第七十三章 堵不如疏

一回到办公室，满心疑问的王春年还没等华宏阳坐下来就开口了：

“华师傅，你这是真正的想帮着友嘉公司了？”

“算是吧！”华宏阳轻轻的点点头。

“这合适吗？”王春年质疑道。

看着王春年站着那很认真提出了问题，华宏阳索性也不坐了，斜靠在大班台边上揉着眉心说道：

“现在库存剩下不到300吨，还有很多客户都需要安抚好，友嘉公司就算通过瞒库存最多也只能留下100吨左右材料，即使加上冯斌鑫说的他们事先已经买下来的材料，加起来也绝不会超过150吨，这点量成不了什么气候。”

这个解释并不能让王春年解惑，华宏阳在跟友嘉公司去谈库存的事之前有跟他通过气，虽然当时也谈到过这个主意但很明显能感到华宏阳犹豫纠结的情绪，原本也以为他最多也就是出于情面简单提到一下这种可能性，留下人情就可以了。至于对方能否理解是否操作就不会再去关注了，这样至少也能置身事外。可是今天华宏阳最后就差手把手的教了，这跟他的本意肯定是不相符的。

王春年有点担心的说道：“我们这样帮友嘉公司出点子会不会出问题？万一传了出去在厂里和客户那里都不好交待，毕竟这个不属于正道的营销方法。”

“正道的营销方法？”华宏阳笑了：“你认为什么是正道的营销方法？”

“呃，这个我一时还真说不好，只是我感觉最好还是阳谋的竞争，目前这个方法多少总感觉有点取巧。”

华宏阳开始提问了：“那现在很多贸易行都开始控制接单量甚至是不接单，这属不属于正道？”

“明做的话没问题啊！”

“那你认为这些贸易商面对新、老客户会怎么说？因为市场还会上涨不想便宜卖？”

“这个肯定不行，总会找些理由……”王春年感觉到自己理论过于单纯了。

“那你认为面对这些理由，这些新、老客户真的不知道其中奥妙？”

王春年笑了：“更多的是大家心知肚明，看破不说破了吧。”

华宏阳也笑了：“商家理由千万条，友嘉公司只是找了其中一条，有问题吗？”

“这个没问题……”

华宏阳知道自己并没有完全的说服王春年，呵呵一笑后说道：

“友嘉公司只是说库存已经卖完了，要等后续船到才能正式销售，如果客户要求退款保证第一时间安排退款，没有任何问题了吧！”

“没了。”王春年很干脆。

“所以说在商言商，市场竞争、市场手段，只要不违法，只有成功不成功，没有对和错！”

“你就不担心这事万一传出去会变样？”道理上的疑问没有了，王春年回归了问题的本身。

华宏阳并不担心这一点，笑着说道：

“我真正说了什么吗？我只是说出目前库存和客户资金的一直事实情况，最后想到办法真正操作的是友嘉公司。再说我们不介入他们的日常销售行为是有目共睹的，没人能说我们什么的。”

好吧……跟友嘉公司一起跑了2次客户，明显的消极应付。自己主动的跑了一次市场，是尽可能地避开友嘉公司的客户。最近一段时间更是开始摸鱼，连码头都几乎不去了……这绝对的不管事的做派啊！

不过之前说话说的那个累，帮人帮的这么幸苦……

“我们这次为什么要帮助友嘉公司呢？”王春年疑问道。

华宏阳深深的看了一眼王春年，长叹一口气后说道：“于公于私都有吧！于公，算是顺应了厂里代理制的初衷，为今后的工作建立更好的合作基础。”

王春年点头。

厂里对友嘉公司的支持是不言而喻的，客观上友嘉公司在市场、客户上的基础和资源还是很深厚的，目前合作还是主旋律。

“其实吧，你以为我们不提，友嘉公司就想不到这个主意？不要忘了洪总并没有真正的退休，冯斌鑫毕竟也是市场摸爬滚打这么多年，迟早都会想到这个办法的。”

