第47章 私人定制

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小雨老板娘提到自己在做娑黎丝的品牌产品包括其他美容产品都会先在自己亲身体验过后，才会推荐客户使用。

“其实对我们来讲的话，也是对客户来说，减少一个试错的成本，那么对客户和美容院来说，就都有一个更大的安全保障！”妮娜对小雨老板娘在产品安全感上追求的补充。

麦客作为外行人，亦或是消费者，能理解妮娜与小雨老板娘推荐产品服务时，都会先试用再推荐的初心。

“第二部分就是在门店的话，如果我们的客户做了老板娘，几乎在心理上面就有一个服务价值的认同感，是需求、是陪伴、是鼓励、是支持。做完美容后，有些人的脸做完会不自然或者出现一些不好的现象，那么美容院的话首先是产品的质量要信得过，其次服务和专业技能给到客户安全感！”

作为一名专业的美容机构，仅有好的皮肤和能说会道的嘴巴是远远不够的，现在的客户看上去要求很多，细究之下只有一件事最为重要：让我信任你。

妮娜与麦客到达小雨老板娘的门店，开始新的走访之旅，妮娜带着娑黎丝品牌早几年前已进驻小雨老板娘的美容院门店，现在谈的更多是服务、营销、技术等领域的升级培训。

“请教一个问题呗，小雨姐～”在大家茶歇的间隙，麦客想提一个问题。

小雨老板娘抬起手连连示意，“可以呀～”

麦客指着白板上写的成本价跟营销话术说道，“我就是疑问，美容产品的成本价您看啊，一两块或者十块、百块的，但是用在身上后要这么贵，利润空间这么大，会不会就是大家口中所说的暴利！”

“哈哈，怎么讲呢，其实在医院的话，那个效果占20%，那么我们售后服务的话，可能就要占80%，在占80%的一个情况下，意味着客户同样去打一针，同样的价钱，但是得到的服务时不一样的，然后客户会感觉到安全感不仅仅是在机构背书上面，更多来源于我们同样专业的技能和悉心服务的体现上，我认为这个钱是这么来的，很多人就觉得，它是个暴利，可能忽略了整套的一个服务体系！”

“哦～，有点理解了！”麦客点了点头。

“小雨，你们再聊什么？”妮娜忙完指导工作，朝麦客和小雨两人走来。

“闲聊，哈哈…！”小雨老板娘把麦客前面聊的问题再次摊开，给妮娜复述了一遍。

妮娜思考了一下，“确实是很多人忽略了美容院一整套的服务体系，美容院走上职业化、专业化的发展，往高端走，包括我们就会有很多技术人员的存在，比如说像我，零几年学习胸部按摩，学的就是经络，学习五脏六腑的平衡，学习内分泌的平衡，专业技术的成长是需要跟随我们的业务和项目逐步增加。随着市场化发展，客户进入理性消费时代，低技术低素质的服务水准和低水平的专业技能很难让高要求的客户满意，也很难撑起美容院的发展！”

“是的呢，现在竞争越来越激烈，我们美容院的美容师也在经常演绎着角色互换的戏码！”

“小雨姐，怎么说？”麦客脑子里突然出现一种直销行业里面的套路画面，难道美容院里的角色互换也是玩套路营销？

“那随着现在竞争越来越激烈的情况下，我们的美容师。她不仅仅一个好的技术，那对于各种产品的理解，还要做好一个好的服务，然后还得懂一些营销。”

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“我本人也会做市场！”妮娜对此感受很深刻，“有时候每天按摩，接触十几个案例，那么我就会知道你们前面聊的这个问题怎么解决，让客户也让我们美容师有一个参考的路径，大家不走弯路不增加试错成本。”

