，返单一下就返了七件，还有皮裙、裤子、针织衫……一下就定了十几个sku，都是两三件的起定量，整个订单额反而后来居上，超过了南昌路的廖小姐。

但他这还是少的，h市作为全国惟一一个房价可以和一线比肩的二线城市，有钱人还少了？有类似需求的人只会更多，上架的三个sku，三天就售罄了，采购一看这势头，大胆返单，原来下单了还没上货的那些sku也追单，全都是几十件几十件的下……在十一月下旬，第一波试探性上货结束以后，【韵】是单如雪片，客似云来，一下就进入了一个小爆的增长期——

这是好事吗？当然是好事，在返单高峰以前，【韵】的回馈销量就已经让杜文文非常吃惊了，据她自述，她走过秀的所有设计师品牌里，多数品牌都无法完成商业化，完成商业化也不意味着就能盈利，【韵】的表现，已经超越了几乎99%的同行，她也因此爽快点头，应下了乔韵的走秀邀约，收走了她的五十万块钱。可以说，杜文文最后就是被销量说服，改变了自己的主意。

这是坏事吗？不能说坏事，但的确也是挑战，这个单量完全超出预期，换句话说，【韵】的产能有点跟不上了。乔韵不得不放下手里快收尾的设计工作，飞到n市和陈靛一起找厂家签合同，如今她的单量，大厂依然不屑做，但小厂工艺未必跟得上，品控若出问题，耽误上货，即使能让厂家赔钱，但讨要也是麻烦事，再说受损的终是品牌自己。她忙得晕头转向，心里也渐渐放下了对杜文文的一点疑惑：她多少猜到了点杜文文问这问那的心情，也许她是想要考察【韵】的潜力，在国内给自己留个退路，万一出国闯荡不成，回国了还能有秀走，有代言拿。模特通常都很注重和品牌的关系——这直接关系到她们的工作合约。

只是……一开始为什么要过工作室来看呢？难道看画册还看不出潜力吗？她要留个人情，就不该多问啊，表现得越爽气，岂不是就越容易得到她的好感？

每个人都有秘密，杜文文没解释，乔韵自然也不好多问，她也没心思多想——12月下旬，西伯利亚寒流南下，冬衣销售旺季正式开始，该来的也终于会来，【笙歌】最新一季的新品里，赫然就出现了一系列皮革拼接的新品……