听到华宏阳这么一说，王春年真笑了，顺水人情最好的做法就是做在事情的之前啊。

“于私呢，这不马上就要过年了吗？老人家必定会跟厂里的领导们拜个年吧，厂里的领导们除了客套话基本都会问一句我们工作的情况吧！不求老人家说我们好，就希望不说我们差啊。毕竟这一年来我们坚持过制度、为难过洪敏宸、挖掘过问题，几次让老人家不得不亲自出面解决。这一年到头终于有个机会了，总要表示一下吧。”

说完这些后华宏阳自嘲的笑了，说到底自己还是个俗人，做不到真正的清心寡欲啊。

王春年感到了自己犯忌了，不该问的不问啊，自己这还是追着问了。很多事主动跟你说那叫沟通，你追着问不就成了逼供了？

“华师傅，你这是方方面面的都考虑周全了，劳心费神了。”

有心化解尴尬的王春年说完这句话自己都感觉实到干巴巴的没意思，但一时也想不到什么好的办法，只能希望能够用有心解释无意了。

看着王春年的窘迫，华宏阳笑了：“少来这些虚头巴脑东西，2个人在一起受苦受难，坦诚相待是必须的。说实话，其实一开始我还真没有想说的这么明白，是冯斌鑫的坦诚让我改变了主意。”

终于有话题了，王春年是赶紧的接口道：“你的意思是冯斌鑫主动的告知了他们有自己买断材料的事吧。”

“是的，虽然说因为考虑到洪总跟厂里的关系，我们没有去严格的管控利用资金自己买断材料在销售的事情。但是反过来想想，就算是我们严格管控了，真的就能够完全杜绝这种行为吗？”

王春年很认真的想了一下后很快回答道：“不能！实际的操作过程中我们根本没办法了解真实的交易细节。要求提供清单没有意义，要求提供发票又被婉拒，一切只能由着他们说，每个月没有全部是大客户优惠价就不错了。而且我感觉就算我们想监控大客户优惠价的操作情况主动去询问顺庆拉丝厂或者熊伟每月真实购买了多少，估计处于情面关系和自身的利益考虑他们也不会跟我们说实话。”

“对喽，现在的操作方式友嘉公司有着相当大的自主权，因为有着不开票现金交易的情况存在，就完全可以完美的瞒天过海，任谁都查不出实际中材料的交易情况。

就本质上来说还是他们跟我们买货，然后再由他们去卖给其他客户。说的简单点就是将库存直接放到了汕阳码头，将厂里的业务大厅简单小型化的搬到了汕阳现场办公，或者说针对友嘉公司一对一的上门服务了。”

“所以你就想着顺其自然的了解？”王春年有点领悟到了华宏阳的用意。

“是的，反正是管控不了那还不如通过合作真正的了解到，现在友嘉公司的资金也不多，索性我不反对、你不隐瞒大家开诚布公相互配合。这样，他们面子上不也不好意思太过分，我们反而多少也能够掌握友嘉公司的部分真实情况，我相信冯斌鑫能够明白我的意思。”

“这点我到不担心，不管冯斌鑫懂不懂，我相信只要洪总一听到他们汇报后肯定立刻就会明白的。”

华宏阳点头了：“是啊！家有一老赛过一宝，相信老人家也愿意形成这种合作的默契。没人会愿意长期去做一种需要隐瞒遮掩的事的，跟县官关系再好总要顾及现管，如果说真能达成这样的默契今后再这样做就简单轻松多了。”

“华师傅，被你这么一分析，我有一种感悟：合作不一定都必须是同向的，共赢也不一定必须都是等量的，只需要结果是真正的互利就是可行的。”

华宏阳又一次的笑了：“怎么？学会总结了？”

“总结谈不上，只是一点体会吧。不过我还有个疑问啊，如果真得按照今天这个办法操作的话，前提是客户不要求退款，但我有点担心这点，万一真有客户要求退款，账上资金不够了怎么办？”