“怎么做，妮娜姐？”小雨老板娘递上一杯茶，马上做好等待妮娜的分享，很感兴趣这个话题。

“逻辑是这样的，每一次客户做美容都有每一次的一个效果，那如果说我们非常专业的去记录、去设计后面的治疗流程，为顾客建立专属的服务档案，告诉客户一个正确的方法，配合调理方案，意味着我们私人定制我们的服务和产品，包括手法技术，在这种服务之下，竞争壁垒才会凸显，我们的定价空间才会大一些！”

客户去美容院消费时，服务是影响其去留的首要环节。但在如今越来越卷的时代，什么科技美容、智能美容的兴起让美容服务变得越来越多元化，再加上现在客户的生活品质和消费需求不断升级，我们传统的美容院想做出让所有客户都满意的服务，变得越来越困难。在这种市场行情下，私人定制的消费模式成为美容院行业的主流趋势。

“姨，可以详细说一下美容院这个私人定制的概念吗？怎么去理解？”

“我现在是这样去理解的，比如说我这边客户有乳腺的一个问题，而且她有比较严重的一个乳腺增生的问题，那首先我们需要找到她的根源，具体是内分泌不平衡，还是五脏六腑的不平衡，还是任督二脉、冲脉的不平衡，到底是什么样的一个原因，我们如果找到了。针对性研究下诊断方案，有些客户的问题是可以用产品解决的，有些客户的话她可能心理压力、情绪焦虑，那么除了产品疗养，还需要针对性提出调理方案。”

“妮娜姐说得很清晰，我就着妮娜姐前面说的一个乳腺增生的问题，我补充一部分，因为我这边也是娑黎丝品牌全系列产品都在用的门店，遇到类似问题的客户，我们一般给到两个选择，一个选择的话就是系统性的调理，让我优秀的老师去给客户亲自服务三次左右，然后后面的护理交给我们门店的美容师，通过专业的手法，通过职业的情绪交流，一点一点跟着疗程效果去调整和恢复。另一个选择的话，可能是花很短的时候系统性的把问题处理好，那就是可以把疗程多做一点，但凡影响到这个问题存在的因素，我们都去多做一点，产品多一点、服务多一点、技术人员也用最好的，那么这个时候价格也自然会高一点。”

麦客是能理解小雨老板娘与妮娜讲解的逻辑方法，其实就是打造私人定制的美容服务，为什么比起平时看到的家常菜馆，大家会觉得五星级饭店、黑珍珠餐馆要更高级呢？这种感官上的差异不仅仅是因为消费的环境不同，更是因为它提供的服务品质不一样。

“如果还不理解的话，我觉得跳出美容院，我还可以打个比方！”

“姨，我理解了，当然您可以再通俗介绍，那我一定受益匪浅。”

“我觉得打个比喻，就像我们吃的菜，目前社会上可选择的非常多，比如有机蔬菜、绿色食品、不吃饲料的猪羊肉、不含添加剂的食材，其实更为重要的是我们的厨师，米其林黑珍珠的厨师跟路边家常菜馆的厨师厨艺必然是有差异的，也必然带来定价权的不同。另一方面，也会因为我们客户的需求不一样，有人喜欢海鲜、刺身；有人喜欢进口牛排，要求五分熟；而有的人喜欢重油重盐烟火气等等。这其中带来的就是需求的差异、环境的差异、个性化味觉的差异，这种私人定制的项目，很多时候其实并不需要太高的技术要求，但却能满足客户的多元化、个性化的需要，在美容院就可以让其成为我们专业与实力的体现，从而提高美容院的竞争力。”

私人定制是从传统美容项目中延伸出来的新型服务模式。从顾客上门开始，美容院通过信息登记、仪器检测等技术手段，收集客户的基本信息，挖掘顾客在美容、养生方面的具体需求，提升美容院的服务品质，让客户感受到美容院的诚意，然后根据其客户身体状况和个性化需求，量身打造专属的美容项目。

“姨、小雨姐，虽说不是暴利行业，但我发现美业人确实赚钱还是很容易的，这个怎么理解？”