“这个应该不用太担心，或许会有个别客户会有这个要求，但绝对不会多。现在是天天涨价的行情，不管是贸易商还是厂家都开始严格控制销售量了，也就是友嘉公司还在全面敞开了销售，只要我们能够出面证明后面的材料几天内就能到，那大部分客户就不会要求退款。

汇款也是要时间的，退回自己公司再汇到其他贸易商那也要两三天，谁知道会不会发生一些变数？所以只要友嘉公司答应货到码头就开始销售，那还不如留在他们这边了。

就算真有客户要求退款，友嘉公司完全可以将手上的材料马上卖出一部分，就现在这种行情给谁都算是人情了，款子绝对能够马上到位。”

“这到也是，不过我认为友嘉公司最好的办法是根据主要几个客户的汇款额打折发货，客户更不可能要求不多的余款退回了，这样既然安抚了客户又留下款子，按现在的行情如果截留下100吨左右的材料，几天功夫可就能赚几万。”

面对一个近乎完美的方案，华宏阳很真诚的点头认可。什么是“悟性”，能够理论结合实际、融会贯通各种营销策略、合理处理政策和变通……

王春年被异样眼光看的心里发毛了，不由自主的挺直了腰背疑惑的看着华宏阳。

看着王春年“囧样”华宏阳微微一笑后提出了一个新的问题：“我们所有的想法在理论上的是没问题了，但真正在实际操作中是不是完全能够符合预计呢？在实际操作中会不会出现种种意外情况发生呢？如果有那怎么应变？”

面对华宏阳一连串的问题，王春年瞬间想到了学到过的很多失败者的案列，很大一部分都无外乎最初的想法很丰满，最终的现实很却相当的骨感！

王春年眼巴巴的看着华宏阳了：“华师傅，不是我不去想这些，只是很多情况都是要在真正操作中根据碰到的各种问题凭借经验随机应变的，而且有些问题根本也不是光靠想就能设立预案、能够解决的。”

华宏阳的眼光狡黠起来：“别这样看着我啊，我也不知道有没有。我们厂是制造企业，采购有着专门的部门，销售部的工作只是单向的面对市场，没有机会去体验贸易公司这样需要双向的操作能力的可能，所以这个方案对我来说也只是一种设想并没有真正实践过，我们好好的珍惜这次学习机会啊！”

这也行？这是不是、可以、大概、或许、可能、也属于利人利己的范畴了？王春年是完全明白华宏阳的意思了，这是提醒自己要带着问题刻意的去观察和体会友嘉公司的具体操作过程了。

“好吧，我会留心观察的。”

“其实这也是我们要帮助友嘉公司的另外一个理由。实践是检验理论的唯一标准，这么好的机会不好好的学习就太可惜了。机会不是一直会有的，错失了学习的机会就是犯罪。”华宏阳有点神神叨叨。

人无远虑必有近忧，这是为了存在的可能找机会锻炼实际操作能力了！回过神来的王春年立刻跟上了节奏：

“理论和实践只有相互的结合才能相互印证，任何想法都必须在实践中见真章。现在是想法有了平台也有了，就待检验了。我们得到论证、友嘉公司得到利益，真正的双赢局面嘛。”

“所以嘛，我们就需要出去旅游了，一来我们这是避嫌，二来是为了方便人家操作。还有一点就是躲风头，这市场一涨价，这些客户恨不得所有的货都给自己，现在真实库存是怎么也不够，肯定会有人来烦我们。我们不是要配合友嘉公司吗？所以最好的办法就是溜之大吉喽，我们这是为了工作被迫旅游啊。”

王春年继续完美的配合：“可怜啊，可叹啊，我们已经是离家千里之外，为了工作我们还要流浪去海边。”

体会到王春年完美的配合再看到他敦实憨厚的形象，华宏阳心里不由的感叹了：

憨厚的外面下有着一颗玲珑的心，这是一个迟早会成“祸害”级别的高手啊。